En el actual contexto de espiral inflacionaria, se impone revisar la estrategia de ingresos para proteger márgenes en el corto plazo y así consolidar el crecimiento en el largo. Algo que ya realizan las compañías distribuidoras de materiales: casi la mi tad (47%) de los miembros de la Asociación Nacional de Distribuidores de Cerámica y Materiales de Construcción ha realizado un mínimo de 10 ajustes de precio entre 2021 y lo que va de 2022. Así lo ha puesto de relieve el informe ‘Impulso del crecimiento rentable de ingresos’ elaborado por Simon-Kucher & Partners y presentado en el último Congreso Nacional de Andimac. El informe identifica cuatro palancas para una gestión óptima dirigida a los asociados: evitar pérdidas por el encarecimiento de los costes, sacar el máximo partido de la digitalización, apostar por la sostenibilidad sin ambages y prepararse para un cambio de ciclo. Precios e inflación Respecto a la inflación, el estudio apunta a que el «shock inicial» puede generar «oportunidades», dado que obliga a las compañías a replantearse la idoneidad de la manera en la que fijan sus precios. Las compañías «mejor preparadas» están siendo capaces de trasladar las subidas de costes al mercado a través de la fórmula de ajustes de precio diferenciados. Así, se percibe un alto dinamismo en Andimac: el 100% de los asociados ha modificado los precios entre 2021 y 2022, pero a un ritmo muy diferente. El 47% ha realizado ya un mínimo de 10 ajustes, frente a aquellas empresas que han realizado entre 6 y 10 (11%), entre 4 y 6 (16%), entre 2 y 4 (21%) y los que solo han hecho 1 o 2 modificaciones (5%). Por el contrario, el 61% de los consultados asegura utilizar solo una metodología de pricing cost + (coste más margen). En este sentido, el informe advierte que un pricing básico genera inconsistencias precio-valor y no exprime la rentabilidad de los productos más singulares, y pone de relieve que el precio es la palanca más importante para maximizar los beneficios. Como medidas complementarias al ajuste de precios, Simon-Kucher & Partners sugiere a los asociados de Andimac identificar los roles de producto para optimizar y obtener más valor del surtido del almacén o apostar por la servitización como palanca de generación de ingresos adicionales o de diferenciación con la competencia. Digitalización imparable Sobre la digitalización, tendencia que se define como «imparable», se destaca que las empresas deAndimac ya ofrecen en su mayoría un proceso de venta digitalizado. No obstante, el 76% no dispone o apenas hace uso de Customer RelationshipManagement (CRM) –un software que desarrolla estrategias de negocio y tecnologías enfocadas en la relación con el cliente– y casi el 60% asegura que no monitoriza el ciclo de vida de los clientes. En consecuencia, queda mucho por avanzar a nivel digital en el sector. En cuanto a la sostenibilidad, el 67% de los asociados dice estar trabajando ya en mejorar los retos medioambientales o que piensa hacerlo en los próximos meses/años. Por otra parte, en el estudio de sostenibilidad llevado a cabo por SimonKucher, la compañía detectó un 34% de clientes que están dispuestos a pagar más por productos o servicios sostenibles, sugiriendo a las empresas de Andimac identificar a los segmentos que más valoran estas iniciativas para enfocar a los mismos las inversiones sostenibles Finalmente, el informe determina lo relevante que es para el sector estar preparado para sostener la demanda ante un eventual cambio de superciclo. Un final de ciclo que revelan índices como el de Confianza del Consumidor, que en marzo de 2022 alcanzó uno de sus valores más bajos desde la crisis financiera, o la tasa de consumo de hogares. La consultora propone actuar sobre ideas sencillas como programas de fidelización, servicios con valor añadido, niveles de intensidad comercial generando una venta proactiva o marketing automation para mejorar la retención de clientes y consolidar el crecimiento en el largo plazo. 43 SANITARISTA'S A N Á L I S I S
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