encuesta Oriol Valcells, Director General de Materis Paints España 1El sector de la pintura - decoración - construcción está inmerso en un rápido proceso de cambio que es mayor en los últimos tres o cuatro años que en toda la década precedente. La caída de ventas al profesional en favor de la venta al particular, que hace sus propias reformas, y la evolución a la baja de los precios de venta, ponen a prueba al distribuidor tradicional. Por el contrario, con los volúmenes de hoy y las previsiones futuras, la fórmula del precio, precio, precio es una espiral muy peligrosa para el distribuidor tradicional, especialmente frente a tres canales en expansión, las grandes superficies de bricolaje, los grandes hafddiscounts(categorykillers) y las tiendas propias de fabricante. El primer gran reto para la distribución tradicional es la capacidad de desarrollar su nivel de competitividad y profesionalización para mejorar su capacidad de atracción de clientes bricoladoresy la retención de los clientes profesionales. Para lograr esto es y será clave, en esta nueva situación de competencia, reforzar los valores añadidos que hoy ofrece la distribución tradicional (la tintometría, la experiencia, la proximidad) con un alto nivel de profesionalización, e incorporar nuevos servicios de diferenciación. El segando gran reto es mejorar el mix de venta de productos y sostener la erosión de los precios de venta, y de los márgenes, aportando más al cliente. buenos productos y bien argumentados, que satisfagan tanto a los particulares como al cliente profesional mejor que los de su competencia. En este proceso en el que el distribuidor se adapta, reforma su punto de venta e incluso busca nuevas ubicaciones y llega casi a «re-inventarse», ahora valora más que nunca una relación de colaboración estrecha con aquellos fabricantes que se posicionan a su lado, que pueden acompañarle, sin duda, en su crecimiento y que le aportan la «artillería» necesaria para esta nueva situación. Establecer lazos firmes de colaboración distribuidor - fabricante ha sido, es y será un elemento clave para el desarrollo de los negocios de distribución profesional de pintura. Una relación más consolidada y profunda permite obtener sinergias que pueden beneficiar a ambos y, concretamente, para el distribuidor, en aspectos especialmente relacionados con su negocio como los comerciales, promocionales, de imagen del punto de venta, de comunicación, formativos, selección del surtido, etc... Con una relación estrecha y de colaboración salen beneficiados el fabricante, el distribuidor y, en consecuencia, el usuario final. 2 ." Puede darse el caso de distribuidores que monopolicen su oferta con una marca propia, en exclusiva. Pero la riqueza de la oferta radica en la variedad y que el usuario tenga alternativas para escoger, y sobre todo en que encuentre en la oferta de producto / servicio del distribuidor aquello que busca, desde la solución técnica al« gusto por decorar y reformar». El consumidor es más exigente y pide poder informarse y escoger con criterio. Algunos fabricantes, por otro lado, ya hemos realizado un esfuerzo de segmentación y enfoque de nuestras gamas de producto, buscando satisfacer mejor al clientefinal y abarcando los niveles de precio que hoy solicita el mercado. El elemento clave para hacer frente a una gran superficie es entender realmente lo que valora el clientefinal y adaptarse: una oferta adecuada quenotienepor qué ser la más amplia pero sí la mejor estructurada, la atención, la experiencia del personal y el servicio, con una mejor preparación del distribuidor para aportar asesoramiento técnico y decorativo. La gran superficie supera hoy al distribuidor tradición al en tamaño del establecimiento, comodidad y ubicación estratégica. La tienda de pintura especializada debe ofrecer su oferta de producto ordenada, visual y atractiva, como la encuentra hoy el particular en la gran superficie de bricolaje. Y debe desarrollar su diferenciación por el servicio personal (el asesoramiento pero también el aspecto relaciona!); sin olvidarse de cuestionar su ubicación, y si cree que no es la conveniente plantearse realmente cambiarla buscando visibilidad y motores de tráfico de personas. 