Desde hace unos años la industria española de artículos deportivos está mostrando un creciente interés en el mercado chino, no sólo como proveedor sino como país consumidor. Para poder acceder a este mercado muchas empresas optan por presentar sus productos en ferias. Dada la complejidad del mercado chino en sí, la elección de las ferias adecuadas se presenta como punto estratégico de gran importancia, dado que hay muchas plataformas que ofrecen sus servicios. Como expertos en la organización de ferias para profesionales del sector desde hace mas de 35 años, quisiéramos aprovechar este espacio para advertir a las empresas que tengan en cuenta unos detalles muy básicos a la hora de elegir. Es imprescindible que una feria cuente no sólo con expositores de alto nivel, sino que sea capaz de atraer visitantes profesionales al certámen; por ello tardamos 3 años en convocar la primera ispo china y actualmente contamos con una base de datos de 25.000 detallistas en la zona asiática. Dichos clientes deben ser atendidos de forma continuada: ispo envía una newsletter semanal en chino, organiza presentaciones en múltiples urbes de la zona para dar a conocer las marcas europeas, edita una revista bimensual y mantiene el contacto directo a través de representantes que llevan muchos años trabajando en la zona. La segunda edición de ispo china, que tuvo lugar del 13 al 16 de marzo de 2006 en Shanghai, reunió a 11.098 profesionales, la mayoría provenientes del país (el 82 % de los visitantes procedía de más de 30 regiones de China continental) y del área Asia-Pacífico (Corea, Hongkong, Taiwan y Japón) que se interesaron por la oferta de 268 marcas de 26 países. Este éxito también se alcanzó gracias a múltiples actividades como el China Climbing Cup, el Boardsport Village o la China Outdoor Retailing Conference, apoyados por los expositores, los medios y las asociaciones. La firma de un contrato de colaboración con CORA (Chinese Outdoor Retailer Association) así lo ratifica. Nos consideramos un colaborador del sector, con interés pleno en ofrecer una feria de gran calidad, contando con el apoyo de importantes marcas, pero sin favorecer a ninguna en concreto. Con la convocatoria de ispo china summer, que tendrá lugar del 21 al 24 de agosto de 2006 en Shanghai, queremos lanzar otra plataforma profesional, ya que muchas marcas nos lo han solicitado, confiando en que juntos podremos avanzar en el mercado chino. Cuente con nosotros. opinión Suma y sigue Como podrán leer en las páginas de este número, Decathlon España ha logrado un crecimiento del 31,3% en 2005, sumando una facturación de 630 millones de euros. Este espectacular crecimiento, que le ha llevado a multiplicar por 2,5 su facturación en sólo cinco años, contrasta con el progresivo descenso de las ventas de material atlético en el conjunto global del sector, lo que a grandes rasgos significa que la cadena gala esta copando un porcentaje muy elevado de las ventas de este tipo de producto. Hace algún tiempo un responsable de la cadena francesa en España me comentó que aunque la presencia de Decathlon en nuestro país era muy fuerte, el margen para seguir creciendo y abrir nuevas tiendas aún era muy importante, y que por lo tanto el ritmo de aperturas (3,6 tiendas por año en la última década) seguiría siendo como hasta ahora, al menos a corto y medio plazo (y teniendo en cuenta, proporcionalmente, las tiendas que hay en Francia -221-, este crecimiento es muy factible en nuestro país). Con este escenario, en el que las ventas de material atlético estarán controladas por Decathlon, es probable que la presencia de lo atlético en las tiendas multideporte decrezca al mismo ritmo al que crece Decathlon y que el sportwear acabe conformando el total de la oferta de muchos comercios. Aún así, y a pesar de que el avance de la cadena gala es imparable, existen algunas fórmulas para que los comercios multimarca puedan sobrevivir a este avance. Y lo primero que deben hacer para lograrlo es comprender que luchar en primer precio con Decathlon es, simplemente, imposible, y que por lo tanto la solución pasa por atraer al deportista que, después de "exprimir" los productos de primer precio, busca artículos de mayor gama. Y para ello es fundamental que dejen de lado las guerras de precios y apuesten por marcas líderes capaces de atraer la atención del practicante que busca mejores prestaciones. En cuanto a las marcas, y como afirma Alain Brouhard, máximo responsable de adidas Iberia, en una entrevista que también publicamos en esta edición, lo único que pueden hacer ante este imparable avance es intentar mejorar el trato que reciben en las tiendas de la cadena francesa -y en algunas cadenas- y presionar para que éstas no sean utilizadas sólo como un reclamo para crear tráfico. Aún así, si las cosas siguen así, es probable que en un plazo relativamente corto de tiempo la cadena francesa, gracias al creciente atractivo de sus marcas propias -que ya no sólo cautivan por su precio-, pueda prescindir de alguna de estas grandes marcas. Y si no, que se lo pregunten a Nike... RAUL BERNAT Redactor (raul@gescode.es) firma invitada El reto chino STEPHAN RESCHKE Director de ispo Group para la Región Asia-Pacífico
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