sí ¿Qué pueden aportar g los fabricantes a la distribución § tradicional de pintura? En los últimos años las tiendas de pintura están haciendo frente a cambios muy profundos y acelerados en el mercado. La caída de las ventas, la bajada de los precios, la reducción del peso del cliente profesional en beneficio del particular y la creciente competencia de las grandes superficies obligan al distribuidor a realizar importantes esfuerzos para poder seguir siendo competitivos, incluyendo las inversiones necesarias para reorientar su negocio, modernizar sus establecimientos y sacar el máximo partido de su profesionalidad y capacidad de servicio. Esta situación está favoreciendo que los puntos de venta apuesten de una forma cada vez más decidida por establecer una colaboración estrecha, e incluso alianzas firmes, con fabricantes de referencia para que les apoyen en la oferta de productos, los precios, los elementos de marketing e imagen de marca, la formación, el servicio técnico, etc. El reto consiste en cómo establecer una relación equilibrada y mutuamente satisfactoria. En esta encuesta, expertos de algunos de los principales fabricantes que operan en nuestro mercado aportan su visión sobre un lema decisivo para garantizar el futuro de la distribución tradicional ¿Los distribuidores tradicionales de pintura tienen ahora más interés en estrechar relaciones y establecer alianzas firmes con fabricantes de referencia? ¿Qué consecuencias puede tener está dinámica en el mercado nacional de la pintura? ¿Es la forma más adecuada para hacer frente a la competencia de las grandes superficies? ¿Qué condiciones debe cumplir una relación comercial más estrecha entre un fabricante y un punto de venta para ser equilibrada y resultar beneficiosa para las dos partes? Guillermo Llinares, Director Comercial de ILa Distribución tradicional comprende que sólo con sus recursos no puede competir contra ios nuevos competidores que han surgido en los últimos años (grandes superficies, centros de bricolage, tiendas propias de fabricantes). Para ser competitiva debe unirse a una marca de prestigio que le brinde apoyo no sólo en productos y precios sino también en elementos de marketing, imagen de marca, apoyo comercial, servicio técnico, etc. Para lograr ese objetivo, se deben alcanzar acuerdos duraderos en el tiempo para desarrollar conjuntamente estrategias de posicionamiento y crecimiento. El distribuidor que pretenda posidonarse con su marca propia o como un distribuidor multimarca con múltiples proveedores tendrá grandes dificultades para seguir en el mercado. 2Desde Pinturas Blatem no creemos que sin estas alianzas y colaboraciones entre distribuidor y fabricante, un negocio tenga futuro. No solo para luchar contra las grandes superfides, sino que tampoco podrá competir contra otros distribuidores de su zona que ya han emprendido esa linea de actuación. 3 ." Lo más importante es la voluntad de ambas partes para alcanzar acuerdos y mostrar respeto por cumplirlos. Si una de las partes piensa de forma individual y no piensa como «un todo», dicha alianza no tendrá ningún futuro. Trabajando conjuntamente y comprometiéndose mutuamente distribuidor y fabricante, se alcanzan grandes resultados y beneficios para ambos. Olga Fuentes, Directora Comercial de Montana Colors España y Portugal 1 .■ Pienso que la crisis económica que ha afectado al sector durante los últimos años, así como el incremento de competencia debido al crecimiento de la gran superficie, han propiciado la 1 aparición de estas relaciones. La mayoría de los distribuidores tradicionales han buscado diversas vías para incrementar la rentabilidad de su negocio junto a diferentes elementos con los que diferenciarse del resto de sus competidores, y una de ellas ha sido buscar la colaboración con los proveedores. Somos los proveedores quienes controlamos la oferta del mercado en cuanto a productos y precios ofrecidos, asi como la presencia en los diferentes canales de distribución, y somos los que poseemos mayor información para trazar las alianzas. 2Considero que al tener intereses comunes, siempre es f i positivo construir alianzas entre cliente y proveedor. Como fabricantes es responsabilidad nuestra dar herramientas a nuestro cliente, el distribuidor, que le permitan diferenciarse de la gran distribución para asi mantener vivo el canal tradicional. 3Para que la relación comercial sea sostenible e interesante en el largo plazo tiene que ser rentable para ambas partes. Es importante definir el marco de actuación y los objetivos comunes sobre los que construir esta relación comercial, y es básico que ambas partes estén satisfechas con el acuerdo inicialmente definido. También es fundamental hacer un seguimiento y revisión periódica de estos objetivos, compartiendo una información totalmente transparente. Con estas premisas, la base de la relación comercial será muy sólida y siempre resultará muy fácil construir en positivo para ambas partes. SÓLO PINTURA 10
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