ts23 la hora de desarrollar producto pensamos en global pero en el momento de actuar, de vender, lo hacemos de forma local, considerando las características de cada mercado. Además de ser la marca líder del segmento, The North Face parece no tener, a día de hoy, un competidor que, a nivel global, pueda desbancarle. Es cierto que una de nuestras grandes ventajas es que somos una marca global en el mundo del outdoor y éste, entre otras cosas, es uno de los pilares que han servido para fortalecer nuestra marca. Aun así, y pese a nuestro liderazgo a nivel global, es obvio que en determinadas categorías sí tenemos competidores muy fuertes, sobre todo a nivel local, ya que muchos países, las marcas autóctonas de outdoor, tienen una fuerza considerable. Y eso, para nosotros, es muy positivo, porque la competencia nos obliga a no dormirnos y seguir innovando… ¿Han sopesado la posibilidad de apostar por una franja de precio más baja? No. Hay cosas más importantes que vender por vender. Además, es muy difícil asegurar que eso nos serviría para mejorar nuestros resultados, porque aunque quizás vendiéramos más en una franja más baja de precio, también podríamos perder imagen y cuota en la gama alta y eso, a nivel de valor, sería muy peligroso. Además, y eso es lo más importante, estamos convencidos de que podemos seguir creciendo sin tener que bajar de franja. Es muy importante que sigamos apostando por un producto muy técnico, porque como he dicho antes, es lo que nos ha ayudado a consolidar nuestra imagen. ¿Cuál es su opinión sobre el mercado español? En general creo que está en un momento de evolución. La situación actual obligará a muchos detallistas y, también, a las empresas, a centrar su negocio. Es fundamental entender el mercado y adaptarse a él, porque de lo contrario todo serán problemas. La realidad es la que es y la única manera de afrontarla es comprendiéndola y adaptándose a ella. Hay que tener una visión muy clara del negocio y, para que las cosas funcionen, todos tendremos que entender quién es nuestro cliente, cómo es el consumidor y qué tenemos que hacer para complacerle. Todo nuestro trabajo, al fin y al cabo, acaba dependiendo de él, y si nuestras estrategias como proveedores o como detallistas no están enfocadas a responder sus necesidades, tenemos un problema. Sólo con una buena estrategia podremos crecer. ¿Qué pueden hacer las marcas y las tiendas para no quedarse atrás? Pues simplemente adaptarse al cambio. Antes el deporte vendía mucho. Tuvimos años de crecimientos muy importantes, pero la evolución lógica ha hecho que ahora las cosas sean diferentes. Las tiendas tienen que preguntarse en qué son buenas y avanzar en función de las respuestas que encuentren. Hay que definir una estrategia y buscar soluciones para diferenciarse. Sólo así se podrá crecer. El mercado no es estático y la única fórmula para tener éxito es ser flexible y adaptarse a los cambios. Puede que ahora el mercado demande una cosa y dentro de 5 años otra, y nuestra obligación es ir adaptándonos a esas transformaciones. Nosotros nunca podremos cambiar el mercado: siempre será él quien nos obligue a evolucionar. ¿Qué segmento cree que tiene mayor potencial en nuestro país? A priori, si todas las partes de la cadena, desde las marcas hasta las tiendas, trabajan bien y con un mismo objetivo, hay muchos segmentos que podrían crecer, aunque es cierto que hoy por hoy, en España, hay tres o cuatro segmentos que tienen un importante potencial, como el outdoor, el running, o los llamados deportes gliss. En el outdoor, que es el que mejor conozco, el potencial es considerable y cada vez hay más gente que practica modalidades vinculadas a este mundo. Es una tendencia que, además, se ha dado también a nivel mundial, con un salto cuantitativo espectacular. Y cada vez habrá más competencia ¿Las grandes multinacionales del sector forman parte de esta competencia? Es obvio que una marca que trabaja varios segmentos y que tiene capacidad para amoldarse a la demanda no dudará en apostar por segmentos con un volumen y un potencial como el del outdoor. Y como marcas líderes a nivel global lo que intentarán es ser también líderes en ese segmento. ¿Lo conseguirán? Es difícil saberlo, porque de momento las marcas especialistas siguen tendiendo un peso mucho mayor. De todas maneras, sí creo que megamarcas que vienen del universo gliss pueden ganar fuerza en los próximos años porque, a diferencia de las grandes marcas generalistas, para ellas es una evolución natural, porque ya tienen colecciones de esquí y snow y por lo tanto es más lógico que apuesten por nuestro segmento. ¿Cómo valora la distribución en España? La distribución está muy bien repartida, con unos grupos bastante sólidos, con cadenas fuertes y con un entramado de tiendas independientes que, aunque algunas tienen dificultades, tiene una estructura bastante sólida. Todos han tenido que adaptarse a los cambios que se han dado en los hábitos del consumidor, algunos con mejores resultados que otros. En este panorama crecerá el que tenga una mejor estrategia y estoy convencido de que todo el mundo puede tener éxito, aunque es cierto que también habrá quien no pueda seguir. ¿Cuáles son las claves para adaptarse a este mercado? Como le he dicho antes, la clave es tener una estrategia muy clara y no intentar luchar contra quien no se puede. La tienda tiene que ofrecer un buen margen, un buen servicio y una buena venta, y sobre todo, tiene que aprovechar sus fortalezas. Siempre hay algo en lo que se puede destacar, y ése es el camino a seguir. Nosotros, en la medida en que podamos, les apoyaremos, porque confiamos en la tienda. El calzado representa una de nuestras mayores oportunidades a corto y medio plazo, sobre todo en España, donde el calzado de gama alta tiene tanto peso. Como marca de outdoor no podemos renunciar a ser líderes en una categoría tan importante y, sobre todo, con tanto recorrido. Hay que tener una visión muy clara del negocio y, para que las cosas funcionen, todos tendremos que entender quién es nuestro cliente, cómo es el consumidor y qué tenemos que hacer para complacerle. El pasado 6 de marzo la marca inauguró su nueva tienda en Barcelona
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