las grandes superficies para la distribución local. Sobre la base de unas ventas profesionales no buscadas, han desarrollado nuevas estrategias orientadas claramente al profesional. El cambio de paradigma en el mercado de la vivienda, con el 80% ligado a la reforma, no ha hecho más que acentuar la competencia en el mismo terreno. «La experiencia internacional -afirmó Arroyonos dice que la invasión irá a más, y tal como vemos en las últimas decisiones tomadas por los principales grupos, su expansión se acelera en nuestro país». A pesar de ello, el conferenciante recordó que «en todos los países la distribución profesional tiene una importante cuota de mercado, en grupos e incluso bajo ciertas condiciones de forma independiente. España no será una excepción, lo que sucede es que hay que introducir una mayor penetración en el campo del servicio y hacer valer y poner en valor y reconocimiento sus puntos fuertes. Y asumir que muchos se han ido y muchos quedarán por el camino. Y que otros están surgiendo y en pocos años serán actores relevantes porque han nacido o crecido con una mejor adaptación a estos tiempos». La clave, afirmó Arroyo, está en el servicio, pero para ello «lo primero es tener una estrategia, es decir, decidir a qué parte o partes del mercado hay que renunciar por principio, porque nadie es el mejor en todo y se trata de ser el mejor en algo». Para Arroyo, «en esta nueva etapa la distribución tiene más sentido que nunca, pero debe ser capaz de aportar valor añadido al mercado, ya que durante la época de la obra nueva no aportábamos valor real, más allá del financiero; de ahí, que suministráramos obras en condiciones ‘leoninas’, que ahora, a más de uno le puede suponer una asfixia financiera». La segmentación es fundamental para ganar fidelidad, y a este respecto destacó un modelo comercial eficiente, que se despliega en ciudades de tamaño medio y grande, cuyo cliente objetivo es la empresa instaladora de entre 5 y 15 trabajadores, y que se basa en el servicio y el trato personalizado. El resultado es una fidelidad del cliente superior al 70%. Arroyo presentó casos de éxito, propuestas para lograr incrementos porcentuales de venta sin aumentar costes y oportunidades de mejora, y explicó cómo la estrategia multicanal (físico y virtual) está entrando de lleno en el mercado y requiere a medio plazo «respuestas por parte de las empresas de distribución, en especial, para reforzar los servicios ligados al colectivo de profesionales, que, a día de hoy son un colectivo al que hay que cuidar, si cabe, con mayor esmero». NUEVAS OPORTUNIDADES DE REFINANCIACIÓN Ignacio Romera, socio senior de Olleros Abogados, sintetizó el nuevo marco legislativo ligado a los administradores de las empresas, «un ámbito crítico para todos los empresarios y que en los últimos meses ha experimentado una transformación enorme y, por desgracia, muy poco conocida por los empresarios y muchos de sus asesores legales». En concreto, se refirió al Real Decreto-Ley 4/2014, de 7 de marzo, por el que se adoptan medidas urgentes en materia de refinanciación y reestructuración de la deuda empresarial, y sintetizó los puntos fundamentales: - La finalidad del Real Decreto-ley es sanear la sociedad desde un punto de vista financiero. - La reforma se centra en la mejora del marco legal preconcursal de los acuerdos de refinanciación en empresas que, siendo viables desde un punto de vista operativo, resultan inviables desde el punto de vista financiero. - La reforma pretende mejorar la posición patrimonial del deudor y la mejora del régimen jurídico de acuerdos preconcursales de refinanciación. OBSERVATORIODEL MERCADO DE MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN Lorenzo Marazuela, socio-director de Arthursen, resumió las claves metodológicas y funcionales del Informe 360º del Mercado Residencial de Materiales de Construcción. Todo sector industrial necesita conocer su dimensión, tanto en términos de producción como de negocio generado, para poder ordenarse y orientar su futuro. Este conocimiento es relativamente fácil de conseguir en sectores monoproducto (cemento, vino, diamantes…) y se complica en aquellos integrados por un mix de familias, pues requieren un esfuerzo extra de agregación. Utilizar como unidad de producción el producto que los integra es el recurso habitual de los sectores multiproducto (ej. componentes del automóvil). En el caso de los materiales para la construcción y equipamiento de la vivienda, la vivienda nueva se ha utilizado como referente durante estas últimas décadas. Esta unidad ha sido útil debido al elevado peso que la construcción ha tenido en este periodo frente a la reforma. Con la crisis inmobiliaria, la vivienda nueva ha perdido importancia como agregador de materiales en favor de la reforma y ha impulsado la necesidad de hacer una medición más ajustada del sector. Aquí es donde surge el concepto de VES (Vivienda Equivalente Servida). El tamaño del mercado (que mide su actividad) viene dado por el número de VES totales servidos, obtenidos como suma de los suministrados en cada uno de las etapas del ciclo de vida de la vivienda, según la siguiente fórmula: VEST = VESC + VESD + VESR2 + VESRA Donde cada factor representa los materiales y equipamiento servidos: Ï% VESC = durante la construcción de la vivienda Ï% VESD = tras la adquisición de la vivienda terminada de construir Ï% VESR2 = durante la reforma de la vivienda de 2ª mano recién adquirida (70% es reformada) Ï% VESRA = durante la reforma/rehabilitación de la vivienda antigua Por su parte, el valor del mercado (que mide el volumen de ventas) viene dado por el número de VES totales servidos, multiplicados por su valor económico unitario. Este valor económico unitario está sujeto a un índice de variación anual que depende de los metros cuadrados construidos, la tipología de vivienda construida (unifamiliar o edificio multivivienda) y el IPRI de los materiales. distribución Andimac 9 SANITARISTA'S
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