Optimización En los últimos meses la situación se está endureciendo mucho, y ya es prioritario empezar a hacer más con menos. Lo primordial, en primer lugar, es hacer un chequeo a nuestro negocio, no porque esté enfermo -o tal vez sí-, sino porque como los chequeos rutinarios que nos hacemos las personas, sirven fundamentalmente para prevenir, para que nos indiquen si tenemos pequeños problemas –el colesterol y el ligero sobrepeso son ejemplos habituales-, y tomar las medidas más idóneas que mejoren nuestra salud, la salud de nuestro negocio. Si queremos iniciar cambios, una vez analizada la situación actual, hay que fijar el tratamiento, que en algunos casos va a ser de auténtico choque, y concretar una serie de medidas que determinen el camino a seguir. Lo más lógico parece ser empezar por lo más básico, pero normalmente no lo es. Para cambiar debemos estar predispuestos a hacerlo, reconocer nuestras limitaciones y deficiencias; si tenemos colesterol debemos modificar considerablemente nuestros hábitos nutricionales si queremos conservar nuestra salud. Con una empresa pasa tres cuartas partes de lo mismo. ¿Cómo podemos reducir costes de verdad? Pues modificando sustancialmente nuestra forma actual de trabajar, incorporando a los diversos procedimientos de compras, ventas, gestión de stocks, o gestión de clientes nuevas tecnologías que contribuyen notablemente a reducir el tiempo que se les dedica normalmente, y por otra parte permiten obtener un mayor nivel de conocimiento de los principales indicadores de la salud de nuestro negocio. En resumen, se trataría de aplicar en serio la ya mítica frase que podemos escuchar o leer cotidianamente de aumentar nuestra productividad. Los negocios que han logrado un equilibrio adecuado en la utilización de sus sistemas de información –en definitiva de sus programas informáticos, de sus bases de datos de clientes, de sus páginas Web, e incluso cada vez con mayor frecuencia de sus tiendas de venta por Internet-, están siendo mucho más profesionales ante la adversidad de los tiempos que corren, y obteniendo importantes ventajas competitivas respecto a las empresas que no han hecho todavía los deberes de actualizar sus sistemas de información. Hace ya varias décadas que la libreta y el bolígrafo cedieron su protagonismo a nuevos sistemas de gestión. Se han vivido ya varias crisis desde que la informática posibilita la gestión de nuestros negocios y en todas ellas hay un nexo común: han desaparecido más empresas de la libreta y el boli que las que decidieron irse adaptando a los cambios que ofrecía la tecnología. Los que se dedican intensamente al negocio de las TI (Tecnologías de la Información) definen cuatro niveles de madurez: básico, estándar, racionalizado y dinámico, ¿en cuál de ellas está tu empresa?. Lamentablemente, los que no deciden adecuarse están limitándose, y limitando al resto, las posibilidades de cooperar para mejorar el sector. Cada vez son más los consumidores que se informan en Internet antes de acudir a una tienda. Un buen ejemplo son las casas de turismo rural o los hoteles; un porcentaje importantísimo de las reservas de estos establecimientos se producen gracias y mediante sus páginas Web. Iniciamos la búsqueda conectándonos a Google o Yahoo, y escribimos las palabras que mejor definen lo que pretendemos encontrar sobre el lugar que queremos visitar, y a partir de ahí ya aparecen sitios donde hospedarnos. Luego miramos detenidamente las fotos del entorno de la casa rural, las de sus habitaciones y baños, y cómo no, el precio. Mi reflexión es que si alguien necesita un artículo deportivo muy concreto –sea técnico o no-, qué hace para saber a ciencia cierta dónde adquirirlo, informarse de sus características técnicas, de si está disponible, y un largo etcétera de posibles cuestiones que nos pueden surgir al intentar localizar la tienda que tenga en su stock lo que estamos buscando. Los más avanzados ya están implementando estrategias de Internet mediante sus páginas Web para guiar hasta sus tiendas físicas a potenciales compradores. Los anglosajones definen este concepto como ‘drive to store’, y en la mayoría de los casos está vinculado a acciones concretas de marketing directo o incluso de fidelización de clientes. Como bien pone de manifiesto Jordi Urbea en su artículo de este mismo número en la sección de Capital Humano, Internet es una fabulosa herramienta para el que quiere utilizarla, y enfatizo concretamente una de sus frases: “Aunque muchos se empeñen en que Internet puede acabar con el comercio tradicional, la realidad es que el punto de venta sigue teniendo tres ventajas competitivas muy importantes: el servicio, el contacto con el cliente y su base de datos. Si una tienda trabaja bien estos tres aspectos, es imbatible, por mucha competencia que haya”. Las Web atraen potenciales clientes Andrés de la Dehesa (adehesa@sportmas.com)
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