Se ponen los pelos de punta, sí. Enciendes el televisor, abres los periódicos o lees revistas del sector, y todos los medios se rinden ante las palabras “crisis”, “desaceleración económica”, “descenso del consumo”, “aumento de inflación”... Asusta, pero son términos que se ajustan a la realidad del mercado, por lo menos, hasta que se den las circunstancias adecuadas para un nuevo repunte económico que favorezca una mayor economía familiar y provoque un mayor consumo que incida directamente en los puntos de venta. En cualquier caso, que las cosas no van bien es una realidad palpable. Además, según los entendidos en macro-economía, se extenderá durante un buen período de tiempo, cubriendo 2009 y llegando a afectar posiblemente a 2010. Por otro lado, existe otra realidad: la de los proveedores. Éstos, aparentemente ajenos a la delicada situación económica del país, siguen con sus fratricidas luchas de números. En la prensa leemos día sí y día también que tal proveedor ha tenido un aumento de ventas del X%, que otro proveedor ha aumentado sus beneficios en un X% o que el de más allá ha ganado un porcentaje X de cuota de mercado respecto al año anterior. Son 2 realidades muy distintas. Y, además, son incompatibles por definición, porque como todo el mundo sabe, los números, números son, y desde que se pueden sumar, restar, multiplicar y dividir (sin entrar en otras operaciones más complejas), se puede obtener el resultado que uno quiera, sin faltar excesivamente a la realidad. Al hilo de todo esto, surgen los planes de crecimiento, los mínimos de compra, la reducción de condiciones comerciales (avalado, eso SÍ, por la delicada situación del mercado), a las que se tiene que unir los puntos de venta para obtener ciertos beneficios que les haga sobrevivir en esta época de “zozobra”. Este preámbulo, no hace sino establecer un marco de situación a partir del cual relataremos hechos quizás más preocupantes. Es momento de los sell in, buscando siempre un crecimiento en las compras que los puntos de venta deben realizar con respecto a la misma campaña del año anterior, e independientemente del resultado final del sell out. Y se hace con unas condiciones comerciales en muchos casos a la baja, debido a la política de la multinacional en cuestión, que por regla general, en estas épocas de dificultad económica, quiere homogeneizar las políticas comerciales de todas sus países delegados. Pero resulta que al sell outfinal le ha salido un duro competidor, avalado y amparado por las marcas del sector, como es la incursión en el mercado de la venta por Internet. Muchos son los casos de páginas de Internet (Privalia, Vip-Venta, VentaPrivée, Ofertix,…) en las que se ofrecen todo tipo de marcas tanto de artículos deportivos, y de otros muchos sectores. Los proveedores quieren enmascarar esta vía de negocio como una liberación de stock, cuando en realidad no es así, pues en ellas se pueden encontrar productos programados en la campaña pasada y que se acaban de recibir en el punto de venta. Eso sí, a un precio a veces inferior al precio de coste al que el minorista lo adquiere y siempre con un amplio descuento con respecto al precio de venta al público que oferta cualquier minorista. Esta dinámica va en aumento, tanto en clientes como en proveedores que se incorporan al negocio, desde marcas que van entrando poco a poco en el mercado (Cloggens, EastPak, …), marcas crecientes (Converse, Merrell, Le Coq Sportif, Polar, Asics, New Balance, Umbro, …) hasta las intocables (Nike, adidas, …). Llevar a cabo este negocio es muy sencillo. Basta con un acuerdo comercial entre las páginas que ofertan los productos y los proveedores en cuestión, una elaboración de lotes de selección de producto junto con el almacenamiento de los mismos por parte de los proveedores, la realización de las ventas vía Internet, la información a los proveedores de los productos vendidos, una distribución del producto a los almacenes que dispongan las empresas encargadas de la venta por Internet y, finalmente, la distribución de los productos al cliente final. El papel que los propios proveedores tienen en este tipo de venta está claro, tal y como indica uno de los socios fundadores de Privalia (una de las páginas de venta On-Line), Lucas Carné, en el portal ParaSaber.com:“solemos vender casi todo el producto que nos reservan las marcas y no trabajamos con stock”. En el mismo sentido se expresa el propio Lucas Carné en una entrevista realizada al medio de Internet Noticias.com: “Las marcas que retiran stock intentan hacerlo de la manera más discreta posible, y el hecho de que seamos un club privado les interesa”. Más sangrante en este aspecto es lo que explica José Manuel Villanueva, socio fundador y responsable de operaciones de Privalia, [distribución] œDificultad de mercado? œDoble juego de los proveedores? o œRequiem del detallista? Cada vez hay más marcas del sector que cierran acuerdos comerciales con páginas web para vender en ellas sus artículos -supuestamente stocks- con un amplio descuento respecto al precio de venta al público que oferta cualquier minorista ts22 “Los proveedores quieren enmascarar esta vía de negocio como una liberación de stock, cuando en realidad se puede encontrar un producto que se acaba de recibir en el punto de venta, a un precio a veces inferior al precio de coste al que el minorista ha pagado”
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