3 editorial Pol Figueras Redactor jefe pol@tradebike.es Más Enric Mas y menos Zugastis TradeBike&Tri defiende la pluralidad y la plena libertad de opinión,y de acuerdo con esta política admite cualquier tipo de colaboración coherente con los contenidos de la revista. Sin embargo, no se hace responsable de las opiniones expresadas por sus colaboradores ni de las consecuencias de cualquier tipo que de ellas se deriven, ya que dichas opiniones se entienden siempre a título personal y bajo entera responsabilidad del autor. AYÚDANOS CON tus sugerencias: redaccion@tradebike.es opinión Jaume Ferrer Editor jferrer@tradebike.es Prescriptores… Hace mucho tiempo que los grandes gurús del retail advierten que para sobrevivir lo más importante es transmitir. El producto es importante, obviamente, pero hay que saber venderlo. Y sobre todo hay que saber cómo venderlo. El packaging, el envoltorio, juega un papel clave en la venta.Y más aún cuando competimos contra un monstruo como Internet. Ellos ganan en precio, pero el comercio físico puede ganar en emociones.Y hoy en día, con y sin crisis, las emociones están en el eje de todas y cada una de las decisiones del consumidor. Marca y tienda tienen que construir, a partes iguales, una historia en torno a su producto. Que llegue al consumidor. Que le haga entrar y comprar. Que le fidelice.Y en ese proceso, el que comunica la marca con el consumidor, quien juega un papel clave, quien vuelve a tener un papel determinante, es el vendedor. Ese es el gran valor añadido de una tienda, no su oferta. Con el online apretando tan fuerte, y con una gran distribución convertida en muchos casos en un cash&carry, el contacto emerge como la gran arma de batalla del comercio tradicional. El emocional y, también, el físico. Necesitamos crear, de nuevo, cantera que esté enganchada a la bici y que sepa que el ciclismo es pasión y sufrimiento Podemos hablar de nuevos canales, de omnicanalidad, de las nuevas relaciones entre marcas y tiendas o de la creciente apuesta de las primeras por las tiendas propias, pero al final, la venta más pura, la tradicional, la que todavía representa el gran grueso de las ventas, la hace la tienda física. La hace el vendedor. Cuerpo a cuerpo. Y todo depende de que quien vende sea capaz de llegar a quien compra. Con sus conocimientos, con su empatía y, lógicamente, con el entorno. Tiene que conseguir llegar a las emociones. Venderle experiencias antes que un producto. Una subida agónica al Alpe D’Huez, un Down Hill en Colorado o los interminables 180 km del IronMan de Kona. Hay que vender todo aquello en lo que se puede soñar con ese producto. Porque todos soñamos.Y porque todos queremos cumplir nuestros sueños. Sin conexión emocional entre vendedor y cliente, sin un contacto entre ambos, el precio siempre se impondrá. El online ganará peso. Es ley de mercado. Y haríamos bien, todos, de aprovechar las oportunidades que nos brinda este canal, pero en sectores como el nuestro, donde el material duro tiene tanto peso, donde el precio medio es más bien alto, el comercio físico siempre tendrá sus armas. Sus ventajas. El online nunca tendrá esa capacidad para conectar con el cliente. Ese poder para conectar emociones. Para vender experiencias. Hay fórmulas, y los grandes las explotan, para que la compra sea menos fría,pero al final,un ordenador o una tableta nunca podrán transmitir emociones como la confianza, el placer, las sensaciones, la tranquilidad… Los grandes gigantes del online, generalistas o especialistas, seguirán ganando terreno y, en algunas categorías, será prácticamente imposible luchar contra ellos, pero en vez de resignarnos lo que tenemos que hacer es explotar nuestras oportunidades. Nuestras ventajas. Y la que mayor peso tiene es la capacidad que tienen marcas y tiendas, pero especialmente las segundas, de construir un relato alrededor del producto. De establecer una conexión emocional entre quien vende y quien compra. Hoy, más que nunca, el comercio tiene que hacer valer su poder de prescripción. Es, probablemente, la mejor arma que tiene para competir. Hay que vender todo aquello en lo que se puede soñar con ese producto. Conectar emociones. Vender experiencias nci Ne ento Estamos preocupados porque los chavales no van en bicicleta. No consumen ciclismo. Solamente sofá, videoconsola u ordenador y refresco o cerveza, si ya son mayores.Algunos aún chutan un balón o intentan encestarlo, pero... ¿coger una bicicleta? Eso cansa, sufres y, además, es muy caro con respecto a otros deportes. Cuando yo aún no tenía conciencia, me brillaban mis inocentes ojos viendo a Freire ganar el Mundial, a Contador el Tour, a Purito Il Lombardia, a Valverde cualquier carrera o a Hermida el Campeonato Mundial. Eran mis referentes, quería parecerme a ellos y sabía que solamente lo lograría con muchísimo esfuerzo. Porqué sabía que cualquier deportista de élite había llegado a su lugar vertiendo litros y litros de sudor. Efectivamente, parte de la opinión pública ciclista cree que ya no salen corredores como Contador, ya no tenemos más Valverdes ni Puritos, no nos representa nadie en las clásicas como lo hacía Freire, etc. En este sentido, estoy parcialmente de acuerdo con este punto de vista. Cierto es que hemos pasado una época de oro del ciclismo español, pero es que ¡teníamos los mejores ciclistas del mundo! Ahora nos viene la generación de Enric Mas, Marc Soler, David de la Cruz, Iván Cortina o Fernando Barceló. Ciclistas que saben que encima de la bicicleta el sufrimiento es el único camino para llegar al éxito,como lo han hecho sus referentes Contador y compañía. Estos nombres, y los que me dejo, nos van a dar enormes alegrías. Sin embargo, el sector Bike tiene que enfrentarse a dos problemas para recuperar la cantera que había tenido el ciclismo español. En primer lugar, las marcas tienen que hacer un esfuerzo en diseñar bicicletas de alta calidad específicas para niños y niñas. No nos vale sacar el típico modelo base para que puedan ir el domingo por la mañana en bicicleta con sus padres. Necesitamos bicis de altas prestaciones, que salgan de los laboratorios I+D y que tengan a los chavales enganchados al sillín. Está muy bien lanzar lo último de lo último en eBikes, pero este es un segmento que no consumen los más pequeños. En segundo lugar, necesitamos cambiar los referentes. Que los niños se queden boquiabiertos delante del televisor viendo a Enric Mas ganando en Andorra por delante de los mejores. Que den saltos de alegría viendo a Marc Soler ganando la Paris-Nice. Y contrariamente, que no le estén dando likes a un youtuber que no sabe ir en bici sin una cámara al lado y vende muy gratuitamente lecciones morales de superación. Tampoco para otros que se hacen llamar gallo o bicharraco, que cobran por subir cuatro vídeos y fotos en bicicleta con sueldos por las nubes. Necesitamos crear cantera que les guste ir en bici sin la necesidad de colgarlo luego en las redes sociales. Eso, o seguir viendo clasificaciones internacionales con solo italianos, suizos, franceses o belgas.
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