opinión Quien pierde sus orígenes... La psicología social es una rama de la psicología que, a grandes rasgos, estudia el comportamiento del individuo dentro del grupo o grupos a los que pertenece. Una de las teorías que más han defendido muchos psicólogos sociales es la importancia que tiene esta pertenencia y, sobre todo la opinión que el grupo tiene de nosotros, a la hora de forjar la imagen que cada individuo tiene de sí mismo. Uno es, en parte, lo que los demás creen que es. Es probable que muchos de ustedes, a estas alturas, piensen que lo que opinen los demás no les importa lo más mínimo, pero en plena adolescencia, cuando esta imagen/identidad empieza a tomar forma, la opinión que tenga nuestro entorno de nosotros acabará siendo un factor determinante para moldear esta identidad. Una identidad que, además, cambiará muy poco con los años. En una época en la que el consumo tiene unas dimensiones exageradas, esta teoría tiene una nueva lectura. Nadie puede escapar del grupo al que pertenece ni negar que éste, en su día y también ahora, moldea su personalidad y determina muchas de sus conductas, pero ahora, en plena fiebre consumista, podríamos añadir que uno también es lo que compra. Es cierto que a partir de una determinada edad podríamos llegar a discutir la dirección real de esta reinterpretación, es decir, si uno compra en función de cómo es o si lo que compra acaba repercutiendo en su personalidad, pero a una determinada edad, cuando esta identidad/personalidad se está definiendo, es muy arriesgado negar que lo que se compra puede acabar siendo determinante para construir lo que Freud llamaba el Yo. Y tal es así que, como señalan muchos psicólogos y más de un gurú del marketing –extraña coincidencia-, hoy en día, cualquiera de nosotros podría hacerse una idea más o menos clara de cómo es alguien echando un vistazo a su armario... y a su nevera. Y yendo un poco más lejos en esta teoría, –y eso ya es cosa mía-, ¿por qué no podríamos pensar que, de la misma manera que un individuo se puede definir en función de lo que compra, un sector puede entenderse mirando lo que vende? Si fuera así, sería relativamente fácil hacer un perfil de nuestra identidad como sector. Y en este esbozo, si además de analizar lo que vendemos ahora echáramos un poco la vista atrás, veríamos los fuertes cambios de personalidad que hemos tenido en los últimos años. ¿Qué vendíamos hace 15 años y qué vendemos ahora? Aunque parezca extraño –o así debería ser-, nada que ver. Habremos ganado o perdido, pero lo que parece innegable es que, viendo las diferencias, queda claro que nuestra identidad se ha transformado por completo y hemos dejado atrás, quizás demasiado, nuestra verdadera esencia. Por suerte, y a diferencia del hombre como individuo, que una vez forjada su identidad llega a un punto de no retorno, donde es muy complejo hacer cambios radicales, creo que el sector sí tiene capacidad para transformarse y, si hace falta, volver atrás. Es cuestión de voluntad, y aunque ahora parece que no haya mucha, quizás en el futuro tendremos, por necesidad, que recuperar parte de nuestras raíces. Como dijo un conocido poeta catalán, quien pierde sus orígenes, pierde su identidad. Y por desgracia nosotros vamos camino de ello. RAUL BERNAT Redactor (raul@gescode.es) Érase una vez… un detallista afligido, apesadumbrado; que después de varios años de éxitos, su negocio se encontraba ante una situación extraña. Los stocks desbordaban sus tiendas, los clientes ya no entraban por la puerta como antes, y cuando lo hacían, muchos se habían olvidado la alegría de consumir en su casa para dar paso al regateo más severo. El detallista de nuestra historia se planteaba a diario que debía cambiar su estrategia, y se preguntaba a sí mismo una y otra vez qué podía hacer, porque se sentía del todo impotente ante los nuevos escenarios sectoriales. Por fin, en una noche de desvelo, entre vuelta y vuelta en la cama, pensó que la solución era modificar sustancialmente su forma de trabajar; le vinieron a la mente las palabras procesos, tecnología, reposiciones, reducción de stocks, alianzas a medio y largo plazo con los proveedores, intercambio de información, pedidos automáticos… Evidentemente no pudo conciliar de nuevo el sueño. Decidió levantarse y empezó a anotar todas y cada una de las palabras que le fluían, como si su propia mente le estuviese haciendo un dictado. Se sentía bien, satisfecho, y cobró repentinamente conciencia de que valía la pena asumir los cambios que se autoplanteaba para poder construir el futuro de su propio negocio. A las nueve de la mañana llamó a Gescode, la empresa especializada en el desarrollo y comercialización de programas informáticos para la gestión de tiendas de deporte que desde hacía algún tiempo venía siguiendo. En el transcurso de la llamada, y tras analizar sus necesidades informáticas, pudo elegir la configuración que más se adaptaba a su presupuesto, después de ver una demostración en profundidad a través de Internet y sin moverse de su propio ordenador. Finalmente compró la licencia de QuickSports PRO, integrado con la plataforma Sportmas. Transcurridos ocho meses, el detallista ha aumentado un 11% su cifra de negocio y ha reducido sus stocks en un 36%; actualmente tiene ya casi 4.000 clientes dados de alta en su base de datos; ha hecho tres acciones de marketing relacional, una de ellas conjuntamente con un proveedor; y lo más importante, se siente seguro y ve un futuro prometedor a sus tiendas. Esta historia está basada en hechos reales. Continuará… Relatos de renovación
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