ts58 Hace más de un siglo, el industrial del acero Andrew Carnegie lanzó este reto: "me pueden quitar el dinero y mis fábricas, pero que me dejen mi personal de ventas y en dos años volveré a estar donde estaba." Con esta contundente afirmación dejaba claro el trascendente papel que puede llegar a tener la red de ventas dentro de una empresa y, sobre todo, daba a entender la importancia que tiene el trato personal en las relaciones entre la empresa y sus clientes. En los últimos 100 años la venta ha pasado por un profundo proceso de transformación. Ha tenido mejores y peores momentos y los vendedores, lógicamente, también han pasado por estos altibajos. Especialmente a nivel de imagen y protagonismo dentro de la estructura empresarial. A veces imprescindibles, a veces olvidados, y ahora, en plena crisis económica, parece que todo el mundo ha comprendido, por fin, que el vendedor ha dejado de ser un simple impulsor de los productos o servicios que vende –si es que algún día “sólo” fue eso- y se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado. Un buen ejemplo de la importancia que tiene hoy en día la red de ventas es su “rebautizo”: en estos últimos años el término empleado para designar a la red comercial es Fuerza de Ventas, y este término no es casual, ya que una buena red comercial bien estructurada, dimensionada y gestionada, puede transformarse en una de las mayores fortalezas de cualquier compañía. Y con la que está cayendo es necesario, más que nunca, que todas las empresas definan su propia estrategia y sepan, más allá de los dictados del mercado, si su red de ventas representa una auténtica fuerza para la organización. Recuperando protagonismo A pesar de que durante algún tiempo la figura del comercial arrastró ciertos prejuicios, hoy en día las redes de venta se han convertido en un elemento clave en la estrategia de cualquier empresa. El comercial de hoy en día ya no es ese charlatán sin estudios y con un gran don de gentes que se lleva a comer al cliente para convencerle. Probablemente nunca fue así, pero esa es la imagen que muchos han tenido de ellos durante años. Las cosas sin embargo cambian, y ahora, cuando paradójicamente muchos creían que el comercial o la red de ventas no tendría razón de ser por el protagonismo adquirido por Internet, es cuando se demuestra su importancia dentro de la estructura comercial. No ha hecho falta demasiado tiempo para que quedase demostrado que las nuevas tecnologías, pese a su fuerza y a sus miles de ventajas, no pueden llegar a determinados perfiles y, sobre todo, no puede ofrecer algo que en nuestro sector y, en general, en nuestro país, tiene históricamente mucha importancia: el trato personal. Desde el momento en el que muchas empresas han entendido la importancia que tiene la relación con el cliente, se ha revalorizado la figura del vendedor, y cada vez hay más directores generales que están intentando reconducir su actividad siguiendo estrategias más comerciales y agresivas para conseguir que la satisfacción de clientes les permita obtener mejores resultados. ¿Por qué este cambio? Por un lado, es obvio que para cualquier empresa la prioridad, ahora y cuando las cosas van bien, es el cliente. Y quien se relaciona con él es la red de ventas. Además, también hay que tener en cuenta que en todos los segmentos fuertes del sector se ha dado un incremento de competidores, un hecho que ha provocado que en la mayoría de los mercados haya más oferta que demanda, lo que obliga a las empresas a buscar el valor añadido en factores comerciales que hasta no hace mucho nadie imaginaba que iban a constituir verdaderos hechos diferenciales. El producto es importante, pero el envoltorio también. Y, a veces, más. También es evidente que el cliente ha cambiado en cuanto a preferencias. De la misma manera que el consumidor, en un mundo tan cambiante y con tanta oferta, sabe apreciar la importancia del servicio que se le da en la tienda –uno de los factores determinantes para que el comercio especializado este creciendo-, el cliente exige esta misma eficiencia de servicio a los proveedores. Y en mucho casos –por no decir en todos- esta eficacia depende de las personas. La red de ventas es el nexo de unión entre cliente y empresa, y por ella deben pasar todas las estrategias que se definan para reforzar esta relación. Es un aspecto clave para lograr la fidelización. Al fin y al cabo, la relación empresa-detallista no es muy diferente a la relación detallistacliente, y unos y otros, detallistas y proveedores, tienen que apostar cada vez más por estrategias donde se prime el servicio y el aporte de beneficio a sus clientes por encima de la pura –y dura- venta de productos. Y quien desarrolla esta “atención comercial” lógicamente es la red de ventas. La red de ventas gana protagonismo en la empresa Hace años la figura del vendedor estaba bastante desprestigiada. Hoy, casi todas las empresas han entendido que una red comercial bien estructurada, dimensionada y gestionada, puede transformarse en una de las mayores fortalezas. Al fin y al cabo, son ellos quienes mejor conocen al cliente. [empresas] Cada vez hay más directores generales que están intentando reconducir su actividad siguiendo estrategias más comerciales y agresivas para conseguir que la satisfacción de clientes les permita obtener mejores resultados. Y en esta estrategia la red de ventas es clave
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