en segunda posición como fórmula de captación de clientes, a una distancia considerable de las recomendaciones. El perfil profesional que destaca más en el uso de este recurso es el reformista, mientras que en el extremo opuesto se sitúa el instalador, con el porcentaje más bajo de utilización del canal on line para la obtención de nuevos clientes. En cuanto a la variable de edad, queda patente que el perfil más joven (hasta 34 años) es el que más clientes consigue a través del canal on line, mientras que el segmento de edad más avanzada (más de 50 años), es el que menos usa esta herramienta. En este mismo sentido, el boca-oreja funciona mucho más entre los más experimentados, con un 80% de clientes conseguidos mediante la recomendación. Tras la captación de un cliente, el inicio de una obra o instalación se demora, de media, dos semanas. Los profesionales que empiezan el proyecto más tarde tras conseguir un encargo son los albañiles y reformistas. Más adelante se aporta la razón que explica porqué estos dos perfiles profesionales suelen necesitar más tiempo para preparar un proyecto. Reforma total Los proyectos de reforma total emplean al 81% de los profesionales del colectivo y, además, suponen el segundo presupuesto más elevado de entre todas las categorías. El presupuesto medio en estas reformas es de 4.801’8€, englobando material y mano de obra. Si se desglosa por perfiles profesionales, se aprecia que el coste más elevado corresponde a la albañilería, con un 36% sobre el total del proyecto, lo que se concreta en una media de 1.705,5€. Tras todos los datos recogidos en el estudio, se concluye que un 60% del presupuesto relativo a la obra de reforma total de un baño se destina a la compra de material. Reformas parciales El 68% de los profesionales del baño realizan reformas parciales. En estos proyectos, la media del presupuesto total es de 2.223€, un 50% más económico que las reformas totales y, como se detalla a continuación, repartido de manera más homogénea entre los distintos especialistas. El colectivo de albañiles registra de nuevo la media más elevada en cuanto al presupuesto total: 534.3€ de media (31% del presupuesto). Del mismo modo, en el presupuesto destinado a la mano de obra, representa el 44%. Reparaciones Los profesionales que realizan proyectos de reparación son un 67% del colectivo. Estas intervenciones tienen un presupuesto total de 974€ entre materiales y mano de obra. Esta última representa, de media, 394€ entre todos informe los profesionales que intervienen. El 32% del presupuesto total corresponde a albañilería, con una media de 307,8€. De ellos, un 44,1% se destina a la mano de obra, aproximadamente 136€. Obra nueva Los proyectos de obra nueva son los que cuentan con un mayor presupuesto global. Entre material y mano de obra llegan a sumar una media de 5.333,7€ de los cuales, 2.121€ se destinan a mano de obra. En estas obras participa aproximadamente un 48% de los profesionales del baño. Los albañiles siguen siendo los especialistas con mayor impacto económico en estos trabajos, representan alrededor del 33% del presupuesto total, unos 1.760€. Y casi la mitad, 826 euros, se destina a mano de obra. Desglose del presupuesto Del total de profesionales encuestados, el 34% de ellos comenta que no desglosa el presupuesto entre el coste de materiales y la mano de obra, mientras que el 64% restante sí lo hace. Esta tendencia es generalizada entre los distintos tipos de profesionales. La mitad de los profesionales del espacio de baño incluyen en sus presupuestos elementos para el ahorro en el consumo del agua, pese a que la mayoría de profesionales del colectivo aseguran que sus clientes desconocen las ventajas del ahorro energético y el consumo de agua. El especialista que más hace este ejercicio es el instalador, seguido del fontanero (más de la mitad), mientras que solo un 36% de los albañiles los incorporan. Compra del material Los profesionales del sector del baño consideran que los requisitos más importantes que debe cumplir un canal de distribución de material son: la atención al cliente; la profesionalidad; la rapidez en las entrega de suministros; y las experiencias positivas anteriores. Por el contrario, la financiación y el cálculo de las instalaciones son los factores relativamente menos importantes, aunque más de la mitad de los profesionales los consideran relevantes. Un 72% de los profesionales prefieren contactar con el distribuidor de material de manera personal y, en segundo lugar, vía telefónica. La mayoría de los entrevistados diversifican la compra de materiales entre varios distribuidores, aunque los albañiles o los alicatadores son los más fieles a su distribuidor. Los especialistas que compran habitualmente en diferentes distribuidores lo hacen, por este orden, por los siguientes motivos: precio de los productos; la proximidad a la obra y disponibilidad de producto. También influye la relación que tienen con el punto de venta y la decisión del cliente final, aunque con menor importancia. Por otro lado, los profesionales que compran casi siempre en un mismo distribuidor lo hacen, en primer lugar, por el precio del producto y, después, por la relación con el punto de venta; la proximidad a la obra; la disponibilidad de producto y, finalmente, por la confianza. 38 SANITARISTA'S
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