Aquí interviene otro factor importante que los detallistas tienen que considerar: ¿Qué le importan, al socio, los descuentos que obtiene el colectivo si la Central está llevando el sistema mayorista o de distribuidores, que establecen los descuentos en razón de la cuantía de la compra? La filosofía de las Centrales de compra ha sido siempre, y debería volver a ser "la suma del importe de compras de todos" para obtener mejores condiciones y precios para todos ¿De qué le sirve a un detallista pertenecer a una Central de compras si no obtiene mejores precios y condiciones? Una vez tuve la ocasión de preguntarle esto al Director General de uno los principales grupos de compra y su respuesta fue la siguiente: "Eso no lo admiten los socios grandes ni los proveedores". Lo de los proveedores me es muy difícil de creer, ya que si yo fuera proveedor de un grupo, lo que me preocuparía es que me compre mucho género y, por lo tanto, pactaría unas condiciones con el grupo. Ahora bien, que dentro de un grupo haya socios con mayor volumen de compra que se opongan, sí que me lo creo. Y lo corroboré en una entrevista que esta misma revista hizo a Javier Colomer, antiguo responsable de expansión de los dos principales grupos de compra de nuestro país. En ella Colomer decía: "Los socios grandes tienen absoluta confianza en la central porque son los que la controlan". Esto lo decía hace meses, pero después de las grandiosas ampliaciones de capital de algún grupo, podríamos añadirle: "No es que la controlen, sino que son los dueños". La pregunta es ¿qué pinta un socio medio o pequeño en un grupo en el que no participa en nada de la gestión y tiene cada vez más obligaciones? ¿Qué pensará del dinero invertido - el depósito a fondo perdido-, bajo la promesa de que podría comprar lo que le diese la gana, consiguiendo muchos más descuentos que en solitario? Esto va en contra de lo que se explica en el libro verde de ANCECO, que recalca la INDEPENDENCIA del socio de una central. En concreto dice: "El Objeto de una CCS es desarrollar actividades y prestar servicios a las empresas INDEPENDIENTES que, con espíritu de cooperación, se han asociado a su organización mediante una reglamentación interna, para mejorar su posición competitiva en el mercado". ¿Puede un Consejo de Administración de una central ir en contra de uno de los principios básicos de sus socios? ¿No sería mucho más ético decirle a sus socios que se va a formar una nueva sociedad, con diferentes objetivos, y diferentes normas? ¿Qué pasaría si un socio va a los tribunales e intenta defender su independencia y las premisas bajo las que se asoció? En mi opinión los proyectos de "verticalización" van a ser un desastre por una sencilla razón: están enfocados a la optimización de la central, no de los socios. Su estrategia es el café para todos, y si algo está claro es que cada tienda tiene un mercado distinto y su estrategia de producto es diferente según la demanda local y la competencia en cada plaza. Ya estamos viendo los rumores sobre la posible venta de Intersport Retail tras no conseguir los grandes resultados que, de antemano, anunciaron a bombo y platillo. Según el Director General de Intersport España, la venta se debe a un cambio de estrategia. ¿Cómo puede ser que algo que en 2003 era estratégico ahora se venda?. La estrategia es algo que no se puede cambiar cada 3 años. Zara, IKEA, DELL o Decathlon, empresas excelentes, llevan más de 30 años con la misma estrategia... no andan a bandazos. Curiosamente, el Presidente de Base-Detallsport ha anunciado públicamente el lanzamiento de un proyecto que parece un CLON de Intersport Retail: "Abriremos tiendas propias o franquicias en las plazas donde no estemos bien representados, con un surtido casi igual en todas". ¿Qué harán ahora? Curiosamente este presidente había manifestado en diferentes ocasiones a los socios que, cuando registraron la franquicia BASE no era con la intención de comercializarlas, sino de proteger el nombre para que nadie lo registrara. ¿Cómo se puede decir una cosa así y un año más tarde hacer lo contrario? ¿es ético? Como los dirigentes de estas organizaciones hacen predicciones sobre el futuro, yo voy a hacer las mías: en los próximos tres años aumentará considerablemente el número de socios que se den de baja de estas centrales de compras que implanten estos proyectos "erróneamente llamados de verticalización". Y cuando los socios empiecen a recibir con mayor frecuencia mercancía que no han comprado y que no se ajusta a sus necesidades empezarán a tomar este tipo de decisiones. Al mismo tiempo, nacerán otras organizaciones que aprovecharán las oportunidades que estas centrales están desaprovechando. Simplemente tenemos que esperar a ver quién tiene razón. El tiempo pondrá a cada uno en su sitio. Manuel A. Castro Hermida Socio Director de CMG www.cmgconsultores.com mcastro@cmgconsultores.com “En nuestro sector estamos viendo como las principales Centrales de Compras están utilizando el miedo: han dicho por activa y por pasiva que el futuro no es nada prometedor para las tiendas independientes” “Las estrategias de "verticalización" necesitan una gran capacidad de compra cuyo volumen debe ir aumentando, ya sea reduciendo la libre elección del surtido que cada tienda tiene -en beneficio de la central-, ya sea incrementado el número de socios” “Ante el previsible rechazo de cada socio a ver reducida su libertad, las centrales pretenden adelantarse a esta reacción, anunciándoles los catastróficos resultados de no acatar sus decisiones” “Al socio que está descontento le obligan a pensar que es mejor malo conocido que bueno por conocer; al detallista no asociado hay que intentar atraparlo como sea, y nada mejor que explotar el lema, "asóciate o desaparece". “Los proyectos de "verticalización" serán un desastre porque están enfocados a la optimización de la central, no de los socios, y si algo está claro es que cada tienda tiene distintos mercados y diferentes estrategias de producto” “En los próximos 3 años aumentará considerablemente el número de socios que se den de baja de estas centrales de compras que implantan estos proyectos llamados, erróneamente, de verticalización" ts25
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