puntos de venta y trabajar sobre ellos. Si el resultado de las tiendas piloto es el correcto, podremos convencer con datos al futuro inversor sobre la rentabilidad del mismo. Al final es un tema de números. Ningún inversor emprenderá una franquicia de cualquier tipo, si no se le asegura una rentabilidad mínima de su inversión superior al 20% . En la actualidad no existe ninguna franquicia en el sector de deporte que asegure esta rentabilidad, y es esperpéntico que alguien piense en desarrollar un concepto evaluando su viabilidad únicamente de forma teórica. ¿Cuántas franquicias ha abierto Intersport? ¿Cuántas dijo que abriría este 2006? Tenía locales reservados en Gran Vía 2 y no los utilizó. ¿Qué pasó? Pues simplemente, que no salen los números. Por eso no han funcionando nunca… Exacto, porque no son rentables. No hay margen comercial en el sector para poder desarrollar un sistema de franquicia, y los grupos que quieran apostar por esta fórmula deberían empezar a preocuparse porque están pensando en un proyecto que no tiene cabida en el sector. Sin embargo hay marcas surferas que han podido tirar adelante estos proyectos… Sí, pero su caso es muy diferente. Primero porque son tiendas monomarca; segundo porque trabajan con márgenes muy altos y, sobre todo, porque no es deporte. La ropa surfera no está catalogada en el sector del deporte. Han vuelto al sector sólo porque lo necesitaban para poder crecer mas. Hace cinco años prácticamente no querían vender en las tiendas de deporte, pero ahora, las grandes marcas deportivas pierden cuota cada año y están dejando un hueco muy importante que ni las surferas pueden resistirse a ocupar. ¿Cree que los comercios renuncian a su identidad apostando por estas marcas y otras marcas de moda deportiva? Las tiendas tienen que ser conscientes de cuál es su identidad. Uno no puede jugar a ser una tienda de deporte y de moda. El concepto de moda deportiva no existe. O se tiene una tienda de deporte especialista o se tiene una tienda multideporte. No hay más opción, y lo que determinará un modelo u otros sólo será la superficie de venta. Si quieres tener una tienda de moda deportiva, hazlo, pero cambia su imagen y sobre todo cámbiale el nombre. El problema es que el comerciante de deporte se mueve por impulsos, y prefiere apostar por un concepto como la moda deportiva. Aparentemente puede aportar mayores beneficios ya que la demanda es alta, pero la realidad es que si trabaja mejor su oferta, puede tener igual o más rentabilidad que con el sportwear. Cambiemos de tema. Muchos socios no están de acuerdo con las nuevas políticas de compras conjuntas. Creo que con lo que algunos socios no están de acuerdo es con los packs verticales. Y es normal que así sea, porque los packs verticales sólo benefician a los grandes. El pequeño comerciante necesita un surtido muy variado con poca profundidad. No olvidemos que por regla general está ubicado en poblaciones pequeñas, y su público le demanda variedad, no uniformidad. No existe ninguna cadena del sector de deporte o moda que imponga a sus puntos de venta un surtido único. Ni siquiera los grandes gigantes de la moda como Inditex lo hacen. Y muchos de estos packs, además, están formados por marcas propias, otro tema controvertido… En mi opinión, las marcas propias se deberían centrar en todos aquellos productos que no son estaciónales (equipaciones, fitness, complementos de natación, ping pong, accesorios de tenis……) y garantizar una reposición permanente a los asociados. Por lo que se refiere a las marcas de moda, el tema es más complicado. Hay que apostar por un buen equipo humano que sea capaz de desarrollar con éxito una colección. Y esto pasa por no depender de comisiones de producto, que son grandes conocedoras de lo que se vende y se ha vendido, pero que en ningún caso conocen las nuevas tendencias o las futuras necesidades a un año vista. No tiene sentido que las comisiones de producto estén formadas por comerciantes y no por creativos o ejecutivos comerciales. Además sigue siendo vital la rotación, y ésta sólo se puede conseguir con una compleja estructura de fabricación que permita reponer los modelos más vendidos en un plazo inmediato. ¿Cree que estas marcas deberían ser de primer precio? Lo que creo es que las marcas propias deberían estar lo menos cerca posible de la moda. Creo que este tipo de productos tendrían que ceñirse a productos de rotación permanente, básicos y, sobre todo, atemporales, que puedan durar dos o tres años y que permitieran a la central trabajar como cualquiera de los alts20 “Para que el detallista no fuera tan reacio a las marcas propias los grupos deberían crear un sistema de reaprovisionamiento y de liquidación de stocks poniendo en marcha una red de outlets” “La moda deportiva, aparentemente, puede aportar mayores beneficios a los detallistas ya que la demanda es alta, pero la realidad es que si trabaja mejor su oferta, puede tener igual o más rentabilidad que con el sportwear” “Los packs verticales sólo benefician a los grandes. El pequeño comerciante necesita un surtido variado con poca profundidad, ya que por regla general está ubicado en poblaciones pequeñas, y su público le demanda variedad, no uniformidad” “Dentro de una central deberían poder convivir todos aquellos empresarios que quieran tener una imagen corporativa y todos aquellos que no quieran hacerlo. Este tipo de cosas no deberían ser nunca impuestas” “Seguramente los socios avalarían la idea de una macrocentral, pero es prácticamente imposible que los dirigentes de las centrales apoyaran un cambio así; hay muchos intereses creados que están por encima de los intereses de los socios”
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