El pasado mes de junio Aaron Gwin nos obsequió con un descenso memorable en la prueba de la UCI Mountain Bike World Cup Downhill de Leogang, Austria. Nada más tomar la salida rompió la cadena y no solo no abandonó, sino que siguió adelante para acabar ganando la prueba con un margen de 45 milésimas sobre el segundo clasificado. Aaron se adaptó rápidamente a la nueva situación, ajustó su técnica para compensar la rotura y acabó llevándose la victoria. Esta lección deportiva de adaptación podemos aplicarla también a los negocios. Las estructuras de venta tradicionales se ven amenazadas por nuevos modelos de negocio que buscan acercarse más al consumidor final. Para competir con ellos, es fundamental adaptarse a la nueva realidad y, tal como hizo Aaron en Leogang, ajustar nuestra técnica para potenciar aquellos aspectos donde podemos obtener ventaja respecto al resto de competidores. En el sector detallista, esto implica mejorar la colaboración entre proveedores y detallistas para ajustar los surtidos y el stock a la demanda real, y no basarlo todo en arriesgadas programaciones que a la larga no benefician a nadie. Ajustar las operativas de producción y abastecimiento para absorber la flexibilidad de la demanda no es nada fácil, y antes de hacer ningún paso en ese sentido, es fundamental que los proveedores conozcan de primera mano lo que está ocurriendo en los puntos de venta, y así saber cómo deberían reaccionar ante la situación real del mercado, y no ante la prevista o esperada. El primer paso es introducir una herramienta como Sportmas Seed, que permite a proveedores y detallistas compartir rápidamente la información de ventas (sell-out) de los artículos seleccionados, en tiempo real. El proveedor se beneficia de una visibilidad que no había tenido nunca antes, y el detallista puede delegar la gestión de los productos de una marca concreta a su proveedor, olvidándose de las tareas de gestión de surtido y concentrarse en la atención al cliente. Que proveedores y detallistas colaboren para trabajar bajo demanda permite: - Minimizar el riesgo que asumen los detallistas con la programación de cada temporada. - Evitar roturas de stock de los artículos de continuidad. - Ajustar el surtido al comportamiento real de cada punto de venta. - Reducir la presencia de stock sobrante de artículos que no han tenido la salida prevista. - Aumentar el rendimiento del espacio destinado a una marca cogestionada. Todo ello supone mejorar la satisfacción del consumidor final, que es el cliente común que comparten marca y detallista y quien, al fin y al cabo, da validez a un modelo u otro cuando ejecuta su decisión de compra. Colaborar para vender Josep Mª Noheras Sportmas Novedades en la red 94 TB
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