ts23 cio, y que en su momento decidió adherirse a una central para, teóricamente, aprovecharse de una serie de ventajas, esté dispuesto a ceder gran parte de su independencia en la gestión de su empresa, y a seguir permaneciendo en un Grupo que les ha cambiado las reglas del juego en medio del partido y casi sin avisar. NUEVAS RELACIONES. NUEVOS PROBLEMAS Más allá de estos cambios, lo más preocupante de todo es que se siguen sin abordar los verdaderos problemas y necesidades del sector, como se refleja en el Cuadro 1. Decididamente, en este equilibrio a 3 que conforman los Proveedores, las Centrales y los Detallistas, está claro que algunas Centrales han apostado por dedicar sus esfuerzos a rediseñar la relación con sus Socios, pero no dedican ningún esfuerzo en tratar de cambiar el actual modelo de relación con los proveedores (limitándose únicamente a pelear por un mayor % de descuento cada año). En consecuencia, es obvio que se han creado nuevos problemas donde no los había y que no se han abordado los que había de verdad. Y a estas alturas, nadie puede negar que existan muchas necesidades sectoriales, y que solventarlas es -o debería ser- una prioridad.El problema es que las respuestas siempre son las mismas: Es muy complicado cambiar las cosas. Ahora se fabrica en el sudeste asiático y hace falta tiempo para fabricarlo y transportarlo. No vale la pena dedicar un minuto a esto; es una batalla perdida. POCO VALOR AL SOCIO Son, sin duda, respuestas realmente sorprendentes. ¿Por qué? En primer lugar porque no estamos hablando ni de solucionar algo nuevo ni de hacerlo por primera vez, sino que estamos hablando de implantar en este sector soluciones ya existentes y puestas en marcha con éxito en otros sectores. Soluciones que, básicamente, implican cambios en los procesos de producción y de la cadena de suministro. Además, no haciendo nada se demuestra la poca ambición o capacidad por parte de algunas centrales de tratar de aportar verdadero valor a sus socios y, sobre todo, se pone de manifiesto la intención de no complicarse la vida, seguir haciendo lo de siempre o cambiar, sólo, algunos aspectos sencillos para ellos. DETALLISTAS ¿Qué futuro se vaticina? Está claro que existe un hueco para aquellos detallistas que: No quieren seguir en Centrales orientadas a mantener mastodónticas estructuras. Quieren poder seguir adaptándose a las peculiaridades de la demanda en su zona Están cansados de seguir año tras año cambiando dinero, incrementando los stocks de los almacenes y perdiendo capacidad financiera y competitividad. Se dan cuenta que cada año que pasa su nombre comercial original se pierde más. Quieren, pese a todo, seguir disfrutando de las ventajas del asociacionismo, que les aporta múltiples sinergias y oportunidades. PROVEEDORES Igualmente estoy convencido que habrá proveedores, independientemente de su tamaño, que estén dispuestos a redefinir su modelo de negocio para ser más competitivos. ¿Cómo? Apostando cada vez más por proporcionar flexibilidad al detallista en su oferta, cambiando su cadena de aprovisionamiento. Desarrollando modelos de cooperación muy fuertes con los detallistas y con nuevas centrales que puedan surgir. Adaptando su actual oferta, basada únicamente en el producto, a un nuevo modelo de productos-servicios que les permita diferenciarse de la competencia. Y por supuesto, también existirá un sitio para nuevas o actuales centrales que quieran trabajar en el desarrollo y modernización del modelo Proveedor - Central - Detallista. Las oportunidades y retos del mercado están ahí para todos. Seguir con los brazos caídos y quejándose no lleva a nada. Ahora sólo falta alguien que quiera atreverse a dar los pasos necesarios; gente que despierte de este letargo y se resista a seguir en esta dinámica. Ánimo a todos. Está en vuestras manos cambiar las cosas. En este equilibrio a 3 que conforman los Proveedores, las Centrales y los Detallistas, está claro que algunas Centrales han apostado por dedicar sus esfuerzos a rediseñar su relación con sus Socios, pero no dedican ningún esfuerzo en tratar de cambiar el actual modelo de relación con los proveedores Se han creado nuevos problemas donde no los había y los que había de verdad no se han abordado. Nadie niega que existan muchas necesidades sectoriales y que realmente sean una prioridad, pero las respuestas siempre son las mismas Existe un hueco para aquellos detallistas que no quieren seguir en Centrales orientadas a mantener mastodónticas estructuras y que están cansados de seguir año tras año cambiando dinero, incrementando los stocks de los almacenes y perdiendo capacidad financiera y competitividad Habrá proveedores, independientemente de su tamaño, que estén dispuestos a redefinir su modelo de negocio para ser más competitivos desarrollando modelos de cooperación muy fuertes con los detallistas y nuevas centrales que surjan Las oportunidades y retos del mercado están ahí para todos. Seguir con los brazos caídos y quejándose no lleva a nada. Ahora sólo falta alguien que quiera atreverse a dar los pasos necesarios; gente que despierte de este letargo y se resista a seguir en esta dinámica. Antonio Castro Hermida Directivo y Consultor de Empresas a.castro@consultoriaydireccion.es El modelo actual de programación obliga a comprar a ciegas
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