Alo largo de nuestra vida todos hemos podido ser testigos de muchos ejemplos de este tipo de gestión. El miedo es algo muy antiguo que, a lo largo de muchos siglos, ha sido utilizado por una gran cantidad de dirigentes. Se trata, en definitiva, de crear alarma social ("porque se avecina un futuro desastroso"), para intentar manipular las decisiones de colectivos que no tienen tomada una clara conciencia sobre un tema concreto. Es un arma muy antigua. Y efectiva. En la historia reciente de nuestro país, y sobre todo en el ámbito político, ha sido un recurso muy utilizado. Recuerdo a principio de los 80, cuando parecía que el PSOE iba a ganar las elecciones, las campañas orquestadas en varios medios de comunicación diciendo, "qué vienen los ROJOS", "Volvemos a la GUERRA CIVIL". Más recientemente, en los 90, cuando parecía que iba a ganar el PP, pasó lo mismo pero al revés: "Qué viene la DERECHA", "Vuelven los FASCISTAS". Incluso hoy en día, de vez en cuando, vemos ejemplos desde los dos grandes partidos políticos del uso de esta técnica, sobre todo cuando hablan de terrorismo. Si vemos con perspectiva histórica estos ejemplos de Gestión del Miedo, nos daremos cuenta de que lo que intentan conseguir es manipular al indeciso y posicionarlo a su favor. Para ello hay que magnificar la realidad para que todo el mundo se posicione. O estás conmigo o contra mí. La lógica de esta técnica es pintar el futuro cercano como algo desastroso, y suele ser una técnica eficaz, sobre todo en colectivos sometidos a situaciones en clara evolución, como es el sector deportivo, y en concreto la venta. En nuestro sector, estamos viendo como las principales Centrales de Compras de nuestro país están utilizando esta técnica. Han dicho por activa y por pasiva que el futuro no es nada prometedor para las tiendas independientes con frases como "Antes de 2010 habrán desaparecido más de la mitad de las tiendas independientes" o "Avanzamos hacia una concentración dramática que conllevará la mayor desaparición de tiendas de la historia". El mensaje que están lanzando al detallista independiente y al asociado es claro. No hay otra alternativa, asóciate. De hecho, están haciendo campañas de publicidad para conseguir más asociados y pintando el futuro cercano como algo terriblemente complicado si no se está amparado por un grupo. Pretenden que el detallista sacrifique lo único que hasta hoy era sagrado: su independencia en la elección del producto a ofertar, en las cantidades a comprar y su derecho a opinar libremente. Al mismo tiempo, es sabido desde hace tiempo que en las principales centrales de compras hay un porcentaje de socios descontentos con los cambios que se están produciendo, y que se quieren producir. Esto lo conozco muy de cerca porque he sido testigo de cómo se ha intentado no renovar el contrato a un socio de uno de estos grupos por no estar de acuerdo con algunas políticas de la central y manifestarlas públicamente hacia los demás socios y al consejo en la asamblea general, en las reuniones autonómicas y en la intranet. Al final, este intento no se llevó a cabo por el fuerte respaldo de casi 80 socios del grupo (casi el 50%), que enviaron un fax firmado a la central pidiendo que esta atrocidad no se llevara a cabo. Éste fue otro ejemplo de la gestión del miedo. Se intentó tomar una medida ejemplar con uno para que los demás supiesen a que atenerse si se atrevían a cuestionar las decisiones de la Central o, simplemente, si se atrevían a opinar. De hecho,otros cuatro socios que se significaron de diferente manera en su apoyo desinteresado a este socio, recibieron un fax similar, aunque finalmente el consejo de esta central se vio obligado a rectificar al comprobar el alto apoyo recibido por una gran parte de la masa social, de manera que el conflicto finalmente se solucionó. Hoy estamos siendo testigos de cómo esta campaña va más allá del colectivo. El mensaje que se está lanzando en diferentes medios de comunicación tiene claramente dos mercados: los socios actuales de estos colectivos y los independientes. Primero hay que intentar cortar de raíz la posible marcha de los socios insatisfechos y mandarles el mensaje de que quedarse es la única alternativa; el socio descontento ha invertido mucho tiempo y dinero y le obligan a pensar que es mejor malo conocido que bueno por conocer. Por otra parte, al no asociado hay que intentar atraparlo como sea, y nada mejor que explotar el lema, "asóciate o desaparece. No tienes alternativa”. La cuestión es ¿será cierto lo que dicen los dirigentes de estos grupos? ¿Cuál es la diferencia entre el período 2004-2007 y el 20072010? ¿Tendrá algo que ver este mensaje con las aventuras que están empezando estos grupos? ¿Estarán intentando magnificar la realidad y aprovecharse del momento? ¿Qué interés pueden tener estos grupos en este mensaje? ¿Este interés es en beneficio de los detallistas? ¿Defienden otros intereses? Si analizamos la realidad actual, podemos ver claramente que las estrategias de "verticalización" necesitan una gran capacidad de compra, cuyo volumen debe ir aumentando, ya sea reduciendo la libre elección del surtido de producto que cada tienda tiene en beneficio de la central, ya sea incrementado el número de socios. Por lo tanto, ante el previsible rechazo de cada socio a ver reducida su libertad, las centrales pretenden adelantarse a esta reacción, anunciándoles los catastróficos resultados que tendría no acatar dichas decisiones para evitar una posible espantada de socios que prefieran seguir con su propia autonomía. La gestión del miedo [distribución] Las Centrales pretenden que el detallista sacrifique lo único que hasta hoy era sagrado: su independencia en la elección del producto a ofertar y en las cantidades a comprar, y su derecho a opinar libremente ts24 Según los dirigentes de las dos grandes centrales de nuestro país antes de 2010 habrán desaparecido más de la mitad de las tiendas independientes. El mensaje que están lanzando al detallista independiente y al asociado es claro: “No hay otra alternativa, asóciate”. ¿Por qué lo harán?
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx