27 ¿Qué más necesita el sector de una entidad financiera como Cetelem? Siempre que les hemos propuesto algo, nos lo han ofrecido rápidamente. Es complicado contar alguna necesidad, quizás el lanzamiento de un seguro que, a través de la financiación, cubra las eventualidades específicas para el ciclista, un crédito tipo Ballon, que incluya un pago cómodo de una bicicleta, sobre todo de alta gama, con posibilidad de recompra al cliente para que le sea más fácil acceder a otra parecida y más evolucionada, algo parecido a lo que se utiliza en el sector del Automóvil. Y como sé que están en ello y lo han hecho hace pocos meses, una mayor simplificación de la operativa a la hora de estudiar y conceder un crédito a nuestro cliente, tanto en tienda física como en nuestro eCommerce. SOBRE MERCADO ¿Qué factores influyen en la decisión de compra de la bicicleta? Cuando alguien piensa en adquirir una bici, se mueve siempre por sensaciones sanas y positivas, se mueve por ilusión porque en el fondo lo que está buscando es hacer deporte saludable, disfrutar de la naturaleza, disponer de movilidad sostenible, viajar, compartir experiencias con amigos, etc. Y en el momento de comenzar a buscar una bici, lo primero que se piensa es el abanico de precio que puede permitirse porque es un artículo de un importe considerable. Después, según el uso que se le vaya a dar, segmentar cuál es su bici ideal y para eso lo mejor es poder recibir asesoramiento por parte de un vendedor especializado, hay muchos puntos a tener en cuenta: geometría de la bici para poder llevar una posición adecuada según lo que busca el cliente, ligereza del conjunto, material de cuadro, calidad de componentes, doble suspensión o no, tamaño de rueda, etc. Por supuesto, en los últimos años más, la posibilidad de financiarla y pagarla cómodamente es un punto a favor muy importante que permite acceder a una bici de calidad superior. Además el consumidor es cada vez mas exigente en cuando a la relación calidad/precio, es decir, comprar calidad, pero a buen precio, y para ofrecérselo trabajamos duro día a día en nuestras tiendas con las mejores marcas y precios competitivos. A la hora de tomar la decisión de compra, ¿dónde crees tú que se apoya más el consumidor, en tienda, en internet, en otros consumidores? Ahora mismo se apoya en los 3. La secuencia normal es que, cuando el consumidor viene a la tienda, ya se haya informado en internet o con otros usuarios, principalmente en internet. Luego busca y necesita que, en la tienda, el vendedor le corrobore la información que ya trae. El vendedor, en segunda instancia, puede enseñarle productos que no había considerado en su búsqueda online. Aunque si se corrobora la información de internet, y no se encuentra nada mejor, se suele realizar la compra. Por tanto, los consumidores de nuestro sector se han convertido en verdaderos expertos y cada vez es más difícil tener y formar a un vendedor que les atienda porque se necesita que sea aún más experto que el cliente, que le aporte un plus. La tendencia de mercado es a vender el mismo número de bicicletas en los últimos años, pero se intuye un incremento del importe medio. Lo mismo ocurre con la fabricación por parte de las marcas, el número está estable pero se fabrican por más valor: ¿Qué opinas sobre esto, qué marca esta tendencia? Sí, según la información que veo en el Observatorio de la Bicicleta 2017 de que vuestros importes medios financiados crecen año tras año, y según la información de Tradebike en su número 31,dónde se comenta el incremento del valor de las bicicletas fabricadas, esto es así. Os pongo un ejemplo práctico de hace pocos días:Yo mismo testé el nuevo modelo de Specialized, la nueva Stumpjumper, una bicicleta polivalente entre el trail y el enduro. El precio más barato de su gama ronda los 2.800€ y aún con ese precio, Specialized ha roto su stock porque se han superado todas sus expectativas de venta iniciales. Obviamente, entonces, para que este incremento del PVP medio de las bicis se produzca, necesitamos ideas innovadoras que hagan que el público quiera invertir más en su bici porque espera percibir una mejora importante. Por ejemplo, la novedad de las bicis de montaña de rueda de 29” lo fué, nos ha acompañado en el mantenimiento de ventas en momentos de crisis económica, pero el cambio de parque de bicis de 26 a 29” ha tocado a su fin. Ahora un nuevo concepto de rueda ha entrado hace poco en el juego son las 27,5 plus, integrando cubiertas con mas balón se consigue un diámetro exterior parecido al 29”, pero ganando enormemente tracción, agarre en curvas y capacidad de frenada, a simple vista parece que va a costar mucho más moverlas, pero la realidad no es así, la diferencia es mucho más pequeña de lo que parece. Eso sí, si se montan en una bici de asistencia eléctrica solo se ven las ventajas. La irrupción de la bici eléctrica frente a la bici convencional también participa de esta tendencia de mercado y del incremento del precio de venta. También pensamos que estamos ante un posible cambio generacional por el cual, los Millenials no entran de forma potente a consolidar una afición por la bici como la que tenemos usuarios expertos de cierta edad. Los primeros, optan más por el consumo y uso de la tecnología digital y no tanto por la compra de una bicicleta de alta gama.Por el contrario,cada vez más,los segundos optan por una inversión en aligerar y/o mejorar la eficiencia de su bici cambiando a un nuevo modelo o adquirir una bici eléctrica que les ofrece una nueva experiencia de pedaleo. Si la bici de iniciación se vende menos y En los últimos años, la posibilidad de financiar la compra y pagarla cómodamente es un punto a favor muy importante que permite acceder a una bicicleta de calidad superior En l rior Foto: Alberto Sanz, Director de Cuenta y Responsable del Sector Bike en Cetelem.
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