chos puntos fuertes pero también es cierto que tiene algunos puntos débiles. En el lado positivo tenemos, además de la imagen de marca y el potencial, un producto que es único. Tenemos, además, una gran fuerza a nivel de marketing y un product placement muy bueno. Aun así, es cierto que algunos sectores nos quieren encasillar como una primera capa y debemos luchar contra eso para conseguir que el detallista sepa que somos una marca global. Éste es nuestro gran objetivo. En un plano más coyuntural, actualmente también tenemos que hacer frente a la incertidumbre del mercado. ¿Cree que el consumidor ha sido clave para el crecimiento de las marcas técnicas? Sin duda. Por suerte, el consumidor de artículos deportivos técnicos ha cambiado mucho en los últimos años. Las marcas también hemos ayudado a potenciar estos cambios, mejorando constantemente esta tecnicidad y dando argumentos para que el deportista se convenza de las ventajas de usar este tipo de artículos. Nuestro trabajo ha ayudado a que el uso de prendas técnicas sea cada vez más habitual en todas las actividades. Además, cada vez tiene mejor predisposición a pagar por la tecnicidad y eso, para una marca como Under Armour, que siempre se apoya en la tecnología y que su principal volumen de ventas no son los básicos, es muy importante. Para Under Armour es más importante ganar imagen que volumen y nunca debemos dejar de ser un referente en tecnicidad ni olvidar que somos una marca de deporte. ¿Cuál es el perfil del cliente de Under Armour? Somos una marca especializada y, además, como acabo de decir, somos una marca de deporte. Nuestro canal lógico de distribución son las tiendas de deporte y en este sentido es importante que sepamos cuidar y apoyar mucho a nuestros clientes. El objetivo es potenciar el sell-out más que el sell-in: tenemos que garantizar que el producto tendrá salida. Es la mejor manera de que el detallista deposite su confianza en nosotros. Nuestro objetivo tiene que ser llegar a ser el proveedor número uno de nuestros clientes. A pesar de los buenos resultados, todavía hay tiendas que aún no conocen la marca… Sí, pero nuestros esfuerzos están dando sus frutos. En la primera campaña otoño/invierno’07 podríamos decir que el 99% de los detallistas desconocían Under Armour. Y a pesar de estas cifras, conseguimos estar presentes en 150 puntos de venta. En esta próxima campaña otoño/invierno’08, alrededor del 50% de comercios ya conocen Under Armour, y hemos alcanzado los 400 puntos de venta. Hemos trabajado mucho la marca y los resultados están siendo muy buenos. En su política de expansión, más allá de los shop-in-shop, tiene intención de abrir tiendas propias? En principio no es algo que contemplemos. A pesar de ello, ya tenemos varias ofertas y sabemos que hay detallistas que, conscientes del potencial de la marca, estarían dispuestos a apostar por un proyecto de estas características. Para acabar, Alnisa, aparte de Under Armour, distribuye otras dos marcas, Brunotti y Cloggens. ¿Se han planteado la posibilidad de distribuir más marcas? En principio no nos planteamos esa posibilidad por una razón muy sencilla: aparte de Cloggens, con la que estamos obteniendo muy buenos resultados pero que tiene un componente moda que la hace imprevisible, con Under Armour y Brunotti tenemos cubiertos las dos grandes categorías del sector: performance y sportwear. Creemos plenamente en las tres marcas y queremos centrar nuestros esfuerzos en ellas. No queremos distribuir otras marcas que tengan características similares a las que distribuimos. Es mejor focalizar nuestros esfuerzos en las que ya tenemos, sobre todo teniendo en cuenta el potencial que tienen. ts24 “Para Under Armour es más importante ganar imagen que volumen; nunca debemos dejar de ser un referente en tecnicidad ni olvidar que somos una marca de deporte” Luchar contra las grandes no forma parte de nuestras estrategias. Nos tenemos que centrar en demostrarle al detallista que Under Armour aporta la diferenciación que necesita y que, además, le da una garantía de rotación y beneficios que no consigue con otras marcas.
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