asociaciones todas los costes ya sean administrativos, productivos, de gestión de los residuos, etc. Y sugirió analizar también la productividad de los empleados medida en tiempo, es decir, el ratio minutos/hombre para realizar las diferentes actividades (que en España es superior al de Alemania) pues al final eso son costes de las empresas. De hecho, Artemio Milla considera que en las empresas grandes existe una mayor presión para aumentar las ventas y ganar cuota ya que están más focalizadas en priorizar el crecimiento, mientras que en empresas más pequeñas se racionalizan mejor los resultados. Pero se trata solo de una tendencia que no se puede generalizar pues se han analizado muchas compañías de todos los tamaños con resultados diversos y con situaciones diferentes en cuanto a rentabilidad. Por eso sus recomendaciones también son de carácter general, tras analizar los números de las empresas. Como se ha visto, Milla insistió en la importancia de que cada empresa estudie cuidadosamente sus costes. Sin descartar que quizás bajando las ventas (en los productos, zonas geográficas o clientes menos rentables), y concentrándose en los nichos de mercado que le aporten más rentabilidad, al final pueda ganar más. O bien ganar el mismo dinero (que cuando vendía más kilos) pero con un ahorro en costes variables (y además puede que no resulten necesarios los mismos costes fijos). En este punto, dijo que las industrias, en vez de focalizarse tanto en aumentar la cifra de ventas, deberían centrar más su varias razones. Entre ellas: El exceso de regulación (transporte, envasado, limitación de sustancias, almacenamiento, seguridad industrial, etc.). Los incrementos salariales del convenio de la Química (en 2019 y 2020 se establecen aumentos del 2,5%). Y de forma muy especial, el aumento de los precios de las materias primas. José Luis Díez comenta, en este último punto, que los asistentes expresaron su temor a que si el impacto de la subida de las materias primas había sido importante en el año 2017, sin duda aún iba a ser más grave cuando se realice la radiografía del sector en el año 2018. Afirma que, en conjunto, existe preocupación por «la tendencia a perder rentabilidad» a causa de «la actual dinámica de aumento de los costes y el hecho de que cada año trae un nuevo incremento». A modo de ejemplo, en 2020 Ecoembes aumentará un 40% la tasa que pagan las industrias por la gestión medioambiental de los productos que venden. Entre los aspectos más positivos de la evolución del sector hay que destacar el comercio internacional ya que las empresas están exportando cada vez más, en especial a Norteamérica y Asia donde se prevé que puede crecer el mercado. Y entre los menos satisfactorios, el estancamiento de la obra pública y el hecho de que el sector de automoción se encuentre debilitado por diferentes razones. Además, el sector de la construcción muestra tímidas señales de crecimiento pero no acaba arrancar con fuerza. Tras este repaso a los condicionamientos de las empresas y esta visión panorámica del momento que atraviesa el sector, Artemio Milla realizó una serie recomendaciones a los asistentes partir del análisis de los balances de las empresas. Análisis de la rentabilidad De entrada, y como principio esencial, considera que las compañías tienen que plantearse seriamente si realmente su negocio es rentable. Y afirmó que deben hacer un cuidadoso análisis de su rentabilidad para poder centrarse en aquellos objetivos que realmente les aporten valor añadido. Este análisis tiene que incluir aspectos como: Las zonas geográficas en las que opera la empresa (ya que quizás algunas no le están proporcionando un retorno económico adecuado). Los nichos de mercado que abarca su gama de productos. O los clientes que se han seleccionado pues no es conveniente intentar captar clientes a cualquier precio (y hay que ver qué aporta cada uno a los resultados globales). En este sentido, Milla insistió en que a medida que una empresa gana más cuota de mercado también puede aumentar la erosión de sus márgenes y perder rentabilidad. En ese caso, no merece la pena crecer a cualquier precio pues eso puede suponer un riesgo para la compañía. En otras palabras, el mensaje central del experto fue que crecer por crecer, sin vigilar los márgenes, es pan para hoy y hambre para mañana. Con el peligro de que la baja rentabilidad provoque que la empresa entre en pérdidas y ponga en riesgo su futuro. En este sentido, la recomendación del experto es que cada compañía realice un estudio en detalle del valor que le aporta cada cliente siguiendo las herramientas del análisis financiero. También es muy importante estudiar la presión de los costes buscando la mayor eficacia interna posible. Aconsejó que hay que revisar atención en cuestiones como la calidad o la fidelidad de los clientes, analizando los ámbitos que realmente le aportan valor añadido y le permiten ganar dinero. En definitiva, que vendiendo menos se puede ganar más. José Luis Diez comenta que durante la presentación, al analizar los diferentes grupos de empresas, Artemio Milla fue poniendo ejemplos de compañías que en determinados parámetros financieros lo estaban haciendo bien o que, en cambio, consideraba que «se lo tenían que pensar...». Pero en ningún caso se trataba de «poner notas» sino solo de facilitar la reflexión interna de las empresas, para que puedan observar en qué situación se encuentran, en cada parámetro, respecto a otras firmas del sector. No obstante, hay que tener en cuenta que «muchas veces cuando un fabricante tiene ciertos números es porque sigue una estrategia y unas prioridades determinadas». Y si en algún parámetro financiero se sale de la media «pueden haber razones empresariales que lo justifiquen pero que no se traslucen en los números». Innovar en la gestión INNOVAR EN LA GESTIÓN Otra idea clave que transmitió Artemio Milla es que también hay que innovar en el campo de la gestión, no sólo en los productos, y ver si se continúan empleando los mismos modelos de gestión que hace diez o veinte años. Por eso la gestión de cada compañía también debe someterse a revisión. Asimismo, hay que dinamizar la red de ventas buscando la máxima eficacia. Es importante poder medir qué aporta realmente esa red comercial estudiando el mercado con los criterios adecuados, y sobre todo utilizar las herramientas financieras para ver en qué aspectos, entre los analizados, es posible mejorar. Porque, según el experto, en ocasiones haciendo pequeños ajustes se consigue mejorar los ratios financieros que el Estudio Económico – Financiero ha detectado, y que en algunas compañías no están perfectamente afinados... Finalmente, José Luis Diez destaca la satisfacción de Asefapi por la positiva respuesta de los asociados a la iniciativa de realizar un estudio exhaustivo y fiable de la situación financiera del sector. Un «trabajo de muchísimo valor» que «a día de hoy no realiza ninguna otra asociación de fabricantes de pintura en Europa, ni siquiera en Alemania, pues que sepamos solo en el Reino Unidos se hace un estudio parecido pero sin alcanzar ni mucho menos la profundidad y sistematización del nuestro». SÓLO PINTURA 17
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