ts51 dependiente). ¿Por qué hacen estas afirmaciones? Pues la respuesta es muy simple y esconde otro de los grandes problemas que tienen actualmente Detall e Intersport: para poder seguir creciendo. O, al menos, para no quedarse estancados, en numero de socios, como lo están ahora. Y ésa es, en realidad, la gran batalla que deben librar las grandes centrales actualmente: intentar que, como mínimo, sus propios socios no renuncien a formar parte de la central. Será tan o más difícil que conseguir nuevos asociados, porque cada vez hay más socios que en su día se adhirieron para aprovecharse de una serie de ventajas -básicamente descuentos- y que ahora, viendo como ha cambiado la cosa, están menos dispuestos a seguir permaneciendo en una asociación que prioriza reforzar la estructura de la central que dar valor al socio (aunque a largo plazo el socio se acabe beneficiando de lo primero). Es difícil que a corto y medio plazo estas centrales consigan ganar socios. No sólo porque, como ya hemos dicho, el detallista independiente es cada vez más reacio a asociarse a según que grupos, sino sobre todo porque sus propias normativas internas, con estrictas reglas de exclusividad que no tienen en cuenta la situación del mercado, impiden que pueda crecerse en pequeñas y medianas ciudades donde ya hay socios. Esta situación, además, beneficia enormemente a la competencia, que está sabiendo aprovechar muy bien su oportunidad (centrales como Grupo 1, Cronos o Point Sport están creciendo a ritmos muy buenos y además lo están haciendo sin renunciar a los objetivos con los que se crearon). ¿Qué solución queda? Si sea como sea hay que mantener la estructura de la central (insisto en que no estaría de más que un día se planteasen aligerar esa estructura) la única solución es, probablemente, la que han llevado a cabo: impulsar tiendas propias y franquicias. A corto plazo son proyectos que no benefician a los socios porque están encaminados a potenciar los ingresos de la central, pero a la larga, de ser exitosos, podrían repercutir positivamente en los asociados ya que se consigue ganar volumen (y, por lo tanto, se consiguen mejores descuentos). ¿Si es la única solución, cuál es el problema? Pues seguramente el mismo que han tenido con las marcas propias. Que se han hecho las cosas en un mal momento y demasiado rápido. Por un lado las características del mercado deportivo y de la distribución no permiten ofrecer las ventajas que supuestamente tienen las franquicias (stock 0 a final de temporada o margen comercial medio asegurado durante todo el año,) y no hay nadie dispuesto a invertir en algo cuya rentabilidad no esta demostrada, y menos en un sector donde no hay margen comercial suficiente para que las bases del proyecto sean sólidas. Por otro lado, el estado actual en el que está inmerso el sector deportivo hace aún más difícil que un proyecto de tiendas propias o de franquicias pueda ser rentable: la demanda ha bajado, es prácticamente imposible estar en calles de primera fila –que garantizarían la rentabilidad-, el consumo en general está en recesión y el deporte ha dejado de generar el interés que despertaba no hace muchos años. ¿Quién invertirá en una apuesta así? La respuesta es evidente y basta con analizar como les funciona el tema de las franquicias a Base e Intersport. La respuesta nos hace plantearnos otra pregunta, que también se han hecho algunos socios ¿por qué, sabiendo como le han ido las cosas a Intersport, Base ha seguido sus pasos? SINERGIAS DE CENTALES Benito García, presidente de Anceco, señaló durante su intervención en el último congreso de la patronal de Centrales, que no tenía lógica que en un sector hubiera más de 5 o 7 centrales y grupos. Está reflexión también la comparten muchos otros dirigentes de estas asociaciones, y algunos, incluso, ya han iniciado conversaciones para establecer sinergias con otras centrales. Esta solución permitiría aunar esfuerzos para competir con el gigante francés Decathlon –no nos engañemos, a día de hoy es el principal “enemigo”-, consiguiendo mejores precios y, sobre todo, productos de primer precio más competitivos y con mejores márgenes. Seguramente es una de las pocas soluciones para que el comercio tradicional recupere el espacio que hace tiempo perdió, y aunque estas sinergias/fusiones son impensables entre los dos grandes grupos –por la razón que sea-, sí que puede ser una muy buena alternativa para aquellos grupos de compra más regionales que saben perfectamente que una unión de estas características podría ser muy provechosa para sus socios. No en vano, si éstos siguieran adelante con la propuesta planteada, podrían sumar más de un millar de tiendas. ¿Queda alguna duda de las ventajas que ello supondría? ELEGIR BIEN Las dos grandes centrales, Detall e Intersport, están inmersas en una espiral probelmática. Potenciar las marcas propias les ha obligado a construir una estructura más compleja y muy parecida a la de un proveedor. Este cambio ha supuesto un gasto importante que todavía debe amortizarse. ¿Cómo? Pues creciendo en volumen –en socios es complejo- y apostando por proyectos que refuercen la central. El problema es que para ganar volumen se impone producto –con todo los problemas que ello conlleva- y que las iniciativas que se han impulsado no han tenido éxito. Llegados a este punto, la alternativa por la que se está optando, teniendo en cuenta que no se renunciará a esta estructura, es apretar más a los proveedores, reducir todavía más el descuento que obtiene el socio y seguir potenciando las marcas propias. Un error importante, porque lo que en realidad debería potenciarse son las sinergias con los proveedores: habría que compartir y no competir, alcanzando con ellos acuerdo comerciales duraderos que fueran más allá de los descuentos (intercambio de información, estrategias conjuntas en merchandising y venta, desarrollo de productos exclusivos…). Muchas tiendas independientes se han planteado alguna vez asociarse a un grupo. Y seguramente muchos socios han pensado en darse de baja. La balanza de ventajas e inconvenientes es muy sujetiva y, al final, dependerá mucho del grupo y de los objetivos que el detallista tenga. No es un modelo 100% exitoso, pero tampoco es una fórmula abocada al fracaso. Habrá que sopesar opciones, buscar un grupo que se adecue a nuestros objetivos y a nuestra identidad (oferta, público…) y analizar lo que se gana y lo que se pierde. No es una decisión fácil, seguramente porque si se elige mal, será mucho más evidente hacia donde se decanta la balanza. Tal y como está el deporte, el asociacionismo no es una garantía absoluta de supervivencia. La tienda multideporte independiente está sumida en una profunda crisis de identidad, pero el futuro de estas asociaciones también es complejo y todas deberán buscar nuevas estrategias para seguir creciendo. Las sinergias son, sin duda, una de ellas. Es difícil que a corto y medio plazo las dos grandes centrales consigan ganar socios. La situación económica no es la más adecuada y sus políticas han generado muchas dudas entre quienes podrián convertirse en nuevos socios. Base, como Intersport, también ha apostado por las tiendas propias y franquicias
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx