ts18 La frase que titula este artículo ha sido una de las expresiones más repetidas en los últimos meses del año pasado. Seguro que todos sabemos que el promotor de la misma ha sido el señor Obama, pero lo sorprendente del tema es la repercusión que ha tenido lejos de las fronteras americanas, que por cierto, era el público objetivo de la misma. En mi caso estas elecciones han sido las que he seguido con más interés desde hace mucho tiempo. Mucho más que el tiempo que le dedico a las elecciones europeas, que es prácticamente cero. Y creo que no he sido el único: pienso que muchas personas han recibido la victoria de Obama como un soplo de optimismo en un segundo semestre horrible para la economía. Con lo que respecta al comercio, y más concretamente al sector deportivo, diferentes voces hablan de una bajada de ventas en el segundo semestre de más de un 30%, y lo dramático es que esta bajada ha sido con respecto a un año bastante malo, 2007, con lo que los resultados económicos de muchas compañías del sector van a ser malos… o muy malos. Ante este panorama es ahora cuando hay que empezar a hacer algo diferente para que la situación cambie. En gestión hay una realidad clara: para mejorar hay que cambiar. Decía Einstein que hacer lo mismo año tras año y esperar que los resultados sean distintos es una estupidez. No sé que piensan ustedes, pero yo estoy totalmente de acuerdo. El único problema es que cambiar da pánico, porque supone sumergirse en terrenos desconocidos, y la gran mayoría prefiere que sean otros los que den el primer paso. Nuestro sector no es diferente a los demás y cuesta mucho romper amarras. Afortunadamente hay raras excepciones, y una de ellas ha sido la protagonizada por un grupo de detallistas que al estar a disgusto con el camino que estaba tomando la dirección de la central de compras a la que pertenecían decidieron irse y emprender un nuevo rumbo. Decidieron dar un GIRO de 180 grados a estas directrices y empezar un nuevo viaje sin las pesadas alforjas que les obligaban a llevar de forma impepinable unos dirigentes muy alejados de lo que ellos consideraban su realidad. Dar un paso de ese calibre no es nada fácil, pues romper una inercia de 15-20 años y empezar de cero no es algo a lo que muchos estén dispuestos. Pero este grupo de inconformistas se aplicaron el slogan del señor OBAMA y dijeron “PODEMOS” y tiraron para adelante. Y el resultado no está siendo nada malo. La gran mayoría de los proveedores los han recibido con las manos abiertas y han conseguido en este breve espacio de tiempo que sus condiciones de compra hayan mejorado significativamente. Según ellos, las condiciones de compra del detallista han mejorado de media un 25 %. Además, no tienen que aceptar ninguna compra delegada o packs obligatorios, y estas mejores condiciones de compra son en artículos que ellos eligen y que se adaptan a sus mercados. Y por encima, la central está volcada en sus socios y en desarrollar acciones comerciales para que incrementen sus ventas. Lo único que le preocupa es que los negocios de sus socios sean cada vez más rentables. Este grupo de detallistas innovadores afrontan 2009 de una forma mucho más optimista que otros que no han tenido el valor para dar el paso y que siguen quejándose de las decisiones que toman los dirigentes de su central. Según un conocido medio del sector, la presión que ejercen las Centrales de Compras y los Grupos ya es el cuarto factor que más preocupa a sus asociados. La pregunta del millón es, ¿cómo un grupo de 10 repercute a sus socios unas condiciones de compra significativamente mejores que un grupo de más de 100? Lo que parece lógico es que el grupo más grande conseguirá mejores condiciones que el más pequeño, pero si estas se dilapidan en proyectos ruinosos sin aportarle ningún valor al socio, parece claro que el tamaño en vez de ser una ventaja es un inconveniente. Son muchas las voces que dicen que el futuro está en la innovación, pues no se olviden que innovar es hacer más con menos. Y quizás ésta sea la clave de que este grupo tenga cada vez más detallistas interesados en incorporarse a este original proyecto. Parece que para algunos dirigentes que apuestan por la concentración, -ya sea por compras o fusiones- hacer más con menos es imposible. Según ellos, el problema es el tamaño, y defienden que para tener más poder de compra tendrán que ser más grandes. Y lo dicen sin rubor, a pesar de pertenecer a uno de los grupos de compra más grandes. No se cuestionan nada, han decidido que el único futuro está en la economía de escala, en el poder de compra.... Este tipo de personas ignoran que en marketing existe otro tipo de competencia que la frontal. Hay más alternativas que hacer lo que hace el líder. ¿Creen ustedes que el tamaño es lo único que importa? ¿Qué ha pasado con los dinosaurios? ¿No eran los más grandes? La presión que ejercen las Centrales de Compras y los Grupos ya es el cuarto factor que más preocupa a sus asociados. La pregunta del millón es, ¿cómo un grupo de 10 repercute a sus socios unas condiciones de compra significativamente mejores que uno de más de 100? [ o p i n i ó n ] Yes, we can En gestión hay una realidad clara: para mejorar hay que cambiar. Decía Einstein que hacer lo mismo año tras año y esperar que los resultados sean distintos es una estupidez. MANUEL CASTRO HERMIDA Socio Director de CMG www.cmgconsultores.com
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