informe En la mitad del proceso de reforma de un baño es el cliente final quien acaba comprando el material, especialmente en los proyectos de reparación. El cliente, además, suele acabar decidiendo la marca, incluso cuando el material lo compra el profesional. La capacidad de influencia del profesional sobre la marca se da en una de cada tres ocasiones en las que él mismo compra el material y en casi una de cada cinco en las que es el propio cliente final el que realiza la compra. Canales elegidos para la compra El estudio analiza las fortalezas y debilidades de los principales canales de compra de materiales (almacenistas, autoservicio, gran superficie, tienda de barrio, distribuidor oficial y fábrica) y pone de manifiesto que el 77% de los profesionales reconoce que sus distribuidores les mantienen informados acerca de las novedades de materiales y productos, sin diferencia entre los distintos canales de distribución. Por otro lado, aunque algunos distribuidores ofrezcan tarjetas de fidelización o por puntos, el 87% de los especialistas no suele utilizarlas. En cualquier caso, cabe destacar que la relación personal y la eficacia se anteponen al producto y el precio como parámetros configuradores del canal de distribución ideal, al tiempo que la mayoría de los profesionales diversifica la compra de materiales. Tipología de las reformas Las reformas más habituales, aparte de los baños, son intervenciones en cocinas y otras relativas al agua. En cambio, las relacionadas con la energía solar son las menos habituales, aunque casi uno de cada cinco profesionales reconoce realizarlas frecuentemente. Los instaladores y los reformistas son los perfiles profesionales con un negocio más diversificado frente a los albañiles. Los profesionales se dedican casi en exclusiva a la reforma de viviendas, especialmente los fontaneros y albañiles. Por otro lado, en los proyectos en el espacio de baño, solo el 48% de los profesionales consultados se dedican a la ejecución de obra nueva mientras que la reforma total es la ejecución más realizada, un 81% de especialistas afirma llevarlas a cabo. Por tipo de profesional, albañiles y reformistas son los que realizan más reformas totales. Las reformas parciales y las reparaciones se realizan en el 67% de los casos. Los materiales empleados El 69% de los profesionales del colectivo no utiliza ningún soporte técnico, pero el 39% restante sí. De este último grupo, un 88% usa material de soporte en formato papel (manuales, instrucciones), mientras que solo el 11% recurre a Internet, a la página del fabricante. El 9% utiliza los materiales que ofrecen los cursos de los fabricantes y un 8% los catálogos. Las marcas Los profesionales del espacio de baño escogen las marcas con las que trabajar en sus proyectos según los siguientes aspectos, por orden de relevancia: l La calidad de sus productos l Disponibilidad rápida del material. l Óptima relación precio-calidad l Buen servicio post-venta /asesoramiento / información l Marca de prestigio y de confianza l Diversidad de gama l Presencia en los canales de compra que utiliza l Marca especialista l Marca generalista (que provea de todos los elementos del baño) l Diseño atractivo, moderno e innovador Cabe destacar que, si se atiende a la edad, en general los profesionales del baño más jóvenes conceden una menor relevancia a todos los aspectos analizados. Otro aspecto fundamental en la elección de las marcas es el grado de fidelidad de cada profesional. En este sentido, el estudio confirma que más del 70% del colectivo, tres de cada cuatro, trabaja con las mismas marcas. De ellos, los instaladores y los fontaneros son los más fieles. Roca, a la cabeza Entre todas las marcas que se comercializan en el mercado español, se preguntó a los profesionales qué nivel de conocimiento tenía de cada una. De esta manera, se constató que Roca es la firma más reconocida aunque, en la clasificación resultante, cabe destacar que, a menor edad del profesional, el reconocimiento de las distintas marcas es menor. Roca, además de ser la marca más reconocida, también es la más requerida por los profesionales. Poniendo el foco sobre las valoraciones que los profesionales han expresado sobre la marca, se constata que más del 90% de los encuestados considera la firma como excelente por: ser una marca de prestigio y confianza, que ofrece seguridad y la calidad de sus productos. Asimismo, entre el 80 y el 90% de los profesionales considera la firma como óptima por: la relación preciocalidad; el diseño atractivo / moderno / innovador; la diversidad de gama; el buen servicio post-venta / asesoramiento / información.; la disponibilidad rápida del material; la presencia en los canales de compra que utiliza; ser identificada como marca especialista. En definitiva, producto, precio, disponibilidad y servicio post venta son variables de obligado cumplimiento a la hora de elegir una marca de materiales. Dentro de la tendencia general, el diseño es el aspecto comparativamente menos relevante. Únicamente el precio se configura como variable de actuación prioritaria para las marcas: el 85% de los profesionales valora esta cuestión positivamente. 39 SANITARISTA'S
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