ts26 Cuéntenos un poco la historia de Robers… La empresa se fundó en 1982 y un poco por casualidad. Dos jugadores de la Real Sociedad, López Ufarte y Kortabarria, querían invertir parte de sus ahorros en algún tipo de negocio. Mi padre, José Miguel, era vecino de Kortabarria y hablando sobre lo que podían hacer, surgió la idea de montar una tienda de deportes. Y junto con otro socio, decidieron tirar adelante esta idea. En aquel año vieron con muy buenos ojos aprovechar el buen momento que estaba viviendo el equipo donostiarra, con dos ligas seguidas conquistadas, y con el Mundial de España a la vuelta de la esquina. Era un buen momento para apostar por el deporte. Y, además, en frente de nuestra casa había un local perfecto, bien ubicado y con espacio suficiente. La decisión fue fácil. En aquella época era más sencillo tomar una decisión así… Sin duda, pero desde un primer momento vimos que el potencial era bueno. Ninguno de los cuatro socios tenía experiencia en el mundo del deporte. Los dos jugadores de la Real estaban en activo y mi padre y el otro socio tenían sus empleos. A primera vista podría parecer una aventura arriesgada porque nadie tenía experiencia, pero creíamos que el formato que habíamos elegido era perfecto. Delegamos la gestión a dos encargadas y apostamos fuerte por la ropa deportiva. ¿Y cómo funcionó en estos primeros años? La verdad es que muy bien. Era una buena apuesta y pronto comenzamos a crecer. Sabíamos que la ropa deportiva tenía muy buena demanda y los consumidores reaccionaron muy bien a nuestra propuesta. De todas maneras, en esos primeros años cambiaron algunas cosas. En 1987 López Ufarte fichó por el Atlético de Madrid y dos años más tarde por el Betis. Él y Kortabarria decidieron vender su parte del negocio a mi padre y al otro socio. El problema es que, como hasta entonces, ambos siguieron dedicándose a sus negocios, manteniendo la tienda como un hobby. Y aunque seguía funcionando bien, la tienda estaba cada vez peor atendida porque nadie estaba encima. Era necesario que alguien se ocupase de ella. Y entonces llegaste tú… Así es. La tienda necesitaba un gestor y yo no dudé en implicarme en el asunto. Era el año 91, y podríamos decir que fue entonces cuando comenzó la segunda etapa de Robers. En poco tiempo decidimos apostar por el deporte y abrimos un nuevo local, de unos 50m2, dedicado exclusivamente al fútbol. Era una buena apuesta para probar como podía funcionar una tienda de material atlético. Y nos fue muy bien. Estuvimos cuatro años allá y viendo el potencial que tenía el formato, decidimos comprar el local en el que ahora estamos, que tiene más de 350 m2. La gente nos decía que estábamos locos, que el deporte no funcionaba, que tenía menos margen que la moda deportiva… pero la verdad es que fue un acierto. Deporte y moda deportiva en dos tiendas diferentes. ¿Ése es el modelo a seguir para quienes quieren apostar por ambas categorías? Creo que sí. Los dos modelos, por sí solos, pueden ser buenos, pero desde un primer momento tuvimos muy claro que no sería bueno mezclar. Es muy ambiguo y puede confundir al consumidor. Es mejor, si se puede, tener los dos formatos bien diferenciados. Nuestra apuesta en este sentido fue clara: una tienda de ropa deportiva y otra de material atlético, especializándonos en determinados deportes. Sobre todo en fútbol… Sí, desde nuestros comienzos, como te he comentado antes, apostamos muy fuerte por el fútbol. Primero con una tienda dedicada exclusivamente a este deporte, y luego, cuando encontramos este nuevo local, con mucho más espacio, decidimos apostar también por el calzado deportivo en general y por otros deportes como el runnig, que tiene una presencia muy importante, la natación, el baloncesto o el tenis. Pero el fútbol sigue siendo nuestro principal pilar en esta tienda y representa alrededor del 25% del negocio ¿Cómo ve el estado actual del fútbol? Creo que primero hay que diferenciar dos categorías, el calzado y el textil. En calzado el comportamiento es bastante positivo, con un muy buen nivel de ventas y con una progresión regular. Hay una cifra importante de practicantes y eso asegura un nivel considerable de ventas. Además las marcas están mejorando año tras año su oferta y eso impulsa mucho la venta. En textil, en cambio, hay un fuerte estancamiento desde hace años. Las réplicas tuvieron un crecimiento muy bueno en los 90 y en la primera mitad de esta década, pero ahora se ha estancado. Quizás las equipaciones mantienen el tipo gracias a los clubes, pero en réplicas creo que se está perdiendo fuerza. ¿Cree que es porque las marcas están limitando la venta de estas réplicas en unos canales determinados? No, yo hablo en general. No creo que sea culpa de que las marcas estén apostando por vender este tipo de producto en las grandes superficies, en las tiendas de club, en sus tiendas propias. Ni siquiera por la venta a través de bazares. Ha sido un estancamiento general, tanto en el comercio especializado como el otro tipo de formato. Además, en los últimos años se ha concentrado mucho la venta: antes vendíamos réplicas de muchos equi- [entrevista a Javier Lizzaralde, gerente de Robers] „La especialización es vital para una tienda de deporte‰ Robers es una de las tiendas de deporte más emblemáticas del norte de España. Su historia se remonta a principios de los 80, cuando cuatro socios, entre ellos dos jugadores de la Real Sociedad, confiaron en el potencial que podría tener una tienda de deporte. Al principio apostaron por la ropa deportiva, con una tienda de 250 m2, pero más adelante, con los jugadores fuera del accionariado, decidieron “aventurarse” en el mundo del material atlético, abriendo una pequeña tienda de fútbol. No tardaron en darse cuenta del potencial que tenía lo atlético y pronto se trasladaron a un nuevo local de más de 350 m2, donde el fútbol seguía siendo el protagonista, pero que también daba cabida a otros deportes como el running o la natación. Fieles a su filosofía, y conscientes de sus debilidades y, sobre todo, de sus fortalezas, Robers se ha convertido en uno de los grandes referentes de comercio especialista en Donostia y en todo Euskadi. “La especialización requiere, sobre todo, espacio: aparte de conocer bien el producto, tienes que tener una oferta completa, tener capacidad para dar un servicio eficaz y tener las mejores marcas. Y para eso necesitas espacio... y potencial para comprar”. Javier ha cogido el relevo de su padre
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