3 ." La visión de Materis Paints España es que para poder desarrollar completamente toda la potencia de la relación distribuidor-fabricante, esta tiene que basarse en la confianza, en la reciprocidad y en valores comunes que unan ambas partes. Consideramos que son clave valores como la Honestidad y el Respeto por las personas y por los acuerdos que tomamos, pero también valores como la Orientación al Logro y en general al Negocio. Fernando Guerra, Director Comercial de la División de Decoración de 1Los distribuidores de Jotun, y la propia compañía Jotun, siempre han operado en un régimen de colaboración mutua muy estrecho. Nuestra empresa se ha caracterizado desde sus inicios por tener una relación muy cercana con sus distribuidores y esto es algo que no ha cambiado. Ahora bien, sí que hemos detectado que, a causa déla crisis, hay más distribuidores que están haciendo movimientos de búsqueda de socios que aporten a sus n egocios un plus de diferenciación para combatir mejor la caída del mercado. Por otra parte, Jotun está avanzan do también en la línea de responder cada vez mejor a la demanda de información que se produce en la red. Internet es una parte esencial dentro del proceso de la compra de mercado de pinturas, especialmente en el área de los usuarios profesionales. En esa línea, Jotun está haciendo una fuerte apuesta por ofrecer mejores soluciones no sólo en innovación de productos, con ejemplos como el Premio al Producto delAño2013 con Majestic Resist, sino en innovación de soluciones para el punto de venta con herramientas novedosas y formación continua a los dependientes. Pinturas Jotun está dando respuesta a las demandas de los consumidores de una manera cada vez más proactiva. No en vano, somos una de las compañías más activas en las redes sociales. Todas estas actividades se coordinan y se llevan a cabo conjuntamente con nuestra red de distribuidores, lo cual es un factor diferencial en Jotun vs. otros fabricantes de pinturas que cumplen con el estricto rol de sólo fabricar pintura. En Jotun propo- n emos a nuestros distribuidores y usuarios la mejor experiencia en pintura. 2 ■" En Jotun no planteamos nuestras acciones como una respu esta a ningún canal en particular. Nuestra visión del negocio es la del desarrollo de la categoría de pintura de manera que consigamos hacer crecer el tamaño del mercado para nuestros dstribu idores. Es evidente que estrategias como las que plantea Jotun, de colaboración conjunta, son mucho más exitosas ya que implican el compromiso firme de nuestros socios y, por tanto, eso nos permite conseguir resultados más positivos y sostenibles que los del promedio del sector. 3 ." Lo primero que debe presidir una relación comercial es crear un clima de confianza y mutuo entendimiento o apoyo, y eso sólo se consigue huyendo de planteamientos a corto plazo que tanto abundan en tiempos de crisis. Es necesario contar con objetivos a corto y medio plazo, pero lo que verdaderamente desarrolla una relación comercial, y la eleva a objetivos de compañía, son las visiones compartidas de a dónde qu eremos llevar nuestras empresas también en el largo plazo. Solo con una visión alejada de I a inmecí atez conseguimos un verdadero compromiso y comprensión de las posibilidades reales de cada compa- ñ ia y, por tanto, se crea una unión de acción mucho más provechosa para las partes. Humbert Colom, Gerente Comercial de ’inturas Montó 1Pienso que siempre ha existido interés, por parte de la distribución tradicional, en mantener una estrecha relación c on fabricantes de referencia, y la historia está llena de ejemplos de éxito motivado por estas alianzas. Pero también hay que decir que en la medida en que el mercado evoluciona hacia una mayor competencia entre modelos de negocio y que la oferta al clientefinal aumenta, se hace más necesario, por parte de todos, contar con apoyos eficientes para desarrollar nuevos servicios, aportes de valor y técnicas encami- n adas a dar respuestas a las demandas del consumidor. 2 ." La respuesta final es, sin duda, oferta, gamas, establecimientos y servicios más adaptados a las demandas de los clientes. Todo gira en torno al cliente, y las grandes ideas o las grandes soluciones no lo son hasta que no las ratifica el cliente final con sus decisiones de compra. 3 ." Una relación estratégica entre un fabricante y un distribuidor tiene que sustentarse en un principio de confianza, y el primer objetivo a conseguir debe ser poder obtener beneficios para ambas partes siempre a través del beneficio al usuario final. Para alcanzar este punto es necesario que cada una de las partes tome conciencia de las aportaciones que le corresponden a cada una, y se involucre al máximo para que la suma de estas aportaciones configure la propuesta de valor para el clientefinal. SÓLO PINTURA 11
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx