tancias entre nuevos puntos de venta. ¿Y qué depara el futuro si no se dan estos cambios? El futuro del crecimiento por captación de nuevos socios es complejo. En la actualidad en las dos centrales de compras existen unos varemos fijados a nivel de antigüedad, facturación, superficie y liderazgo en la plaza, que hacen prácticamente inviable la entrada de comercios que son independientes. Además, se está dejando perder la figura del nuevo empresario, que no tiene experiencia en el sector, que no conoce a los proveedores, que no sabe de producto, pero que como empresario está capacitado para llevar a cabo un proyecto de este tipo. Este es uno de los clientes potenciales de las centrales de compras, y la verdad es que se admiten sólo en determinadas circunstancias y gracias a la presión de los directores de expansión. El mayor freno a estas iniciativas viene dado por los consejos de administración y rectores que no siempre hacen prevalecer los intereses de la empresa por encima de los suyos. Recuerdo excelentes empresarios que en su día fueron rechazados por los grupos y que en la actualidad poseen tiendas de deportes de primera línea. ¿Y lo harán? ¿Se darán cuenta de esta necesidad? Si no lo hacen, si no se dan cuenta de que ésta es la mejor salida, su única opción es optar por el crecimiento desde la central. Y esto sólo puede significar dos cosas: que se decanten por la creación de una cadena de tiendas propias, como intenta realizar Intersport, o que investiguen sobre otros productos como la franquicia, como están haciendo Basedetallsport o la propia Intersport. Si los grandes detallistas, que son objetivos para los grupos, no quieren formar parte de ellos y los pequeños, que si están interesados en entrar, son rechazados por no cumplir con los mínimos exigibles, no hay más alternativas que activar el crecimiento vertical. Sin estos cambios el crecimiento de las centrales en los próximos años seguirá siendo muy limitado... Así es. Hoy por hoy, si las centrales no reaccionan, no hay muchas opciones de crecer, de manera que en los próximos años la expansión de las dos principales centrales será mínima. No hay que olvidar que, actualmente, la captación de una central que tenga departamento de expansión no pasa de los 6 u 8 socios al año, un crecimiento que como mucho compensa las bajas. Pero los pequeños grupos sí que crecen… Porque no tienen normas tan estrictas de admisión. Aceptan todos los perfiles y también se aprovechan de todos los comercios que rechazan los grandes grupos. No es ningún misterio, hasta los grupos líderes se aprovecharon en su momento de estas circunstancias. Tal vez el error sea que los más grandes se han olvidado que la filosofía de una central de compras se basa en la unión de pequeñas empresas para actuar como una grande.Y todo esto nos lleva a que en la actualidad la tendencia sea a verticalizar, prevaleciendo la decisión de los grandes sobre los pequeños, que cada vez irán mas a remolque de estos. ¿Cree que estos cambios están convirtiendo a los socios en franquiciados? Es probable que a corto plazo esto sea así, pero dependerá del tipo de sociedad de cada central. De todas formas esto no debería de preocupar demasiado al asociado porque estar bajo un régimen de franquicia, supone grandes beneficios (stock 0 a final de año, margen comercial medio asegurado durante todo el año, apoyo en el punto de venta constante, formación para el personal de contacto, escaparates por temporada, soluciones de merchandising permanentes, cuotas de adhesión y publicidad fijadas sobre un porcentaje de ventas igual para todos los socios…). Esta situación sería ideal para todos los socios pequeños que buscan comodidad o para aquellos que pertenecen a centrales de servicio y que no son propietarias de la central. Entonces ¿cree que la franquicia es una buena fórmula para crecer? Puede ser una buena alternativa siempre y cuando la Central esté dispuesta a crear un concepto de negocio desde cero. Para que una franquicia funcione hay que partir de un estudio preliminar, por lo que es indispensable, dos años antes de lanzarla al mercado, abrir dos “Las centrales de compra están dejando perder la figura del nuevo empresario, que no tiene experiencia en el sector, que no conoce a los proveedores, que no sabe de producto, pero que como empresario está capacitado para llevar a cabo un proyecto de este tipo” “Será muy difícil cambiar normas de exclusividad aceptadas por consejos rectores o de administración formados por una representación de los socios. Nadie va a querer tirarse piedras sobre su propio tejado” “Si los detallistas que podrían ser interesantes para la central no quieren formar parte del grupo y los pequeños comercios que sí quieren asociarse son rechazados, la única alternativa es el crecimiento verticla” “Las propias normativas internas de los grupos impiden su crecimiento y por eso se están buscando fórmulas alternativas para poder entrar en determinadas poblaciones. Es la única opción para seguir creciendo” “En el sector no hay margen comercial para poder desarrollar un sistema de franquicia y los grupos que están apostando por esta fórmula deberían empezar a preocuparse porque están vendiendo un proyecto que no tiene cabida” “Las cosas evolucionan y no todo el mundo es capaz de adaptarse a la realidad actual del mercado o a las dimensiones de su empresa. Hay profesionales que no han sido capaces de entender que antes que sus propios intereses están los intereses de su empresa” ts19
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