encuesta ¿Qué pueden aportar Alberto de Alvarado, Director de Marketing de AkzoNobel España 1Pienso que los distribuidores tradicionales siempre han tem- do buenas alianzas con las marcas líderes yfabricantes de referencia. En ninguna categoría de producto se puede trabajar sin productos conocidos para el consumidor y la distribución tradicional lo sabe. La fuerza de las marcas, la innovación, la seguridad en el suministro, el cumplimiento de la legislación, la seguridad financiera, el soporte técnico, etc. son variables que resultan mucho más alcanzables con empresas de referencia. la distribución tradicional. Por ejemplo AkzoNobel, tanto con Bruguer como con Procolor, ha desarrollado modelos de tiendas y de shop in shop que han demostrado un incremento relevante de tráfico y facturación para los puntos de venta del canal tradicional. Y todas las propuestas de producto, promociones al consumidor y servicios están adaptados a sus necesidades. De hecho, Bruguer directamente (a través de nuestras herramientas digitales y 2." Sin du da alguna, como en todas las categorías de producto, puede existir una concentración en fabricantes de las marcas de referencia, ya que proporcionan un valor añadido a los consumidores, y son las únicas capaces de comunicar directamente con ellos de manera masiva y dar servicios de valor añadido. En cualquier caso, la mejor manera que tienen las tiendas de competir con las grandes superficies es explotar sus puntos fuerservici os de soporte centrales) redirigirá más de 100 000 consumidores a puntos de venta seleccionados, y la mayoría de ellos son del canal tradicional. tes, el servicio personal y la cercanía, frente a ellas. Las marcas que trabajan bien este canal aportan soluciones específicas para 3." Creo que es clave tener un alineamiento en los objetivos de ambas partes. El fabricante debe aportar valor a través de la marca, calidad de producto adaptada a las necesidades del punto de venta, servicios de soporte técnico y decorativo y, por supuesto, rentabilidad. El distribuidor debe valorar todo aquello que le aporta la marca, más allá de la rentabilidad directa del producto: formación, valor de la marca, los servicios que reciben ellos directamente o sus clientes, etc. Todo eso cuesta dinero y genera tráficoy ventas. Si sólo se mira el precio de compra, el mercado se devalúa. David Villafranca, Director General de 1 -■ En efecto, pensamos que es cierto en la medida que estrechar relaciones y establecer alianzas con un fabricante permite al distribuidor obtener una mejor atención y servicio, a todos los niveles, por parte del fabricante en cuestión. De esta forma, para el distribuidor es posible afrontar mejor los retos del mercado, que no son otros que aquéllos que los propios clientes finales le demandan día a día. 2." En nuestra humilde opinión, la consecuencia fundamental es una modernización de los puntos de venta de los distribuidores que establecen esas alianzas con algún fabricante de referencia, lo que redunda normalmente en un aumento de las ventas para ambas partes. Por otro lado, también puede provocar la desaparición de pequeños puntos de venta que no aborden éste u otros procesos de modernización y puesta al día. Y creo que sí, que para las tiendas estrechar más esas relaciones estrechas es la mejor forma de competir con las grandes superficies, ya que lo que se está enfrentando es el modelo de venta asistida con el de libre servicio. Para el primer modelo es imprescindible una buena formación técnica en los productos y sus aplicaciones, que se obtiene más fácilmente al trabajar con un fabricante de referencia, en lugar de ser un distribuidor multimarca que debe acudir a varias fuentes de información y formación. También, como decíamos antes, la atención y el servicio que le presta el fabricante de referencia son mucho mayores, lo que facilita el día a día del distribuidor. 3." La primera condición es la confianza, que se construye con el tiempo trabajando y resolviendo problemas juntos. A partir de ahí, se va generando una fidelida d mutua que permite ir abordando mayores retos de futuro para ambos. Estos retos son los que van haciendo crecer el negocio en común, y de este modo alimentan un círculo virtuoso para las dos partes. Joe Vial, Director de la División de Decoración - Construcción de inturas Hempel 1C reo que sí. Si analizamos el mercado y a un momento económico difícil le añadimos una presencia cada vez más importante de la gran superficie, sin duda este escenario tiene que obligar a la distribución a analizar su situación y a tomar medidas. En mi opinión, alcanzar algún tipo de acuerdo con un fabricante de referencia es, sin duda, una de las posibles vías a seguir. De esta manera, el d¡stribuidor se siente más protegido con el amparo de un proveedor que seguramente dispone de mayores recursos y posibilidades. Todo distribuidor quiere tener un proveedor de referencia, y si con éste tiene acordada una alianza sin duda le beneficia (en condiciones, trato, etc.). 2." Es difícil de responder. Es la pregunta que nos hacemos todos. ¿Hacia dónde va el mercado? Yo sueloíijarme en mercados próximos más maduros que el nuestro. En especial el francés y quizás el alemán. Salvando las lógicas diferencias entre unosy otros, sí es cierto que las grandes superficies (la mayoría francesas o alemanas) primero desembarcaron en sus mercados locales para, más adelante, hacerlo en los mercados más próximos como puede ser el nuestro. Sus planes para el mercado español sin duda son estratégicos, y si han venido es para quedarse. Cada día se van fortaleciendo más y hoy en día ya son el principal competidor de la distribución. Así pues, identificado el competidor, hayqueana- lizarlo e intentar aprender e imitar lo bueno que tienen, y también hay que procurar hallar sus puntos débiles. En mi opinión, por profundidad de gama poco se puede hacer, pero por imagen y por conocimiento de producto sí que hay recorrido. Lo segundo creo que ya está conseguido. Ahora toca explicarlo al particular y, a su vez, ganar en imagen en el punto de venta. 3." Estoy de acuerdo en el planteamiento de la cuestión. En efecto, esta relación comercial debe ser mutuamente beneficiosa para las dos partes. ¿Qué quiere o necesita el distribuidor? En mi opinión, que su marca de referencia le trate con cierta preferencia. Es decir, que colabore con él en la promoción de sus productos, que colabore en una posible modernización de la imagen de la tienda, que sea un proveedor que proporcione herramientas de promoción, que sea proactivo y que, en definitiva, le ayude a dar una imagen de prof esion a Iida d y cercanía En cuanto al fabricante, y aquí me refiero solo a nuestro caso, lo que busca mos es un compromiso «razonable» por parte del distribuidor para con la marca. Es importante remarcar la palabra razonable pues se han dado casos de auténticos abusos por parte de algunos fabricantes con la distribución que, en mi opinión, son contraproducentes a medio o largo plazo. Debemos intentar ponernos en el lugar del distribuidor y exigirle tan solo aquello que se pueda exigir. SÓLO PINTURA 12
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