Apesar de que durante algún tiempo la figura del comercial arrastró ciertos prejuicios, hoy en día las redes de ventas se han convertido en un elemento clave en la estrategia de cualquier empresa, y aunque a veces no se les da el reconocimiento que merecen, su papel es muy importante, casi crucial, en cualquier empresa con expectativas de crecimiento. No olvidemos que, al final, la expresión definitiva del acto real de una empresa es la venta. Aunque hace unos años, con el boom de las nuevas tecnologías, se pensó que la figura del comercial iba a perder importancia, la realidad ha demostrado que este profesional sigue estando en auge. Las nuevas tecnologías no pueden llegar a determinados perfiles e internet no se puede utilizar con todo tipo de bienes y servicios. Además, en culturas latinas como la nuestra, el trato personal resulta fundamental en muchos sectores. Uno de los argumentos más contundentes para darse cuenta de la importancia que tiene la red de ventas es su estrecha relación con el cliente y el conocimiento que tiene de sus puntos de vista sobre el producto y, también sobre el mercado. Esta información, bien gestionada, puede ser determinante para reconducir las estrategias de cualquier empresa. El problema, es que a la hora de definir y diseñar productos y servicios muchas empresas no cuentan con la opinión de su red comercial. Gastan muchísimo tiempo y dinero en diseñar qué productos y servicios deben sacar al mercado ignorando por completo que dentro de su propia empresa hay quien conoce perfectamente la verdadera opinión y necesidades reales de sus clientes potenciales. La red de ventas del siglo XXI tiene que tener funciones que vayan más allá de las estrictamente comerciales. Si limitamos el trabajo de los comerciales a la venta pura y dura estamos perdiendo una gran riqueza de información cualitativa que no se va a transmitir nunca por muy bueno que sea nuestro sistema de reporting comercial. Las impresiones de la red de ventas, a la larga, pueden ser determinantes y seguramente, como ya están haciendo muchas empresas del sector, no estaría de más tenerlas en cuenta a la hora de lanzar nuevos productos. Si se ignora esta opinión, no sólo se está dejando de lado un aspecto fundamental para que el producto tenga éxito –la opinión de los clientes- sino que, sobre todo, se está dando a entender a la red de ventas cuál es su papel real en la empresa, impidiendo que ésta se sienta realmente involucrada en las decisiones de producto y en la estrategia comercial de la empresa. Las grandes consultoras ya han constatado que el papel del comercial en España ha cambiado radicalmente. Se ha pasado de tenerlo como mero vendedor, manejando una corta información, a poner en sus manos una cuota de mercado más amplia y variada, con un acceso amplio a información más estratégica, siendo además el depositario de la imagen de la empresa fuera de la misma, lejos ya del concepto de vendedor puro. De la imagen de embaucadores charlatanes que tenían hace algunos años han pasado a ser considerados una pieza esencial en el funcionamiento del negocio. Si en el pasado lo importante eran las actitudes del comercial reducidas a una alta capacidad de trabajo, el nuevo vendedor intenta comprender las necesidades del cliente para poder satisfacerlas mejor que la competencia y se convierte en el transmisor de estas cambiantes necesidades en un entorno en el que la evolución tecnológica y el mercado no permiten relajarse ni un segundo. ¿CÓMO ESTABLECER UNA RED DE VENTAS EFECTIVA? Una de las primeras cuestiones que debemos plantearnos es cómo se establece una red de ventas efectiva. En primer lugar será necesario conocer bien quiénes son nuestros clientes potenciales para luego determinar qué funciones se le va a exigir a esta red para poder dimensionarla adecuadamente, en función de los recursos y del mercado potencial. Se deberá distribuir geográficamente en consecuencia y realizar una buena asignación de los clientes de cada segmento a cada canal. En definitiva, lo que se debe lograr es definir los clientes objetivo (targeting), dimensionar adecuadamente la red para cubrirlos, distribuirla geográficamente de forma correcta, y gestionar adecuadamente los distintos canales. Un análisis previo y correcto del mercado aplicado a la estrategia comercial siempre genera más oportunidades y más negocio, no podemos olvidar que las redes comerciales hay que optimizarlas aplicando para ello criterios tanto de eficacia como de rentabilidad. Además para su correcto funcionamiento los departamentos de marketing y comercial deberían estar permanentemente coordinados, cosa que no suele darse en la práctica, y para lo que las empresas deben realizar un importante y decisivo esfuerzo por conseguirlo. Fuerza de ventas es el término actualmente asignado para denominar a la red comercial. En ella confluyen 4 factores de enorme importancia para cualquier empresa: las ventas, los clientes, los empleados y los costes El cliente objetivo Determinar los clientes objetivos estará siempre en el origen de una planificación correcta y rentable. Es fundamental tener en cuenta que hay clientes con perfiles distintos que tienen necesidades distintas y requieren por lo tanto esfuerzos comerciales distintos y ofertas diferenciadas. No es lo mismo hablar de grandes cuentas, de pymes, de pequeños negocios o del consumo doméstico. Conocer nuestros clientes objetivo, nos permitirá diseñar las estrategias de marketing que deben llevarse a cabo: cuántos agentes dedicar, qué canales utilizar, qué acciones [empresas] ts50 Red de ventas Uno de los argumentos más contundentes para darse cuenta de la importancia que tiene la red de ventas es su estrecha relación con el cliente y el conocimiento que tiene de sus puntos de vista sobre el producto y, también sobre el mercado. Los vendedores se han convertido, en estos últimos años, en una pieza clave para las empresas. Atrás quedan los muchos prejuicios que generaba su figura, ahora reconocida y valorada
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx