los fabricantes a la distribución tradicional de pintura? Pedro de Goulart. Marketing Director AC Iberia. Marketing AC EMEA PPG Architectural Coatings EMEA 1.“ Entiendo que cada vez más los distribuido- res tradicionales buscan alianzas firmes con los fabricantes de referencia como una forma de conseguir sostener su negocio a medo y largo plazo, pues con esta estrategia pueden tener acceso a: Una mayor seguridad de que sus planes de negocio no sevan a ver afectados por un eventual cierre de actividad del fabricante. Marcas reconocidas y promocionadas por el fabricante en el mercado que aseguran más notoriedad y tráfico de clientes en sus puntos de venta. Una inversión en R&D por parte del fabricante, que así les puede ofrecer siempre productos cada vez más innovadores y eficientes. Y la mejor relación calidad precio de los productos, fruto de la capacidad del fabricante, junto a sus proveedores, que le permite obtener los mejores precios en materias primas y unos costes más reducidos resultantes de la producción a gran escala. 2 ." Esta dinámica puede provocar una reducción del número de fabricantes más pequeños en el mercado a consecuencia de una mayor concentración en los fabricantes de referencia. Esta es, seguramente, la mejor forma de hacer frente a la competencia de las grandes superficies. Este canal, el DIY, apuesta tradicionalmente por atraer consumidores con precios muy atractivos y fundamenta la experiencia de compra desde una óptica de impulso promocional. Por su parte, el distribuidor tradicional, al tener una alianza con un fabricante de referencia, podrá promover la diferenciación respecto a los productos presentes en el canal DIY, en términos de calidad de productos, de innovación y de la experiencia de compra asistida por los mejores profesionales formados por las grandes marcas. 3 ." En primer lugar, deberá existir respeto y confianza entre las partes para que ambos puedan realizar negocios provechosos para sus empresas. Esto es clave para una relación comercial de éxito, pues tiene que ser un negocio win - win donde todos tendrán que salir a ganar y no solo una de las partes. Es fundamental que exista una plena coincidencia en las políticas de Marketing y Comercial del fabricante con su base de clientes para poder alcanzar una propuesta de valor al mercado reconocida. Esta relación privilegiada deberá permitir la creación de un canal de comunicación entre las empresas para que resulte posible discutir los elementos y la evolución de la demanda del mercado, crear actividades comerciales que permitan a cada uno conseguir sus objetivos y también planificar el futuro en relación a innovaciones, lanzamientos y planes de crecimiento conjunto a medio / largo plazo. Si se logran estas condciones, tendremos I a base para la consolidación y el desarrollo de una relación comercial de éxito en la que el distribuidor y el fabricante integren un modelo de plena colaboración. WATER BASED SPRAYPAINT 300 Pintura en spray formulada con resinas de bajo olor solubles en agua con pigmentos de alta calidad Indicada para Bellas Artes. Graffiti y otros trabajos profesionales tanto en interior corno de extenor Resistente al agua una vez ha secado mtn ■: MONWM QXCRS MONTANA COLORS S.L Sant Vicent, deCasiellet • 08295 - Barcelona (Spain'. Tel. (. 34)93 833 27 60 ■ montanas monianacolors.com www.montanacolors.com SÓLO PINTURA 13
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