opinión Andrés de la Dehesa (adehesa@sportmas.com) editorial DIRECTOR Jaume Ferrer (jferrer@tradesport.com) Hace pocos días, en una reunión con diversos detallistas y proveedores, se debatía sobre el futuro del sector a corto y medio plazo. Después de discutir acerca de los efectos negativos -y positivos- de la crisis, se llegaron a unas pocas pero interesantes conclusiones. Una de las más consensuadas la expuso un histórico proveedor, que comentaba que veía languidecer a muchas tiendas de deporte que no se renovaban, que estaban desordenadas, mal iluminadas y peor gestionadas. Tiendas que, día a día, van cavando su propia tumba hasta que se traspasan. Se preguntaba: ¿A qué, o a quién, achacarán su mala racha? No saben nada de marketing, nada de escaparatismo o fidelización, nada sobre promociones o especialización… y lo más probable es que acaben cerrando y malvendiendo sus, en otros tiempos, prósperos negocios. Culparán de todo a la caída de las ventas por culpa de la crisis y a la insaciable expansión de Decathlon, que empujará inexorablemente al cierre de muchos comercios de deporte, no necesariamente pequeños (probablemente alguna que otra cadena también deberá cerrar). Los más pesimistas sentenciaban que sobraba la mitad de los comercios, y los menos catastrofistas apuntaban a un cierre más moderado, que podría rondar entre el 10%- 20% del total. Es cierto que muchas tiendas están cerrando o tienen aspecto de estar a punto de hacerlo, pero sinceramente, no creo que debamos ser tan pesimistas. También es cierto que en la anterior crisis, en un solo año, cerraron en España 510 tiendas de deporte -las menos preparadas-, que en general fueron las de mayor antigüedad. Pero al año siguiente, ya se crearon más de 120 nuevos comercios, incremento anual que se ha mantenido durante más de 10 años. Lo que parece bastante claro es que el comercio tradicional multideporte, concebido como tal, tiene que cambiar necesariamente. Este formato es, seguramente, el que menos garantías tiene para afrontar las adversidades porque su demanda decrece progresivamente. Otros formatos –y otros canales- le están robando protagonismo y, además, los nuevos hábitos de consumo (preferencias de gasto, nuevas zonas comerciales, gustos del consumidor…) han acabado dejándole en un tercer plano donde es casi imposible sobrevivir. ¿Oportunidades? El margen de maniobra en tiempos de crisis es muy limitado, pero el desarrollo del comercio deportivo en los últimos años ha demostrado que una de las mejores oportunidades para redirigir un negocio de estas características es la especialización en el más amplio sentido de la palabra. No en vano, con los datos en la mano, han sido precisamente las tiendas con profesionales especialistas y muy especializadas en productos atléticos las que más se han consolidado en el último quinquenio. Deportes como el outdoor, el bike, el running , el fútbol y ahora el tenis-pádel, han visto como cada año aumentaba el número de tiendas especializadas. Por su tipología, tienen un público fiel, un volumen de ventas importante y, además, no necesitan estar en primera línea comercial, algo que tiene una mayor trascendencia de lo que en principio podría parecer. No se trata de apostar por un deporte en concreto, porque para ello se requiere una especialización que muchos no tienen. Se trata de especializarse en el concepto deporte, por lo atlético, y hacerse fuerte con ello. La moda deportiva y el primer precio no deben de seguir siendo la base de un sector con un alto componente tecnológico: a los clientes hay que darles las mejores marcas, con el mejor asesoramiento, a base de un trato personalizado y escuchando mucho sus necesidades para, así, acercar al máximo nuestras gamas a la demanda real del mercado. Y así quizás se pueda hacer frente al creciente comercio monomarquista y, también, a un Decathlon con una marcada tendencia hacia el autoservicio para el deportista principiante. La crisis puede cambiar el sector para bien. Tiempo de especialistas Este es el mensaje protagonista del evento itinerante “El deporte se mueve”, que va a estar presente durante este mes de noviembre en seis ciudades españolas. Evoluciona, anticípate, comparte, únete, analiza, aprende, proponte, forma, dialoga… Debemos intentar mentalizarnos de que pequeños cambios nos pueden aportar mucho valor. Las crisis son tiempos de cambios. Sin unas condiciones de entorno favorables, cualquier innovación se convierte en un mero intento estéril de acelerar un cambio con la inercia del pasado. Por eso, habrá que cambiar algunas reglas para que la voluntad de innovar fructifique, y tener muy claro que la innovación es como un puzzle (consumidor-detallista-proveedor), y si falta una sola pieza es inviable. Implementar modelos de colaboración entre proveedores y detallistas para acercar a los consumidores más y mejor a nuestras tiendas debe ser una prioridad. Para conseguirlo hay que trabajar conjuntamente en la progresiva flexibilización del abastecimiento, compartiendo información de ventas y stocks entre detallistas y proveedores. Hoy todo el mundo ya tiene acceso a la información, así que el valor está en su interpretación y las decisiones que podamos tomar posteriormente. No hay que dejar de observar, analizar, ser curioso… y aprender, porque cuantas más tendencias encuentras y persigues, cuanto más cualificado estés para poner esas tendencias en un contexto, mayor orientación tendrás para empezar a poner en práctica esos pequeños cambios. Tenemos que ser positivos y preguntarnos a nosotros mismos ‘por qué’ casi siempre que descubrimos algo nuevo, empezamos a buscarle inmediatamente el lado oscuro. Por último, debemos comprender que nosotros no somos necesariamente nuestros clientes: nuestros intereses profesionales tienen que ser más amplios que nuestros intereses personales. El deporte es esfuerzo, perseverancia, sufrimiento, orgullo, pasión, EMOCIÓN… La teoría de la evolución de Darwin también es aplicable a las empresas, sólo sobrevivirán las que tengan la capacidad de adaptarse a los nuevos tiempos, y hay que tomar conciencia de que la tecnología ha cambiado el mundo, y va a seguir cambiándolo cada vez con mayor velocidad. ¿Qué papel juega en tu negocio? ¿Está en primera línea? ¿Es una prioridad?. Tenemos que entender que la tecnología es fundamental para mantener nuestro nivel de vida y no una moda pasajera más. Los consumidores están cada vez más y mejor preparados para utilizarla. ¿Lo estás tú? Oportunidades ante la crisis
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx