Point Sport: el triunfo de un grupo familiar [empresas] En 1986 Benito Gil fundó la empresa mayorista Anzamar, que en el año 2000, para adaptarse a la realidad del mercado, amplió el negocio creando una central de compras. Siete años más tarde, Anzamar, rebautizada como Point Sport, se ha convertido en el primer grupo de compras andaluz, con 98 asociados, 112 puntos de venta y, según su máximo dirigente, con una de las mejores instalaciones de todos los grupos de compra de nuestro país, con 3000 m2 de almacén y 1200 m2 de oficinas y show room. Es, además, el grupo que menor coste tiene para el asociado y el que mayor rentabilidad aporta, muy por encima de las que, en principio, son las dos grandes centrales de España (cuyo crecimiento anual, en socios, es prácticamente nulo). La central nació hace siete años para responder a la demanda del mercado deportivo andaluz. Al principio se sentaron unas bases bastante estrictas de adhesión -por ejemplo, no se permitía la entrada en el grupo de tiendas con menos de 20 años de experiencia-: era un decisión necesaria que tenía como objetivo poder construir unos pilares suficientemente firmes como para sostener la estructura que se tenía en mente. Y la decisión fue acertada. No en vano, gracias a ello, se ha conseguido un crecimiento progresivo y sólido que ha ayudado al grupo a consolidar esta estructura -sobre todo a nivel financiero- y poder, así, trabajar -sin problemascon los proveedores de las primeras marcas, ofreciendo a sus asociados los mejores descuentos. El respeto, imprescindible Para su fundador, la mayor virtud de Point Sport, y la que les ha llevado a convertirse en lo que hoy son, es el trato familiar que siempre han tenido con sus socios. "Estoy orgulloso de poder decir que he estado en todas las tiendas de mi grupo y que conozco a todos sus propietarios. No se si todos los dirigentes de las centrales podrían decir lo mismo". ¿Cuál es el perfil del socio potencial de Point Sport? Para Benito, hay algo imprescindible: "tiene que ser un detallista serio respecto al grupo y los proveedores: Point Sport quiere empresarios que sean personas". Y con esta premisa no es extraño que el propio Benito, como explica, haya echado alguna que otra bronca a algún socio que ha anulado o no se ha presentado a una cita con un proveedor. La anécdota es significativa, porque, cómo señala el fundador de la central, "el trato familiar con los socios nos permite establecer estos vínculos de confianza y respeto que, al final, son los que sientan las bases de cualquier crecimiento". Objetivo cumplido El objetivo prioritario cuando se creó Point Sport era montar una estructura, a todos los niveles, que ofreciera suficientes garantías a los socios. Los responsables de Point Sport han sido conscientes, en todo momento, de lo había que hacer. Sabían, cuando se creó la Central, que muchas otras centrales habían cometido el error de no tener una estructura apropiada y no ser lo suficientemente responsables ni financieramente ni en negociaciones con los proveedores. Y eso era lo que no querían. Seguramente esta es la razón por la que, preguntado sobre las claves del éxito de Point, Benito destaca, por encima de todo, la seriedad a la hora de captar asociados, en la negociación con los proveedores y sobre todo, en los asuntos financieros. Ahora, siete años después, la estructura es la mejor garantía para los asociados y para los detallistas independientes que potencialmente pueden entrar a formar parte del grupo. Y aunque es mucho menos alarmista que algunos dirigentes de otras centrales en lo que respecta a el futuro de las tiendas independientes, Benito Gil tiene claro que asociarse a un grupo como el suyo puede aportarle al detallista una gran rentabilidad a final de año y la estabilidad necesaria para crecer con granarías suficientes en un sector cada vez más complejo. Libertad y marcas propias Consciente de que algunos socios de otras centrales se han quejado aireadamente de que la nueva estrategia de sus centrales limita la libertad del detallista, Benito quiere dejar claro que desde Point Sport no se intenta limitar la libertad de sus asociados, aunque insiste en que sí que es cierto que se intenta que todos sigan una línea homogénea "que nos beneficie a todos". Probablemente por ello, se muestre partidario de una verticalización de las centrales, aunque matice que "ésta sólo tiene sentido si se lleva a cabo con el consentimiento -y con el conocimiento- del asociado". Las marcas propias tampoco representan un problema ni para la Central ni para los asociados. Gil sabe que el tema es lo suficientemente complejo como para no lanzarse de cabeza y en este sentido han apostado por potenciar primero una línea de productos atemporales, con suficiente demanda, y que no puedan generar controversias entre los asociados. Aunque no descartan un cambio de estrategia, desde la central dejan claro que "Somos jóvenes para desarrollar más marcas y hay que estar muy seguro para hacerlo". Las claves del éxito Preguntado sobre el secreto del éxito, Gil siempre insiste en que las claves que les han llevado a convertirse en lo que son -un grupo de compras ejemplar- son el trabajo bien hecho, el trato familiar que se tiene con el asociado y que genera una confianza mutua muy poco habitual en este tipo de organizaciones, y, obviamente, ofrecer unas ventajas competitivas que el detallista no pueda rechazar. Nosotros añadiríamos una cuarta clave: ser lo suficientemente inteligentes como para no cometer los errores que han cometido otras centrales. La charla con Benito concluye con una sentencia definitiva: “una central de compras no se mide por su tamaño sino por la rentabilidad que aporta a sus asociados”. Y en eso, ganan de calle a los dos Golliats. Una central de compras no debe medirse por su tamaño sino por la rentabilidad que aporta a sus asociados. Y en eso, Point Sport gana de calle a los dos Golliats del sector Benito Gil , su esposa Mari Carmen y sus dos hijos son el mejor ejemplo de trabajo en familia ts20
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx