Tecnología para ser competitivos El mes pasado pudimos disfrutar de la tercera edición de ISPO Academy en España, el evento para compartir ideas innovadoras en torno a la industria del deporte, organizado por Firamunich y AFYDAD, y con la colaboración de Barcelona Moda Centre, que cedió el espacio en sus instalaciones para la realización del encuentro. Bajo el título “Tecnologías imprescindibles para ser competitivos”, el encuentro contó con ponentes de lujo que mostraron distintos ejemplos de cómo la tecnología mejora la experiencia en el punto de venta, ofrece nuevos enfoques para valorar el rendimiento del punto de venta, y cómo marcas y usuarios pueden colaborar para el desarrollo o testeo de nuevo producto. Cuentapersonas Ya hemos hablado en otras ocasiones de las múltiples posibilidades que ofrece la aplicación de innovaciones como el RFID para mejorar la experiencia del consumidor en el punto de venta. En esta ocasión queremos centrarnos en la tecnología que nos ayuda a realizar una de las tareas más sencillas, pero no por eso la menos importante: el conteo de personas. En los últimos años, diferentes empresas han desarrollado soluciones orientadas a medir el tráfico de personas tanto en el interior como en el exterior de la tienda. El objetivo principal es poder utilizar estos datos para medir la rentabilidad de los puntos de venta, analizar los datos y tomar medidas para mejorarla. Gracias a la información recogida se han detectado tres ámbitos clave de análisis: número de clientes potenciales, tasa de atracción y tasa de conversión. Ubicación, Ubicación, Ubicación Una buena ubicación del punto de venta es fundamental para asegurar el flujo de visitantes en nuestro negocio, y saber cuántas personas pasan por delante de nuestra tienda es clave para determinar la calidad de nuestra localización. Disponer de información sobre el volumen de personas que circulan por una determinada zona es fundamental para elegir la localización de nuestro local. Actualmente existen distintas fuentes donde encontrar datos de tráfico en las distintas calles, pero si ya disponemos de nuestra tienda, con la tecnología de medición de paso podemos valorar si el precio de nuestro local se ajusta al tránsito de la zona, y renegociar de forma objetiva el precio del alquiler si se detecta que este no está acorde con el rendimiento requerido. Atracción Uno de los datos imprescindibles que debemos controlar es el ratio de atracción, es decir, cuántas personas de las que pasan por delante de la tienda entran a nuestro establecimiento. Para mejorar este índice, debemos utilizar todos aquellos argumentos que tengamos a nuestro alcance, y captar así el interés del potencial cliente: escaparates atractivos, merchandising, cartelería digital, etc. En el caso de disponer de más de un punto de venta, podemos comparar los datos de todos ellos y replicar en todos los puntos de venta aquellas acciones que han dado mejores resultados. Conversión Otro dato para medir el correcto funcionamiento de nuestra tienda es el ratio de conversión (cuántas personas de las que entran en nuestra tienda acaban comprando). Hay múltiples factores que determinan ese ratio: una buena atención del personal, un buen mix de producto/precio, etc. Si bien es importante saber las ventas realizadas en un periodo determinado, también lo es conocer el dato opuesto, es decir, cuanta gente ha entrado en nuestra tienda y no ha comprado. Conocer este dato, junto con el tiempo medio de estancia en tienda, permite medir las acciones de marketing que estamos llevando a cabo y concentrarnos en aquellas que permiten obtener unos mejores resultados. El análisis de esta información nos permite tener un conocimiento mayor del rendimiento de una tienda. Algunas grandes marcas ya fijan los objetivos a sus dependientes premiando a los que consiguen un menor número de clientes que abandonan la tienda sin comprar. Conclusión Es importante conocer a los consumidores: sus gustos, sus tallas, la bicicleta que utilizan,… pero también es importante conocer mejor cómo se relaciona el cliente con la tienda y así poder mejorar los resultados en el punto de venta. Al igual que al principio medíamos solamente nuestro rendimiento deportivo con los kilómetros recorridos, y después incorporamos otros datos que nos permitían mejorar, como el ritmo, los desniveles o incluso los vatios de potencia, en el punto de venta también podemos incorporar métricas para conocer el rendimiento de nuestro negocio con más detalle y actuar en consecuencia. Hemos de acostumbrarnos primero a sacar partido a las estadísticas sencillas. Sólo entonces estaremos más cerca de poder implementar con acierto innovaciones más profundas. Robert Contreras www.sportmas.com 90 TB
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