[entrevista a Benito Gil, Director General de Point Sport] ts18 “Queremos seguir manteniendo las costumbres que nos han hecho grandes” Hace más de 20 años Benito Gil fundó la empresa mayorista Anzamar, que en el año 2000, para “adaptarse a la realidad del mercado”, se convirtió, además, en una central de compras (rebautizada en 2005 como Point Sport). En apenas 6 años Point Sport se ha convertido en uno de los grupos que más ha crecido en los últimos años. ¿El secreto? Para Benito Gil la fórmula es sencilla: trabajo bien hecho, un trato familiar con el socio y unas ventajas competitivas difíciles de rechazar. El año pasado Anzamar cumplió 20 años de historia ¿Cómo valora este periodo? La valoración es muy positiva, ya que empezamos como Distribuidor Deportivo y, poco a poco hemos crecido hasta estar entre los mejores Mayoristas de España, algo de lo que, por supuesto, nos sentimos muy orgullosos. ¿Y cómo valora la evolución de la central? La idea de montar nuestro Grupo de Compras surgió por la necesidad propia del Mercado Deportivo Andaluz. Nuestros comienzos se basaron en un grupo de menos de 10 asociados, ya que queríamos que los miembros de nuestro grupo tuvieran más de 20 años de experiencia en el sector deportivo, para conseguir así un proyecto asentado en bases sólidas y crecer como lo hemos hecho hasta el día de hoy. En la actualidad, después de seis años, tenemos 100 puntos de ventas. ¿Cómo ha cambiado el mercado en estos años? Ha cambiado totalmente. Han entrado grandes Cadenas de Distribuidores Deportivos que han modificado la visión de "tienda de deporte"; el cliente es cada día más exigente y a la vez el mercado se centra más en marcas concretas. Otro factor a destacar es la inclusión de la mujer como cliente asiduo a las tiendas deportivas, hecho que se está produciendo poco a poco y que no todas las tiendas se atreven a tocar, pero que próximamente será un sector importante. ¿Cómo valora la evolución de las centrales en la última década? La evolución de nuestra Central de Compras ha sido muy positiva, ya que hemos conseguido trabajar con todos los proveedores de las primeras marcas, con los mejores descuentos y con las mejores formas de pago, teniendo también todos los productos en las primeras fechas de servicio. Con respecto a la evolución del mercado en general, creo que ha sido buena, pero se han creado Centrales de Compras que no tenían las suficientes garantías, ni una estructura apropiada ni han sido lo suficientemente responsables ni financieramente ni en negociaciones con los proveedores, lo que ocasiona, evidentemente, que ese negocio no pueda prosperar. Y eso es perjudicial para una central seria como la nuestra, porque alguien podría pensar que todas las Centrales son iguales. ¿Y qué valor añadido ofrece su central? Como he dicho anteriormente, especialmente la seriedad, tanto a la hora de captación de asociados como de negociación con los proveedores y por supuesto, cuidando muchísimo el tema financiero para no tener ningún tipo de incidencia. Cuidamos mucho el trato con nuestros asociados, y no olvidamos que empezamos siendo una empresa familiar, de modo que, aunque hayamos obtenido un gran crecimiento en estos últimos años, queremos seguir manteniendo las costumbres que nos han hecho grandes. ¿Para una central es más fácil actuar en un territorio más reducido y en el que el consumidor es más homogéneo? Sí, evidentemente, eso facilita el trabajo, pero no es tan complicado tener un abanico general de productos que pueda abarcar gustos dispares. ¿Cree, como afirman algunos dirigentes de otras centrales, que el detallista independiente está en extinción? En extinción no, pero lo que sí puedo asegurarle es que que un Grupo de Compras como el nuestro facilitará mucho su trabajo y le dará una gran rentabilidad a final de año, con lo cual es una ventaja muy importante para poder seguir funcionando con garantías en este sector. ¿Piensa, como los dirigentes de las dos grandes centrales, que "para ser competitivos hay que sacrificar parte de la libertad del socio"? No sé muy bien a que se refiere cuando habla de las dos grandes Centrales de Compras, nosotros nos consideramos una gran Central de Compra, debido, entre otras muchas razones, a la gran inversión de capital que hemos realizado, y que ha servido para que, por ejemplo, tengamos las mejores instalaciones que posee cualquier Central de Compras. Sobre esta afirmación, sólo decir que nosotros no intentamos limitar la libertad de nuestros asociados, aunque sí que intentamos que todos sigan una línea homogénea que nos beneficie a todos. Pero no coartamos ninguna libertad, la única obligación tiene que ver con la imagen corporativa, que debe ser la misma en todos los asociados porque creemos que es beneficioso para todos ya que hoy día la imagen vende mucho. ¿Cree que la verticalización de las centrales es la mejor solución para que éstas crezcan? Si se trata de una verticalización muy radical no, pero si hablamos de una verticalización donde se tenga en cuenta al asociado, sí creo que sería una forma válida. Ustedes también apuestan por las marcas propias, sin embargo lo hacen de una manera mucho más inteligente, con productos atemporales, sin meterse en guerras de moda deportiva ni material duro ¿Van a mantener esta política? De momento nuestra idea es seguir potenciando la línea de productos atemporales sobre los que estamos trabajando y la mejor prueba de ello es que a finales del primer trimestre o comienzos del segundo, sacaremos al mercado una nueva línea de productos Point Sport de estas características. A pesar de que en los últimos años no han tenido mucho éxito, parece que las franquicias vuelven a estar de moda. ¿Han pensado en un proyecto de estas características? Por ahora queremos seguir en los segmentos del mercado que estamos trabajando, como Distribuidores Deportivos y como Grupo de Compra. En los últimos años ha multiplicado, aproximadamente, por 8 su número de socios ¿Cómo se presentan los próximos años para la central? Respecto a la línea de trato familiar con la que trabajamos desde nuestra empresa, queremos que sea una línea continuista y fundamental, mientras que en lo que respecta a la negociación con los proveedores, queremos conseguir mejores condiciones, nuevos proyectos y, por supuesto, seguir sumando asociados. Pero no sumar por sumar; hay que saber con quien se trabaja. ¿Y cómo ve el futuro del sector? Nosotros seguimos aumentando las ventas, tanto de mayoristas como de grupo de compras, por lo que creo que para todo el sector la evolución será similar. Podemos ser optimistas. “La verticalización sólo es una fórmula válida si se tienen en cuenta las opiniones de los socios”
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