Una alternativa a las marcas blancas y a los grupos Una de las posturas que con más empeño defiende Juan Planas es su papel como alternativa real a las marcas propias de los grupos. Consciente de que las políticas que siguen los grandes grupos con este tipo de productos está generando muchos problemas a los socios, Planas tiene muy claro cuál tiene que ser su papel: "A parte de ser una apuesta segura para detallistas independientes que busquen artículos con un buen margen y con una rotación garantizada, Imsport es una alternativa real para cualquier socio de una central que busque marcas blancas y no quiera cargar con todos los costes e imposiciones que exige la central". Y aunque parezca paradójico, la competencia de los grupos es uno de los grandes estímulos para Planas: "los grupos juegan en tu contra porque pese al coste que les supone prefieren importar directamente, pero por suerte siempre hay socios que no siguen algunas pautas establecidas por la central y que recurren a nosotros cuando buscan un determinado producto que la central no puede ofrecerle. Y es muy satisfactorio -añade- ver que gente que está asociada a un grupo y tiene la posibilidad de aprovecharse de determinadas políticas de la central, prefieren apostar por ti porque saben que la rentabilidad que obtendrán es mayor que la que consiguen con el grupo". Para Planas, el problema que está generando la apuesta de los grupos por las marcas propias no radica tanto en el hecho de haber iniciado este proyecto sino en la estructura que han tenido que diseñar para tirarlo adelante: "Que los grupos de compra apostarán por las marcas propias era el camino lógico que debían seguir porque es un servicio que si se gestiona debidamente puede ser muy interesante para el socio. El problema es que esta apuesta ha llegado un poco tarde y está generando más gastos de los previstos.Durante muchos años le han dado alas a las grandes marcas -que ahora les hacen la competencia con tiendas propias- y, sobre todo, a determinadas cadenas, descartando un tipo de producto que nosotros ofrecemos desde hace 35 años y por el que ellos no han querido apostar hasta ahora, cuando se han dado cuenta de los beneficios que podían obtener. El problema -insiste- es que lo están haciendo con un coste muy elevado para el socio, con márgenes muy inferiores a los que obtendrían recurriendo a una empresa como Imsport y dejando el proyecto en manos de gente que parece convencida de que lo más importante es el precio. Y no siempre es así; hay cosas tan o más importantes, como tener garantía del producto, un servicio rápido y efectivo o, sobre todo, la posibilidad de poder trabajar sin previsión de pedidos y, por lo tanto, sin riesgos. Por ahora ningún grupo puede ofrecer estos servicios. Nosotros sí". China: menos accesible de lo que se cree La liberalización del mercado mundial del comercio ha convertido a China en el foco de todas las miradas. Las fuertes importaciones que todos los países hacen y la presunta facilidad con la que se compra producto en el país asiático ha hecho que muchas empresas se hayan lanzado sin miramientos a importar. Algunos han estudiado el terreno antes de pisarlo, pero otros se han lanzado a la fabricación sin saber nada de producción e importación. Este desconocimiento, a parte de generar dudas acerca de la calidad y la conveniencia de distribuir ciertos productos, ha disparado los costes de importación, costes que al final se han acabado repercutiendo en el margen que gana el detallista. Para Planas, aunque "todo el mundo es libre de importar por su propia cuenta"es importante que quien se aventure a hacerlo "tenga en cuenta que uno de los grandes valores añadidos que tiene este tipo de artículos es su rentabilidad y que si no se tienen conocimientos para hacerlo el coste puede ser elevado y la rentabilidad casi imperceptible". En este sentido, el papel de Imsport es clave para aquellos detallistas que quieren productos importados pero que no tienen capacidad para hacerlo ellos mismos: "Imsport ofrece a sus clientes un servicio completo de importación, con costes muy inferiores a los que se derivarían si lo hiciera por su parte, con una garantía que jamás obtendría de fabricantes chinos y sobre todo, les ofrecemos la posibilidad de hacer compras unitarias, sin un volumen mínimo de pedido. Nosotros asumimos el riesgo que él asumiría si importara directamente y, además, nos convertimos en el almacén del cliente, eliminándole el stock y asegurándole una rotación inmediata". Siguendo con este asunto, Planas insiste en que "sólo si se tiene mucha rotación se pueden obtener beneficios importando directamente y hoy por hoy muy pocas tiendas multideporte tienen un nivel de rotación suficiente para justificar la inversión" y deja claro, en este sentido, que aunque se tanga capacidad financiera para importar directamente, empresas como Imsport pueden ser complementarias: "Las tiendas que pueden importar podrán tener la rotación mínima en una o dos líneas de producto como máximo, lo que supone que pueden apostar por las dos alternativas: fabricar ellos mismos líneas que tengan salida y recurrir a nosotros para otros productos que no les sería rentable fabricar". Un rol claro…e imprescindible Saber cual es la identidad y el papel que tiene tu empresa es fundamental en un sector tan complejo como el nuestro. Imsport sabe perfectamente cuál es su papel: "Nosotros no somos proveedores ni detallistas y no tenemos intención de serlo nunca. Vendemos a empresas que tienen sus propios clientes y no aspiramos a más. Somos una empresa de accesorios. Las grandes marcas copan el mercado con gamas muy amplias pero no cubren todas las necesidades que pueda tener el cliente. La tienda de deporte cada vez se parece más a una boutique, y cuando alguien entra y pide algo que no tiene en el mix, hay dos alternativas: perderle como cliente o recurrir a nosotros, que sí podemos darle este servicio". En un sector tradicionalmente importador el papel de empresas como Imsport ha sido, es y será imprescindible para que cualquier detallista tenga a su alcance artículos que gracias a su margen y al servicio que ofrece Imsport, aportan tantas o más ventajas competitivas que las que se tienen perteneciendo a un grupo. Apostando por Imsport el detallista tendrá acceso a una oferta amplia de artículos con un buen margen, con garantías y sin tener la obligación de stockar ni de asumir riesgos innecesarios. Por suerte para Imsport, y para el sector, cada vez hay más detallistas que se han dado cuenta de la rentabilidad que aportan estas ventajas. Planas junto a Mª Luz Javier, directora adjunta de Imsport “Nuestro valor añadido es que ofrecemos un servicio completo de importación, con costes muy inferiores a los que se derivarían si alguien lo hiciera por su parte, con una garantía que jamás obtendría de fabricantes chinos, asegurando una rotación inmediata y librando al cliente de los stocks” Las grandes marcas no cubren todas las necesidades que pueda tener el cliente. Y aquí entramos nosotros, aunque no somos proveedores ni detallistas y no tenemos intención de serlo nunca. Vendemos a empresas que tienen sus propios clientes y no aspiramos a más. Queremos ser un compañero de viaje y no un simple proveedor". ts17
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