[DISTRIBUCIÓN] OPINIÓN. Raul Bernat. El sector de artículos deportivos no está atravesando su mejor momento. Y aunque la coyuntura económica no ha hecho más que agravar la situación, hay otros motivos que, desde hace años, están provocando, a muchos colectivos de detallistas, un importante retroceso de las ventas, como el poco interés que despierta el deporte, el peso que la moda está adquiriendo en las colecciones de las grandes marcas, el desvió del gasto hacia otros sectores o el avance de Decathlon en España. ¿Cómo pueden los detallistas afrontar esta situación? Aunque seguramente la recesión económica que estamos sufriendo conllevará el cierre de algunas tiendas, es importante dejar claro que también existen oportunidades de mercado. No es fácil encontrar estas oportunidades, sobre todo ahora que el consumo va a la baja y el consumidor es muy cauto con lo que gasta, pero las hay. El problema es que el comportamiento negativo de muchos comercios del sector en los últimos años –un progresivo descenso que se arrastra desde el año 2000ha provocado que muchos detallistas no tengan un margen de maniobra que le permita afrontar con ciertas garantías estas épocas de recesión (sobre todo desde que la guerra de precios ha empujado a muchos de ellos a sacrificar margen para ganar volumen de ventas). Con este contexto de fondo, en los últimos años se ha avivado el debate sobre la conveniencia o no de asociarse a un grupo de compras para recuperar parte del margen –y el atractivo- que estamos perdiendo. Desde algunos grupos se han apresurado a afirmar que para muchos pequeños detallistas la única alternativa para sobrevivir es el asociacionismo. ¿Es realmente está fórmula la mejor para salir del bache y para mejorar la rentabilidad de nuestra tienda? La cuota de mercado que tienen las tiendas independientes –cercana al 50%- es lo suficientemente importante como para que la respuesta sea obvia. Además, a día de hoy, la mortalidad está afectando igual a tiendas asociadas e independientes. Eso no significa, sin embargo, que asociarse a un grupo no comporte muchos beneficios. El problema es que el acierto de una decisión como ésta dependerá mucho de los objetivos que tenga cada detallista y, sobre todo, del tipo de grupo o central que elija. No todos ofrecen las mismas ventajas ni tienen las mismas estrategias. TIPOLOGÍAS Actualmente la distribución española cuenta con 19 grupos de compra, algunos más regionales y otros con tiendas distribuidas por toda la península. Estos grupos y centrales siguen tres formas de funcionamiento muy distintas: por un lado están los grupos de compra que han evolucionado hacia centrales de compra y servicio, donde los socios son los propietarios. Su evolución les ha obligado a tener costosas estructuras pesadas, y su verticalización les ha acabado asemejando más a un proveedor que a un grupo de compras. Intersport y Detall son los ejemplos más significativos de este tipo de asociaciones. Por otro lado están los grupos de compra que siguen actuando como tal, es decir, que tienen como finalidad sumar socios –accionistas- para ganar volumen y obtener mejores precios. Y finalmente están las empresas de servicios que actúan como grupos de compra. En este caso, las tiendas no son propietarias de la central y se benefician del acceso a marcas que por su volumen individual no conseguirían y de mayores descuentos. De estos tres tipos de asociaciones, la que hoy por hoy despierta más controversias es, lógicamente, la primera. En sus orígenes eran grupos de compra como tal, con el objetivo de sumar socios para ganar descuentos, pero con el tiempo, por necesidad –y con el aval de los socios-, han evolucionado hacia un nuevo modelo que está generando muchas controversias a nivel sectorial pero, sobre todo, a nivel interno, pues cada vez hay más socios disconformes con estos cambios. El porqué de este paso de grupos a centrales de compra y servicio debe buscarse, sobre todo, en su fuerte expansión. Durante la década de los 90 estos grupos crecieron mucho en socios y, también, en estructura. Sin embargo, desde el año 2000 este crecimiento se vio frenado, tanto por el comportamiento negativo del sector como, sobre todo, por sus propias normativas internas, llegando a un punto de no retorno en el que se ha hecho imprescindible buscar alternativas para poder mantener la estructura vertical que han construido. Para afrontar los costes de esta estructura y, sobre todo, para costear los proyectos ideados para reforzar la central, se ha sacrificado parte del descuento que deberían tener los socios. Y el problema es que éstos proyectos o no han cuajado –Intersport Retail- o bien no acaban de arrancar –franquicias-. Con estas apuestas, y la insistencia por potenciar las marcas propias para captar al consumidor de primer precio y, así, competir con Decathlon, lo único que están consiguiendo Intersport y Detall es generar una cierta desconfianza entre muchos de sus asociados, que no entienden por qué con volúmenes de compra tan altos y con tan buenos precios, sus descuentos son los mismos –o peores- que los de una tienda independiente que tenga un volumen de pedidos importante. En el lado opuesto están las asociaciones y empresas de servicio cuya finalidad sigue siendo unificar compras, reducir precios y ganar descuento. Es cierto que algunas han comenzado a desarrollar marcas propias, pero no lo han hecho en segmentos donde la marca es clave y con productos temporales –algo muy atrevido tal y como está el tema de las programaciones en nuestro sector-, sino que han apostando por producto con rotación, atemporales, y con una demanda regular. Y, además, lo han hecho de una manera pausada, sin más intención que la de ofrecer a sus socios un buen producto con un buen margen. No lo han hecho pensando en competir con Decathlon (seguramente porque saben que es imposible). Y además, no han corrido riesgos para no generar problemas a sus socios. En cualquier caso, y más allá de esta diferenciación entre modelos, lo que tiene que quedar claro es que tal y como está el deporte, el asociacionismo no es una garantía absoluta de supervivencia. Es una buena fórmula si se sabe elegir bien el tipo de cenEl crecimiento que están experimentando, en socios, los grupos de compra contrasta con el estancamiento en el que están inmersas las grandes centrales de compra y servicios Grupos y Centrales: comportamiento dispar ts48 La expansión de Decathlon ha cambiado las estrategias d e los grupos
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