oferta se limitaba a bicis de carretera, las de paseo y lo que entonces se llamaba cross, como la California, cuyo target eran, básicamente, los niños. La bici de montaña no había aparecido aún. Ahora la variedad es increíble y el consumidor suele tener más de una bici. Es muy habitual que un usuario deportivo tenga hasta tres tipos de bicicleta: la de montaña, la de carretera y la de desplazamiento urbano. Esta variedad aún es mucho más tangible en los heavy users, que suelen tener varias mountainbike, una o dos de carretera y alguna urbnana. Tenemos muchos clientes que tienen seis o siete bicis y la mayoría de ellas, además, de gama alta. Y eso significa que hemos hecho bien nuestro trabajo, porque nuestro objetivo como especialistas y como prescriptores es hacer entender al cliente que para cada tipo de uso se necesita un tipo de bici. Probike es una tienda de referencia en España y en el mundo entero ¿Cuál es el secreto de su éxito? Esta misma pregunta se la hice al propietario de una conocida tienda de diseño de Barcelona, de la que soy muy fanático, y me contestó algo que curiosamente coincide, en parte, con nuestras estrategias: hay que hacer una buena selección del producto y, además, conseguir que ese producto esté en la tienda. Las dos cosas son fundamentales. Elección y disponibilidad. Además, y eso es tan o más importante, hay que dar un servicio centrado en la atención. La persona que te atiende tiene que saber que cuando un cliente entra por la puerta sólo puede tener dos sentimientos: uno positivo y uno negativo. El positivo es la ilusión de comprar, y tenemos que estar preparados para satisfacerla y, también, para intentar que afloren otro tipo de ilusiones. Pero también puede entrar con un problema, y en este caso nuestra obligación es estar preparados para solucionárselo lo más rápido posible. Entiendo entonces que el papel del dependiente es fundamental en una tienda especializada. Sin duda. Una de las claves del éxito de Probike -y debería serlo de cualquier tienda especializadaes el servicio. Y en este sentido, lógicamente, la atención al cliente es fundamental. El dependiente, al fin y al cabo, es el que está en contacto directo con el cliente y su influencia en las decisiones es lo suficientemente importante como para que su papel sea tenido muy en cuenta, tanto por la tienda como, también, por las marcas. Nosotros, en este sentido, siempre intentamos cuidar mucho a nuestros trabajadores, con condiciones que se ajuesten a sus necesidades, y hacemos todo lo posible para que nuestro equipo se sienta muy identificado con la tienda. Si cree en el proyecto, su compromiso es firme. La rotación de personal no es buena en una tienda especializada. El margen es, seguramente, el principal problema del segmento. ¿Qué soluciones hay? ¿Apostar por el textil y la ropa es una buena alternativa? El problema del margen es muy difícil solucionarlo. Las ventas de textil y calzado pueden tener una influencia mínima en este margen, porque su volumen no es lo suficientemente significativo en las cuentas de explotación. ¿Soluciones? Como tienda hay algunas alternativas, como luchar contra la política de descuentos generalizada o que la mano de obra se valore como es debido y deje de generar pérdidas. Un mal negocio... Es un problema histórico que nos está costando mucho cambiar. Cuando de pequeño, en el pueblo, ibas al mecánico para arreglar un pinchazo te costaba dos duros. Ahora la gente sigue pensando que las cosas son así, pero han cambiado. La tecnología de las bicicletas es mucho más compleja, pero el precio de la mano de obra no ha ido en concordancia con esta evolución tecnológica. Con los precios que tenemos, muchas tiendas ni siquiera cubrimos los gastos que nos genera el taller (espacio, luz, formación, personal). Nuestra vocación de servicio nos está costando dinero. Volvamos al uso de la bici ¿Cómo puede el segmento potenciar este uso? Yo confío mucho en el gremio que tenemos en Cataluña y creo que es fundamental que también se impulse uno a nivel nacional. La presión que podamos hacer ante las instituciones para concienciarlas de que la bici es el vehículo del futuro, será más efectiva cuanta más representatividad tengamos. Además, esta fuerza nos servirá también, como detallistas, en nuestras negociaciones con las marcas, con las que deberíamos tratar temas tan importantes como la garantía. Sin embargo, creo que ahora mismo no somos bastante fuertes como para que esta presión sea lo suficientemente consistente como para que se nos escuche. Estoy convencido de que tarde o temprano conseguiremos esta fuerza, pero de momento nuestra capacidad de presión es muy limitada. Aun así, creo que las instituciones deberían empezar a contar con nosotros a medida que vayan concienciándose del papel determinante que puede tener la bicicleta. No tiene sentido, por ejemplo, que en una iniciativa tan importante como el bicing, ni siquiera se haya consultado al gremio. Ya que ha hecho referencia al bicing ¿en qué medida les ha afectado? ¿Es un problema porque “roba” clientes o una ventaja porque capta nuevos ciclistas? Hasta el momento creo que, en cuanto a ventas, nos ha afectado lo suficiente como para verlo como un problema. Pero como he dicho antes, cualquier amenaza puede verse también como una oportunidad, y tenemos la esperanza de que esta iniciativa genere usuarios habituales con unas necesidades de servicio más amplias. Y en este contexto las tiendas especializadas podemos jugar un papel importante. En cualquier caso, independientemente de como hay afectado al segmento, es un proyecto que desde el segmento tenemos que valorar muy positivamente. Para terminar. ¿Tiene previsto abrir tiendas en otras ciudades? De momento es algo que no nos hemos planteado como una prioridad. Sabemos perfectamente que nuestro modelo de tienda encajaría perfectamente en muchas otras ciudades de España, y además tenemos ofertas para consolidar un proyecto de expansión de estas características de una forma sólida, pero ahora mismo tenemos otros objetivos a corto plazo. Preferimos impulsar otros proyectos, como por ejemplo una casarefugio para nuestros clientes y nuestros trabajadores. Sería un gran valor añadido y una fórmula perfecta para cerrar el círculo. ts51 “Que muchos de nuestros clientes tengan varias bicis significa que hemos hecho bien nuestro trabajo: nuestro objetivo como especialistas y como prescriptores es hacer entender al cliente que para cada tipo de uso se necesita un tipo de bici” “Hay dos razones fundamentales que explican por qué el bike tiene cada vez menos presencia en las tiendas multideporte: la dificultad de gestión del producto en su selección y servicio respecto al margen bruto, y la especialización técnica a través del taller, que obligaría al canal a dar el servicio que requiere la venta de una bicicleta.”
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