67 TB dicho que no. Vamos por otra vía. Háblenos del cliente habitual de Pavé. ¿Podemos incluirlo en el target que buscaban al iniciar este proyecto? El cliente de Pavé es un cliente temeroso, o por lo menos algunos de ellos. Confunde el decorado con el producto. Es nuestro pequeño hándicap. La gente nos asocia a algo muy caro. Pero Pavé ni es caro ni es barato. Es justo con los precios que se marcan. Algún cliente piensa: voy a mirar, pero comprar nada de nada porque es muy caro. Hasta que se da cuenta que no es así. También hay otro cliente que dedica otro tempo a Pavé. Un cliente que llega tranquilo, se toma su tiempo, requiere de una atención un punto más personalizada… Una atención que le haga sentir que le están escuchando. Pavé es único. Peculiar. Por tanto, necesita también disponer de un personal muy adecuado para conseguir lo que el proyecto se propone. En las tiendas especializadas es clave la figura del dependiente… ¿Cómo funciona eso en una estructura tan diferenciada como es Pavé? Probablemente este sea uno de los mayores temores que puedo llegar a tener si el proyecto crece. Pero aún no estamos ahí. De momento el mecánico que tenemos es una persona muy buena en el sector Road, es un mecánico de la vieja usanza. Probablemente él sea la parte más feroz de Pavé y requiere un punto anárquico para hacer bien su trabajo. Además tiene algo primordial, que será primordial en todas las personas que trabajen en Pavé, que es su vocación total y absoluta por el mundo de la bici. Eso es fundamental. A mí no me sirve tener vendedores a los que no les guste la bici. Necesito que transmitan pasión. Las partes tecnológicas, de ingeniería y de diseño están muy bien para los ingenieros, pero para la venta final se necesita emocionar y, para hacerlo se necesita esa vocación, ese amor por la bici. Luego está mi mujer que es la excepción que confirma la regla: ella no va en bici. Pero tiene sus armas: sabe vender y sabe tratar al cliente e incluso hay algunos clientes que cuando vienen piden por ella y se apañan con ella. Pero ella también está aquí para toda la parte restauración, que es lo que ella sabe. Hay muchísima oferta de marcas de bicicletas y también muchísima de componentes y accesorios. ¿Qué criterios sigue Pavé para abastecer su tienda? ¿Cuáles son los artículos, o el segmento con más salida, más ventas? Lo que menos se vende en una tienda de bicicletas son bicis. Al menos en Pavé. Sí que vendemos bicicletas, pero aquí tenemos un tipo de bicicletas de gama mediaalta que no se puede medir por volumen de venta. Pero definitivamente lo que más se vende son complementos: textil, casco, zapatillas. ¿Hasta qué punto es importante rodear la “venta” de valores añadidos? taller, lounge con cafetería, librería, zona de exposiciones y tv, aulas de formación, vestuarios, carreras, salidas en grupo, presentaciones, libros… Es clave. Pero Pavé no es una mera tienda de ciclismo. Todo eso forma parte del proyecto. Pavé se viene a visitar. Hay algo que es diferente en Pavé. Que es cómo creemos que tiene que ser el negocio, y sobre todo cómo lo vivimos. Es como el alma. Por tanto, mi respuesta a la pregunta es que todo esto tiene una importancia 100%. No es solo ciclismo. También es literatura, próximamente será cafetería, duchas, y una infinidad de cosas más. Internet y las redes sociales son el complemento ideal para una idea tan diferente como es Pavé. Imagen cuidada y a la última en lo que a diseño se refiere son denominadores en común de la tienda tanto en real como en virtual. ¿Juega un papel importante la imagen virtual de la empresa en el desarrollo de la misma? ¿Cómo les funciona el canal de venta online? El tema web es especial. Nuestra web es más bien artística que informativa. Hay gente que se puede llegar a perder por ella... Pero no nos interesa convertirnos en una plataforma de venta online. Porque? Porque la venta online es una venta fría que hace perder el sentido a todo lo que estamos haciendo aquí. Además jamás podremos ser competitivos en Internet, que es una plataforma de precio. A nosotros no nos interesa ser una tienda de precio. Por el momento, la venta online funciona sobretodo vendiendo ropa de ciclismo. Pavé es joven. ¿Cómo ve el futuro y cuáles son sus objetivos? Vemos bien el futuro. Mientras tengamos ganas vamos adelante. Tampoco entendemos de miedos: aunque la cosa está como está debido a la situación de crisis que atravesamos nosotros no somos pesimistas. Porque si algo no sale bien, ya aprenderemos para hacerlo mejor la próxima vez. Nosotros estamos aquí para eso. Para crear, para aprender y si nos caemos ya nos volveremos a levantar. Confío mucho en Pavé. “No vemos el beneficio en la venta, sino que el cliente entre a formar parte del grupo social que es Pavé, que venga aquí y que esté a gusto. Que pase tiempo en Pavé. Y si pasa el tiempo en Pavé, consume.” “Pavé se viene a visitar. Hay algo que es diferente en Pavé y que tiene mucho que ver con cómo creemos que tiene que ser el negocio, y sobre todo, con cómo lo vivimos. Es como el alma.”
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