"Mucho tienen que cambiar las cosas para que todo siga como siempre". Esta vieja frase es aplicable a la situación actual del mundo de la venta. Todos somos testigos de las continuas caídas de nuevas empresas, que olvidaron que el éxito de un proyecto empresarial empieza con el éxito en sus ventas. El vendedor sigue siendo hoy un factor clave en la economía de toda empresa y sector. Pero eso no significa que no hayan cambiado las cosas para los vendedores. Ahora, más que nunca, destaca la diferencia que supone un vendedor profesional frente al resto. Estamos en la época del vendedor de valor añadido, aquél que por su profesionalidad y buen hacer, no es posible sustituir por una página web, un servicio de telemárketing o un sistema automático de conexión proveedor-cliente. Los demás, los "recogepedidos", los visitadores sin más, los que simplemente servían de medio de comunicación entre la empresa y el cliente, pronto serán piezas de museo del mapa empresarial. Estos nuevos vendedores, altamente cualificados, ya los había antes, sólo que entonces eran la minoría, casi la excepción y ahora pasarán a ser la seña de identidad de la imagen del Vendedor Profesional. Aquí, como ocurría antes, la formación es imprescindible y la experiencia la única forma de alcanzar la maestría. Sólo que no tenemos tiempo para esperar a alcanzar esa maestría y queremos que esa formación sea de alto nivel. Ya no basta con los cursos de técnicas de venta, negociación, etc, que seguirán siendo útiles, pero además, requiere que sus vendedores apliquen correctamente toda su experiencia y conocimientos ya. Esto implica añadir a este proceso un Desarrollo del Comportamiento Comercial cualificado. El vendedor del siglo XX ha pasado a la historia. Los estilos charlatán, presionador y tantos otros, basados ya en la improvisación, ya en la técnica sin más, ya no tienen cabida. Aquello que se llevó durante un tiempo de: "el que no vale para otra cosa, a vender" hoy se ha convertido en: "los buenos a vender". Los comerciales cada vez disfrutan de un mayor status en sus empresas, son verdaderos especialistas, pues la venta al nivel que exige el siglo XXI es una auténtica especialidad profesional, como ocurre con la dirección de equipos y el liderazgo, al menos en las empresas que son conscientes de que una de sus principales ventajas competitivas son, tanto o más que sus productos o servicios, las personas que la integran. Visión positiva de la venta. Una de las primeras cuestiones de fondo a resolver es la visión de su propia profesión, sus posibles prejuicios. Muchos vendedores, incluso entre los más experimentados, luchan contra un conflicto ético interno, pues se ven a ellos mismos como "engañadores sutiles". La solución pasa por ver y entender la cara positiva de la venta. El comercial ha de descubrir que, precisamente, ayuda a sus clientes cuando vende bien sus productos, ya que les ayuda a desarrollar su negocio, a lograr lo que desean, a estar mejor y crear riqueza, para ambas partes. A casi nadie le gusta que le vendan, ¡pero todos necesitamos comprar!, por ello agradecemos y valoramos a los profesionales que te ayudan y animan a comprar bien. Conseguir asumir realmente esta visión, hace que la venta profesional se convierta en una profesión interesante y motivante, con una clara utilidad para el desarrollo económico del entramado empresarial. Cualidades del buen vendedor. Conseguida una visión positiva de las ventas, ese alma de vendedor, el comercial que se precie, ha de buscar y desarrollar ciertas dotes: Automotivación. La primera cualidad imprescindible para destacar en la venta profesional es la capacidad de automotivación y convicción sobre sus productos, su empresa y su profesión. Si no cree en sus productos, mal empezamos. Todos los comerciales venden con gran facilidad los productos que le entusiasman, ¿por qué?, porque transmiten ese entusiasmo al cliente, contagian, sin técnica, ni nada de nada. Preparación. En segundo lugar se sitúa la preparación escrita. El vendedor tiene que ser capaz de hacer del bolígrafo y el papel, (o sus versiones modernas: agenda electrónica, ordenador, etc) sus mejores aliados. Curiosamente, los vendedores tradicionalmente suelen ser personas activas y un tanto reñidas con el orden. No obstante, cuando un vendedor consigue cierto equilibrio de orden, rigurosidad y planificación, logra elevar su nivel profesional enormemente. Atrevimiento inteligente. Es otra condición imprescindible. La única venta que nunca logrará será aquella que no oferte. El profesional de la venta sabe que ni el mejor vendedor del mundo consigue cerrar el cien por cien de las ofertas que hace. Atreverse a cerrar, a plantear una alternativa, a hacer una llamada o a decir no, puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Creatividad. Es la última pieza del puzzle básico inicial. El vendedor tiene que reinventar en cada visita su oferta, ya que la venta exige una gran creatividad. Exige adaptarse a la visión que cada cliente tiene en su propia mente. Para ello, el comercial ha de canalizar toda su capacidad de escucha, comunicación, influencia y captación de la idea del cliente, así como tener un profundo conocimiento del producto y no sólo desde su propio lado, sino desde el de los que lo compran, los que lo usan, etc. El cliente no compra una zapatilla de running, compra lo que va a hacer con esa zapatilla, así como no compramos un billete de avión y un hotel, compramos unas vacaciones, un recuerdo, un descanso,... Limitaciones del vendedor. La más imperdonable para un profesional de las ventas es creer que ya lo sabe todo. El día que el vendedor se considera sobrado, puede comenzar su autolimitación. Posiblemente, sea ya un buen vendedor, pero ese día ha comenzado a estancar su desarrollo profesional. Es como un atleta que dejara de entrenar. Otro no menos perjudicial es cejar en su perseverancia. Recientemente en una agencia de marketing relacional demostraban que un 40% de los clientes se pierde por puro abandono de la empresa proveedora, lo que involucra directamente al vendedor, ya que supone dejar a los clientes en manos de otros profesionales encantados de visitarlos, mientras que nosotros nos limitamos a atender el pedido. Conviene recordar que cada vez que nosotros captamos un cliente nuevo, otro vendedor ha perdido a uno de sus "clientes cautivos". La fidelidad del cliente, como en todos los casos, hay que ganársela, ¡y mantenerla viva! El vendedor ha de mantener siempre espíritu de aprendiz y constancia. Ventajas competitivas En la actualidad, la principal ventaja competitiva de una empresa está en las personas que la integran y, por tanto, en el campo comercial. Su diferencia competitiva debe comenzar en sus vendedores. De hecho, en algunos casos puede que sea hasta el único elemento diferente a la competencia con el que contemos. El vendedor tiene que hacer valer esa diferencia, tiene que aportar valor añadido por su intervención, tanto para su propia empresa como para el cliente, lo que requiere utilizar muy bien herramientas concretas de trato e influencia, ya que son las únicas con las que cuenta. En definitiva, ha de mantener plena de energía su alma de vendedor y hacer de su ejercicio de la venta un arte. ts26 [empresa] Alma de vendedor Paco Muro Socio - director general de Otto Walter
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