Comentaba en el artículo del mes pasado las diferentes estrategias que están siguiendo varias centrales para defenderse del imparable crecimiento de las grandes cadenas (Decathlon, Forum, Sprinter, ECI...). Paralelamente a este artículo, una de las revistas del sector publicó un sondeo sobre los temas que más preocupan a los profesionales del canal de multideporte. Enumera más de 20 y están ordenados por orden de importancia. Al analizar este artículo, más del 80% de estos temas se pueden concentrar en tres grandes capítulos: la situación económica general y cómo afecta al sector; la competencia; y las políticas de proveedores. Con relación al primer punto, cita concretamente los márgenes bajos, la contención del consumo y los elevados costes. Parece evidente que después de años de bonanza económica se avecinan unos más difíciles y, que al subir los tipos de interés y con el alto grado de endeudamiento de las familias, la renta disponible para el consumo va a ser menor y este factor va a afectar a nuestro sector -y a otros muchos más-. Con respecto a las otros dos puntos, el artículo no tiene desperdicio, ya que estos dos temas, competencia y política de proveedores, se repiten constantemente. En concreto, la competencia cita a Decathlon, Outlets de Proveedores, Canal alternativo, ECI, Internet, Tiendas de Clubes y Zara. Al ver la lista de competencia vemos que a la tienda de multideporte la están atacando por todos los lados, y parece que la tendencia es a empeorar. Es curioso que los principales proveedores también son competencia. Cada vez tienen más tiendas propias y lo que no venden lo saldan en Outlets. Podemos resumir la situación actual en una frase: "la competencia es más fiera que nunca". Con respecto a los proveedores, el punto que más preocupa a los profesionales es la presión por adelantar pedidos. Hace unos días el dueño de una tienda me comentaba que le habían llamado para ir a ver un muestrario el día 5 de enero. ¿Cómo es posible que a un representante se le ocurra semejante idea? Además de intentar adivinar con 8 meses de antelación lo que tiene que comprar, como va a dejar su tienda el día 5 de enero, el de más ventas del año. ¿Cómo hemos llegado a este nivel de insensatez? Con respecto a los proveedores, también citaba las políticas de descuentos, la relación con las grandes marcas y las Presiones de la Central/Cadena, que cada vez más actúan como un proveedor. Un proveedor especial que cada vez quiere imponer con más fuerza al detallista las marcas propias. Si analizamos con frialdad estos factores, es paradójico que los proveedores abran tiendas y outlets y que las cadenas de detallistas fabriquen marcas propias. El mundo al revés. Esto me recuerda lo que está pasando en otros sectores. Por ejemplo, que las pastelerías cada vez venden más pan y las panaderías cada vez más pasteles. ¿No les parece que faltan ideas originales? No cita este sondeo el cambio climático, pero es una realidad que tiene una repercusión muy grande en nuestro sector. Este año las altas temperaturas de los meses de octubre y noviembre han tenido un impacto negativo en las ventas de textil y calzado. Muchos clientes ya están esperando a las rebajas, o entran en la tienda diciéndole al tendero que si le pone el precio de rebajas se lo lleva, y si no, espera a las rebajas. Por otra parte la falta de nieve ha retrasado el inicio de la temporada, y el puente de la constitución, que es un hito muy importante del inicio de la temporada, se ha perdido. Pero lo más preocupante es que parece que va a ser cada vez peor. ¿Qué tiempo vamos a tener en marzo y abril? ¿Temperaturas veraniegas o un frío invernal?. Lo que sí está claro es que para las ventas lo que interesa es que en marzo y abril haga calor y que en septiembre y octubre haga frío y llueva. Dicen los expertos en meteorología que es imposible hacer una previsión con una fiabilidad mayor de un 95% a más de 24 horas, pero los detallistas la tienen que hacer con 6 o más meses. Como conclusión podemos decir que la cosa está difícil. Las tres causas antes citadas (situación económica general, aumento de competencia y las políticas de proveedores) combinadas con el hecho que el cambio climático es toda una realidad, provocan un aumento de la incertidumbre. En mi opinión la incertidumbre en el sector es mayor que nunca, y las previsiones es que siga aumentando. Lo positivo es que también está así para la competencia, con lo que creo que hay que ver el vaso medio lleno, y para salir de esta situación habrá que hacer cosas drásticamente diferentes, porque para mejorar hay que cambiar. Si seguimos haciendo lo que hemos hecho toda la vida podremos mejorar un 2 ó 3%. Pero si queremos mejorar de un 2530% la rentabilidad de nuestras empresas, el cambio tiene que ser drástico. Hay que cuestionarse políticas de gestión que se consideran sagradas y reemplazarlas por otras que nos permitan minimizar la incertidumbre. Creo, y ya lo he comentado en otros artículos, que una de las políticas que tiene sus días contados son las compras a 6- 8 meses. Es imposible, hoy en día, comprar bien con esta antelación. La presión de proveedores para adelantar pedidos es totalmente cuestionable, creo que en esta política hay una gran oportunidad para proveedores y centrales. Estas políticas han tenido sentido en un entorno muy diferente al actual, con muchos menos proveedores, con mucha menos competencia, pero sobre todo, con mucha menos incertidumbre. Hoy en día no tienen ningún sentido. Son producto de la inercia, ya que siempre ha sido así. Lo que sucede en los negocios es que "no importa lo bueno o malos que seamos" lo único que importa es "cómo somos en relación a la competencia", y hoy existen competidores que hace 15 años no existían, y su formas de actuación son diferentes a las que había antiguamente. Tanto las grandes cadenas de deporte como las de textil, utilizan una LOGÍSTICA mucho más avanzada. No trabajan con previsiones a 6 meses sino que están continuamente encima del mercado utilizando la reposición como arma fundamental para el éxito de su negocio. Es un hecho que si el plazo de REPOSICIÓN es más corto, de semanas, la incertidumbre disminuye considerablemente. La pregunta es ¿quién le pone el cascabel al gato? En mi opinión es una tarea principalmente de proveedores y de centrales de compras. La razón es muy sencilla. Si yo fuese el director general de un proveedor, una de las cosas que más me preocuparía sería hacer lo que fuese necesario para que [ o p i n i ó n ] ts22 La reposición, una alternativa para proveedores y Centrales La presión de los proveedores para adelantar pedidos es totalmente cuestionable y las grandes cadenas del textil y del deporte están utilizando una logística mucho más avanzada Un estudio realizado por un medio del sector constata que el 80% de los asuntos que más preocupan a los profesionales del canal de multideporte se pueden agrupar en tres capítulos: situación económica general, competencia y políticas de proveedores.
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