BUEN MARGEN Normalmente, los complementos y accesorios presentan un margen superior al que ofrecen las bicicletas. Por esa razón es importante que sepamos hacer un balance de qué nos conviene más tener en stock: venta de bicicletas y material duro contra venta de complementos y accesorios. Así sabremos cómo gestionar los metros cuadrados de la tienda y los espacios dedicados a la venta de cada tipo de artículo. AUGE DE LOS DEPORTES DE RESISTENCIA. MUCHOS ACCESORIOS En la actualidad no es nada nuevo afirmar que vivimos un auge de los deportes de resistencia: running, trail running, mountain bike, ciclismo de carretera, triatlón… Y por eso es importante nutrir a la tienda de artículos complementarios para la práctica de estos deportes. Es importante que sepamos posicionarnos y especializarnos. Estos son algunos puntos importantes a tener en cuenta: •Localización geográfica de nuestra tienda: en la costa, en la montaña, en una gran ciudad, en un pueblo, en una capital de provincia, capital de comarca, etc. •Conocer bien el contexto de nuestra tienda: las propuestas de ocio/turismo relacionado con la bicicleta y el triatlón que ofrece nuestra zona, región, ciudad, etc; y también los tipos de carreteras que hay, puertos, tipo de senderos, pistas, montañas, ríos, lagos, pantanos, mar, etc. Para poder así acertar en nuestra elección de complementos y accesorios para vender en la tienda. •Tener una idea, a grandes rasgos, del que puede ser nuestro público potencial y sus preferencias lúdicas y/o turísticas además de su poder adquisitivo y hábitos de compra. •Conocer muy bien los complementos y accesorios que vendemos. El hecho que un cliente sepa más que el vendedor acerca de un complemento puede hacernos perder una venta. •Conocer las fechas señaladasen el calendario para la celebración de pruebas y competiciones relacionadas con el mundo de la bicicleta en nuestra zona y abastecer la tienda debidamente. REGALOS: EL GRAN QUÉ DE LOS COMPLEMENTOS. Los complementos y accesorios, por norma, tienen precios inferiores a los artículos de material duro como pueden ser las bicicletas, ruedas, grupos, etc. Por esa misma razón tienen un increíble potencial como “artículo para regalo”. Eso debe convertirse en una gran ventaja para la tienda. Existen numerosos métodos para hacer incrementar la venta de complementos y accesorios. Por ejemplo, ofrecer “packs de navidad” de productos complementarios. O bien ofrecer la posibilidad de vender tickets regalo mediante los cuales facilitamos la decisión de compra tanto al individuo que quiere hacer un regalo como a aquel que lo va a recibir. Hay que saber tentar al cliente y a su compra impulsiva. RIESGOS Y OPORTUNIDADES Como cualquier producto en venta, de cualquier sector, los complementos y accesorios presentan riesgos y oportunidades para el negocio. Entonces, es clave disponer de la máxima cantidad de información para poder considerar de un modo apropiado todas las posibilidades y variables que se nos presentan y así tomar las decisiones acertadas que puedan favorecer las cifras de negocio de nuestra tienda o establecimiento. En el capítulo de riesgos, hay que tener en cuenta que una decisión desacertada hará que nos quedemos sin vender bien por ruptura de stock o bien por sobrestock. Es común equivocarse en la elección de tallas de los complementos y accesorios, o bien en los colores, modelos, versiones, temporada –invierno o verano–, localización en la tienda, ruptura de stocks, poca variedad de marcas, etc. En cuanto a oportunidades, los accesorios y complementos pueden llegar a ser el hecho diferencial que haga que una tienda sea un “establecimiento especialista”. Esto suele venir acompañado de ventas. Tener varias marcas y disponer de accesorios y complementos técnicos y de altas gamas puede reportarnos muchos beneficios. Hay que saber cómo es nuestro cliente y su poder adquisitivo para ofrecer material acorde en términos de tallas y colores y también en tecnicidad. 11 TB Ofrecer “packs de navidad” de productos complementarios o bien ofrecer la posibilidad de vender tickets regalo son formas de incrementar nuestras ventas durante las fiestas
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