33 y estamos manteniendo las grúas por separado en las instalaciones que ya teníamos. ¿De qué tamaño y qué tipo de mercado estamos hablando? L.B.: A raíz de la pandemia de coronavirus se ha invertido mucho en construcción. Ahora mismo es el país de todo Sudamérica en el que más se está invirtiendo en obra civil. Por ejemplo, en retroexcavadoras estaríamos hablando de un mercado de entre 2.000 y 3.000 unidades. A.B.: Es un mercado con mucho crecimiento. Tienen mucho por hacer en infraestructuras, en carreteras, en el ciclo del agua. Nosotros empezamos allí de la mano de las constructoras españolas, pero ahora mismo estamos trabajando casi todo con empresas de locales. ¿Qué valoración hacéis de estos meses que lleváis en Perú? L.B.: Muy buena, mejor de lo que esperábamos. Cuando vas a un mercado con estos con una marca como JCB, las posibilidades de crecimiento son enormes. Puedes competir de tú a tú con cualquiera. Si haces las cosas bien, con la mentalidad europea de dar buen servicio, al final la gente confía en ti. ¿Cuál es actualmente el peso en el grupo de la facturación internacional sobre el total del grupo? A.B.: Aproximadamente entre el 25 y el 30%, pero este año probablemente acabemos en un 50-50. El crecimiento está siendo muy grande, especialmente gracias a Perú. Este año podemos situarnos en unas 150 máquinas vendidas. ¿Cómo se encuentra actualmente vuestra situación en México? A.B.: Allí tenemos las zonas que quisimos coger. Nos dieron la opción de coger todo lo que quisiéramos, pero nos quedamos con México DF y Monterrey, que es la zona más industrial. Seguimos allí, lo que queremos es asentarnos bien y seguir creciendo en el resto del país. Tras México y Perú, ¿cuáles serán los próximos pasos? A.B.: Creciendo en cada mercado al ritmo que lo estamos haciendo podríamos duplicar o incluso triplicar la empresa en dos años. No tenemos necesidad de meternos en más mercados. Lo más difícil es introducirse en un país. Nosotros no hemos llegado a Perú y México ahora. En Perú hemos comenzado ahora la distribución de JCB pero llevamos diez años allí. Es un mercado que conocíamos bien y conocíamos a los clientes, que es lo importante cuando entras en un país. Por tanto, entrar ahora en un mercado nuevo no es algo que entre en nuestros planes. A lo clientes ya los tenemos, les estamos ofreciendo más productos. Estratégicamente lo que nos interesa es seguir creciendo en esos países donde ya tenemos una estructura fuerte, primero con los productos que ya tenemos. Y si luego vemos que hemos completado esta fase, yo creo que el crecimiento sería con nuevos productos en esos mercados donde ya estamos asentados. L.B.: Tenemos la distribución de todos los productos de JCB para Perú, para todo el país, en exclusiva. Podemos hacer muchísimas cosas, tenemos mucho trabajo que desarrollar por delante, agricultura por ejemplo. En la venta de repuestos hay muchísimo por hacer. El antiguo distribuidor había hecho un buen trabajo. Había vendido 2.000 máquinas en estos 10 años y solo en repuestos tenemos una enorme avalancha de trabajo. ¿En qué consideráis que se basa la confianza que JCB ha depositado en vosotros? A.B.: Es un poco la genética de mi padre, que en toda la historia de Ibergruas siempre ha mantenido una imagen de seriedad y una serie de valores. Eso es muy importante para un fabricante, que cuando da una distribución que lo haga alguien serio y que haga lo que promete que va a hacer. Que en el día a día sea una persona con la que se pueda hablar y se puedan llegar a acuerdos. Ya nos han visto cómo funcionamos. Además, somos una empresa que tiene mucha ambición, que quiere crecer y seguir evolucionando, y eso es también lo que quiere JCB. L.B.: Las personas con las que te encuentras son muy importantes. Tenemos la suerte de que George Heining, director de JCB España, es un grandísimo profesional y valora objetivamente los resultados y la forma de hacer las cosas. Ha sido uno de los grandes artífices para conseguir todo esto. ¿Abre más puertas ir con un producto como JCB? A.B.: Es el líder mundial. De cada diez retroexcavadoras, seis son JCB. Con las telescópicas pasa lo mismo. Eso al final es por algo, la gente no está toda equivocada. L.B.: Detrás tienen un equipo de profesionales tremendo. Cada área está perfectamente diseñada, la ayuda que recibes es inmediata: de márketing, de cada uno de los productos, de venta, de apoyo… Al final por eso tienen todo lo que tienen, no solo producto, sino su organización. ¿Qué importancia tuvo para la situación actual del grupo la adquisición de Cydima en 2017? L.B.: Mucha. Fue un paso adelante que supuso duplicar el tamaño del grupo y darnos otra salida diferente a lo que estábamos acostumbrado, que era la grúa torre y el andamio. Esto nos permitió meternos en agricultura y movimiento de tierras, y desde luego ha sido uno de los mayores logros que ha tenido el grupo. Sin lugar a dudas. A.B.: Nosotros empezamos con JCB antes, con Ibergruas en Galicia. Fue la punta de lanza, porque era un negocio pequeño, “A pesar de todo este crecimiento, somos muy conservadores, crecemos con nuestro propio dinero. Cualquier mínima inversión que hacemos está muy pensada y consensuada”
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