62 TB La sección de Nutrición: Posicionamiento y colocación del producto Pero no solo es una posibilidad de facturar más, también es una posibilidad de generar tráfico a al punto de venta, pues en estos momentos el hábito de compra de los productos de nutrición no suele ser por cajas, sino que el cliente acostumbra a llevarse unas cuantas barritas o geles y volver a por más en unos días; lo que implica más visitas a nuestra tienda y a su vez más opciones de que vea nuestra oferta de productos, y novedades y por tanto más probabilidades de que se encapriche con alguno de ellos. Igualmente es una manera de fidelizar al cliente. Recordemos que el deporte es ocio, diversión, pasión y por tanto tiene un componente importante de compra impulsiva. Pero, para que se produzca esta compra, deberemos tener una buena oferta de productos de nutrición: barritas, geles, gominolas, sales minerales, bebidas isotónicas, recuperadores, suplementos, etc. Y con propuestas de diferentes marcas. Es importante también, aunque sea evidente, tener una mínima idea de que es cada producto, para que sirve, cuando tomarlo y en que dosis, para poder asesorar o aconsejar mínimamente al cliente. Hay tiendas que incluso tienen un dietista o nutricionista, un servicio más que ofrecer al cliente. Hoy en día son muchas las marcas que apoyan su venta con trítpicos o catálogos informativos sobre el producto. Siempre que sea posible será una buena ayuda el tenerlos y a su vez leerlos y estar familiarizados mínimamente con lo que estamos vendiendo. También son muchas las empresas que ofrecen formación ya sea especifica o a través de sus comerciales. Tan importante como tener una buena oferta de producto es su colocación en el punto de venta. Como hemos comentado siempre, es interesante disponer de un apartado/lineal específico, con su decoración, paneles y una oferta variada en cuanto a marcas, productos y sabores. Recordemos que es una compra muchas veces impulsiva y de un producto alimenticio, por tanto la presentación es muy importante, el orden, y sobre todo la limpieza del espacio. La ubicación ideal de la sección de nutrición debería de ser lo más cercana posible de la caja, ya que favorece la compra impulsiva y nos permite tener más controlada la mercancía para evitar robos. Pero también es aconsejable si la tienda es grande y dispone de secciones específicas, posicionar algunos expositores en secciones de recambio de ciclismo o de accesorios. En cuanto a su colocación la teoría de las tiendas de alimentación en cuanto al lineal es también valida en este caso, recordemos que hay tres alturas: -La ubicación en la altura inferior será la menos favorable, -La ubicación a la altura de la mano será óptima para los productos ya conocidos y de compra habitual. -La ubicación a la altura de los ojos será ideal para los nuevos productos o productos que queramos lanzar, potenciar o promocionar. En muchos casos la colocación en las diferentes posiciones influirá muy directamente en la venta de los productos puesto que “somos animales de costumbres…”. También como en la alimentación las estanterías deben de estar bien ordenadas, y bien surtidas, en cantidad y variedad de productos y sabores: tiene que entrar bien por los ojos. Recordemos el tiempo que dedican las grandes superficies y supermercados a colocar y ordenar el producto. Hay que tener presente que en muchos casos se produce auto venta o autoservicio, es decir, el mismo cliente escoge, pero para ello debe de tener un lineal apetitoso. En ocasiones la tienda puede incluso disponer de una pequeña nevera donde ofrecer bebidas isotónica frescas. Es muy importante vigilar el tema de la caducidad del producto, un descuido puede hacernos perder un cliente para siempre. Algunas marcas se ocupan personalmente de controlar ellas mismas las caducidades y reposicionamiento a través de sus redes comerciales, es un servicio más, que ofrecen a la tienda y en ocasiones un rasgo diferencial. Tal y como comentamos en nuestro anterior artículo, hoy en día la nutrición es una nueva vía de negocio para las tiendas de deporte, especialmente en tiendas de ciclismo, triatlón, running y outdoor. Una vía de negocio que en algunos casos ya representa el 10% de la facturación total de aquellas tiendas que han sabido aprovechar el tirón. RECAPITULANDO... La nutrición deportiva es una nueva oportunidad de negocio que no debemos desperdiciar: generara trafico al punto de venta, puede traernos más ventas, fidelizará a nuestros clientes y puede darnos una buena facturación, pero debemos saber lo que vendemos, presentarlo y venderlo adecuadamente. Toni Amat en colaboración con Powerbar Director de TRADEBIKE&TRI
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