opinión Cuestión de dinero Uno de los principales males de los que adolece el sector actualmente es la escasa formación de muchos dependientes. Este problema, que en ningún caso debe achacarse únicamente al "vendedor", es mucho más complejo de lo que pueda parecer a simple vista, ya que a la larga, la gran rotación de personal que hay en muchos comercios, acaba dificultando la fidelización, una de las principales claves del comercio deportivo. Los horarios o las jornadas laborales en sábados y festivos son algunas de las explicaciones más comunes de la falta de personal cualificado, aunque sin duda, el principal escollo a la hora de encontrar personal preparado, capaz de implicarse en el proyecto y no abandonar su trabajo a los pocos meses, es el dinero. La idea de muchos empresarios de que es un trabajo que no requiere ninguna formación, y de que quien decide hacerlo lo hace generalmente por necesidad y no por vocación, ha convertido las contrataciones en una subasta a la baja en la que poco importa la formación. Pocos empresarios tienen en cuenta que, al final, son los vendedores quienes hablan con el consumidor; quienes tienen la clave de la fidelización, y sobre todo, quienes hablando con el cliente, pueden conocer las tendencias de consumo y permitir que el empresario se adapte a ellas. Pero no sólo los comercios necesitan buenos vendedores. Para las marcas también es imprescindible que haya dependientes cualificados. Y para que así sea, hay dos cosas imprescindibles: que el dependiente conozca el producto y que tenga la predisposición necesaria para la venta. Para la primera es fundamental el esfuerzo de las marcas, que deben ser capaces de transmitirle los valores del producto para que éste pueda aplicarlos a las necesidades de cada cliente; y para la segunda es importante que el trabajador esté a gusto, y eso, en gran medida, dependerá del empresario y de la consideración que tenga en relación a su trabajo (lo que, por suerte o por desgracia, dependerá generalmente del dinero que este dispuesto a pagar). Esta realidad, que muchos empiezan a ver con preocupación, es tan evidente que en los últimos meses han proliferado los cursos para preparar a dependientes, Pero ¿de qué servirá que los empleados entren a trabajar teniendo conocimientos sobre atención al cliente, lenguaje corporal, argumentos de ventas, materiales y un sinfín de detalles, si el empresario no se esfuerza en mejorar las condiciones laborales? Para un comercio, la capacidad de sus dependientes para adaptarse a las necesidades del consumidor es clave para el buen funcionamiento del negocio. Por ello, es fundamental que por un lado el empresario mantenga el apego de los trabajadores hacia la empresa, lo cual redundaría en una mayor eficiencia, y por otro, que éstos se sientan satisfechos con las opciones que su medio laboral les ofrece. Mejorar las condiciones laborables de los trabajadores no es un gasto; es una inversión. RAUL BERNAT Redactor (raul@gescode.es) firma invitada Defender el valor La evolución a hecho aumentar el número de tiendas propias de diferentes proveedores y aparecer operadores, tanto en nuestro canal como en otros paralelos, que por su configuración pueden ofrecer mayor calidad en el conjunto de sus servicios y que dan oportunidad a comparativas fáciles entre los distintos tipos de establecimientos. Este hecho acelera el proceso selectivo del cliente hacia una mejor calidad en el punto de venta. El único camino a la calidad pasa por generar los recursos necesarios que permitan la adaptación y modernización necesaria, tanto en instalaciones como en gestión operativa y en este sentido las políticas de precios, de stocks y de compras de nuestro canal lejos de velar por los intereses a medio plazo de los detallistas, benefician a los agentes que los rodean. Los establecimientos del sector deportivo están perdiendo atractivo ante el consumidor por razones por todos conocidas y la mayor parte de los proveedores no contemplan estas necesidades en sus políticas de precios y distribución, quizás por no creer en el sistema actual como opción a medio plazo para la salida de sus productos queriendo aprovechar un canal que posiciona mucho mas bajo el nivel de precios de su catálogo que cualquier otro, ó quizás por que vean que existen ya otros canales alternativos mas atractivos, posiblemente conjugan ambas razones. En los tiempos que corren, el detallista está olvidando que su supervivencia dentro del conjunto pasa por dominar ó al menos tener un peso específico en la venta al consumidor final, a un consumidor que cada día será mas exigente y estará dispuesto a dar menos por ello. LORENZO RODRÍGUEZ Gerente de Yordas Sport y Presidente de Base-Detallsport
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