cesitan para seguir adelante. Otro problema importante para muchos detallistas es el taller. Ningún comercio especializado que quiera ofrecer un buen servicio a sus clientes puede renunciar a tener este servicio. El problema es que existen muchos prejuicios acerca de las reparaciones, sobre todo en cuanto al coste: en la mayoría de tiendas los precios de mano de obra están a años luz de otros sectores como la moto, el coche o la fontanería. La gente asume casi sin problemas que un mecánico de motos o un electricista te pueda cobrar 45 ó 50 euros la hora, pero no acaba de aceptar de buen agrado que un taller de bicis te cobre ni siquiera la mitad. La tienda no puede cobrar lo que en realidad debería, y muchas veces se ve obligada, incluso, a fraccionar las horas de mano de obra para “ajustarse” al cliente, que cree que el trabajo que hace el mecánico de bicis “lo puede hacer cualquiera”. Al final, la rentabilidad de este servicio es casi nula y las tiendas lo ofrecen por cuestiones más relacionadas con su filosofía de empresa y sus estrategias de fidelización que por los beneficios que con ello obtienen. Las marcas también tienen una asignatura pendiente en este sentido. Sus tecnologías son cada vez más funcionales, pero también más complejas, de modo que deberían apostar fuerte por formar a los mecánicos de sus clientes. Quizás así, entre unos y otros, consigan que el cliente vea justificable el precio de mano de obra que deberían cobrar los talleres. A estas desventajas hay que añadirle otras, más relativas seguramente, como la yas mencionada competencia de Decathlon o El Corte Inglés en determinadas franjas de precio, la venta por Internet, la falta de buenos dependientes o las guerras de precios entre establecimientos especializados. De algunas de ellas hablaremos ahora.. ¿UN PROBLEMA A LA VISTA? Cuando uno, que no es experto en esto de las bicis, empieza a estudiar un poco el segmento, tiene la sensación de que muchos de los problemas a los que ahora se enfrenta este mundo ya los tuvo, hace algunos años, el canal multideporte. En esta larga lista hay uno que ahora, en el bike, parece empezar a tomar forma: las tiendas monomarca. Prácticamente todos los segmentos ya han asumido, con más o menos resignación, la inevitable proliferación de tiendas propias de los proveedores. A nadie les sorprende que Nike, adidas, Billabong, The North Face o cualquier marca que se atreva a ello, abra tiendas monomarca -en propiedad o en franquicias-, y la distribución es consciente de que esta tendencia se consolidará en los últimos años. Es una evolución lógica, sobre todo en un sector con tan poco margen. En el mundo del bike las llamadas Concept Stores apenas acaban de comenzar su expansión. Las grandes marcas ya están tomando posiciones y muchas ya cuentan con una tienda en nuestro territorio. La fuerza de las especialistas es muy grande y el consumidor sigue valorando mucho la variedad de marcas, pero poco a poco, como en otros segmentos, se va “construyendo” un tipo de cliente fiel a una marca determinada que, lógicamente, verá con muy buenos ojos estas tiendas. ¿Será un problema entonces? Seguramente si los proveedores respetan las zonas las complicaciones no irán a más. La ventaja para el canal es que el volumen de ventas limita mucho esta expansión. Además ni hay muchas tiendas especializadas ni la ubicación es un factor clave, de manera que el margen que tienen estas grandes marcas para abrir sus tiendas sin “molestar” es mayor. A este problema hay que añadir, también, la venta por Internet. Y no sólo de tiendas online especializadas; también por parte de los proveedores. De momento, en nuestro país, la gente sigue siendo bastante reacia a comprar bicis por Internet. Sin embargo, en otros países, como Gran Bretaña, la venta a través de la red representa un porcentaje muy importante para el canal ¿Qué pasará aquí en los próximos años? La realidad es que hay bastante pesimismo por parte del comercio y muchos detallistas ya han constatado que cada vez hay más gente que acude a la tienda a “ver” la bici que quiere –modelo, color, talla- para luego comprarla online si el precio es mejor. Además también hay que tener en cuenta la venta de piezas, repuestos, complementos, ropa, etc., productos que en España ya tienen un volumen de ventas importantes en Internet y que, según muchos expertos, seguirá creciendo en los próximos años. ALGUNAS CLAVES DEL COMERCIO ESPECIALISTA El secreto del éxito es hacer bien el trabajo. Esta frase la han repetido muchos de los empresarios del sector que han logrado crecimientos importantes. Nada, o casi nada, es fruto de la casualidad, y quien consigue crecer, casi siempre, es porque ha hecho bien las cosas. Este “hacer bien las cosas” se refiere tanto a la gestión del negocio como a una correcta lectura del entorno. Conocer al cliente potencial y ofrecerle lo que busca es importante para cualquier comercio, pero aun más para los especialistas. Aunque hay varios aspectos que pueden ser determinantes para alcanzar este éxito, los detallistas especializados consultados por Tradesport han coincidido en señalar algunos aspectos fundamentales para que un comercio sea viable –y rentable-. Y como verán no son muy distintos a los de cualquier tienda de deporte. En primer lugar –aunque eso no significa que sea lo más importante- está la correcta elección del producto. En el bike, como hemos dicho, el margen de error es menor que en otros segmentos, y hay que saber elegir muy bien la oferta, basándose en criterios como la calidad, el precio, el margen, la disponibilidad y, sobre todo, la demanda real. Tan o más importante que esta elección es el servicio, el gran valor añadido de los especialistas. Servicio significa atención al cliente, venta y postventa. Significa conocer bien el producto y venderle al cliente lo que realmente busca. Que un cliente entre en la tienda dependerá de muchos factores; que compre, dependerá básicamente del servicio. En artículos con los precios que tiene este canal el papel del dependiente es fundamental –y seguramente habría que cuidarlo más-. El cliente de Decathlon llega a la tienda y pide la bici de 100 euros, pero el cliente de la tienda especializada, por mucha información que haya obtenido en la red o en las revistas, no pide un modelo en concreto sin más. Pregunta y quiere saber otras alternativas. Y si la tienda es capaz de venderle lo que realmente busca, coincida o no con su idea inicial, seguramente habrá ganado un cliente para muchos años. El bike comienza, en estos últimos años, ha enfrentarse a dos problemas a los que el canal multideporte ya está más que acostumbrado: el auge de la venta por Internet y las tiendas monomarca ts46
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