están de acuerdo con muchas iniciativas de la central se dejan llevar por comodidad." Pero estos cambios no sólo afectan al detallista, también afectan a muchos proveedores nacionales, que tendrán que luchar entre sí -y con las multinacionales extranjeras que no estén en alianza con la Central- por el 20% de espacio de exposición de la tienda. ¿Qué van a hacer estos fabricantes? Uno de los grandes retos de los gestores de cualquier empresa es adaptarse al cambio y para ello hay que cuestionarse continuamente las políticas de gestión e intentar mejorarlas. Pero nunca hay que olvidarse de que los cambios, aparte de estar bien pensados, deben poderse aplicar, es decir, tienen que ser implantables. Ésta es una de las condiciones necesarias de un plan estratégics; que sea factibles, y no se quede solamente en papel. Contrariamente a estas políticas, y como reflejaba la revista gala Sport Eco, una central de compras internacional, en concreto su filial francesa, está pensando tomar unas decisiones muy diferentes. Dicen los directivos de este grupo que en los últimos años los gastos de explotación de las tiendas, (alquileres, precio del suelo etc...) están aumentando y por el contrario, las ventas antes de rebajas representan sólo entre el 50% y el 60%, cuando hasta hace apenas tres años las tiendas habían vendido entre el 65% y el 80% de los productos. Estos cambios en las ventas están disminuyendo la rentabilidad de las tiendas, y este grupo quiere hacer partícipe a los proveedores de estos problemas. Lo que propone el grupo francés es compartir riesgos con los proveedores ya que las marcas obligan a pasar pedidos con hasta 8 meses de antelación. Este grupo propone a las marcas una política de riesgos compartidos, cuyo punto principal es la gestión de stocks, que debe ser llevada conjuntamente. La oferta de este grupo a los proveedores es la siguiente: Aquellas marcas que se comprometan a compartir todos los riesgos con nosotros, las consideraremos "marcas - partner", mientras que las que se muestren dubitativas o vacilantes pasarán a ser "marcas-reserva". Al final afirman que "los proveedores que no sean sensibles a sus problemas dejarán de trabajar con ellos, ya que no podemos aceptar que nos impongan un modelo de negocio que va contra nuestros intereses". Parece que no se andan con tonterías, y que quieren integrar a los proveedores en las ventas para que no pase como hasta ahora, que una vez que se compra todo el riesgo lo tiene el detallista. Quieren compartir la gestión del punto de venta con los proveedores para juntos ser más competitivos, pues estos directivos creen que el problema de fondo está en la venta, y que con 8 meses de antelación es imposible hacer una buena previsión de ventas. Entienden, estos directivos, que hasta que la tienda no haya vendido el artículo al consumidior no se ha producido la venta; sólo ha cambiado del fabricante al distribuidor. Hoy en día la competencia no es entre empresas, sino entre cadenas de suministro: nosotros y nuestros proveedores contra la competencia y sus proveedores. Como vemos, las dos estrategias son totalmente diferentes. Unos apuestan por un modelo llamado por ellos "vertical", donde la central tiene mucho más protagonismo, y otros apuestan por integrarse con los proveedores en la gestión de los Stocks y compartir riesgos. Son dos caminos totalmente diferentes. Si usted tuviese que elegir, ¿qué modelo elegiría? No olvide que está en juego el futuro de su negocio. Los proyectos de verticalización de las compras tienen como objetivo principal centralizar la gestión. El socio tiene que sacrificar parte de su libertad. La Central cada vez quiere tomar más protagonismo en la gestión de la tienda, y tomar mucha más responsabilidad en la elección del producto a ofertar. Una de las variables estratégicas para diferenciarse es la elección del producto a ofertar. La elección de proveedores y de modelos dentro de cada tienda es una las decisiones más importantes del detallista. Al socio, en realidad, lo que le preocupa es cómo conseguir mejores precios de compra o saber si cuando la central consigue descuentos del 15%, se los aplica a todos los socios por igual o hay grandes diferencias entre ellos Hoy en día la competencia no es entre empresas sino entre cadenas de suministro: nosotros y nuestros proveedores luchamos contra la competencia y sus proveedores. Unos apuestan por un modelo llamado por ellos "vertical", donde la central tiene mucho más protagonismo, y otros apuestan por integrarse con los proveedores en la gestión de los Stocks y compartir riesgos. Manuel A. Castro Hermida Socio Director de CMG www.cmgconsultores.com mcastro@cmgconsultores.com Una central de compras francesa propone algo muy diferente a lo que están haciendo las centrales españolas: integrar a los proveedores en la gestión del punto de venta y que no pase como hasta ahora, que todo el riesgo lo tiene el detallista Las centrales quieren gestionar la oferta de sus asociados ts23
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