entrevista 1.- ¿Cómo valora esta primera etapa de implantación de Pallmann en el mercado español? La hemos superado con éxito y aunque en esta primera fase lo que menos importa es lo económico, también lo hemos conseguido. Pallmann es una empresa que se fundó en el año 1900, tenemos más de cien años de existencia y nuestra apuesta es a largo plazo. Formamos parte del grupo Uzin Utz AG que tiene unos 1.200 empleados, 14 fábricas y está presente en más de sesenta países, pero hasta el momento éramos desconocidos en el mercado español. Tenemos un fuerte crecimiento y ya somos líderes en países como Alemania, Holanda, Bélgica o Suiza. Y estamos creciendo muy rápidamente en los países escandinavos, Europa del Este y Norteamérica, donde recientemente terminamos de construir una gran fábrica en Denver, Colorado. Por otra parte, nuestro enfoque es el profesional, que es quien realmente paga nuestros salarios: él es nuestro «Rey», al que escuchamos y del que aprendemos. El profesional es nuestro socio y amigo, más que una simple relación fabricante - cliente. Como fabricantes, nosotros aportamos innovación, soluciones completas, productos fáciles de usar, diseño moderno y diferente, pero también ofrecemos servicio, honestidad, cariño, amistad y no menos importante, respeto y alegría. Somos una empresa globalizada y con esta mentalidad respetamos a todos los profesionales vengan de donde vengan, raza, creencia, cultura… En fin, todos son bienvenidos a formar parte de la familia Pallmann. Por la corta experiencia que tenemos en España, observamos que los profesionales saben que realmente aportamos algo novedoso al mercado, y eso también está sucediendo en otras partes del mundo. Queremos que prueben nuestros productos y los profesionales que lo han hecho repiten. Para nosotros eso demuestra que aportamos algo diferente, porque tampoco queremos que nos compren por ser los más baratos. Cuando hablamos de humildad y honestidad hacia nuestros «Reyes» también digo que nadie es infalible y también nosotros nos podemos equivocar. La crítica es bienvenida siempre que sea constructiva y con respeto. 2.- ¿Cuál será a partir de ahora la estrategia y los objetivos de la empresa para crecer y consolidarse en nuestro mercado? Marcus Björck, responsable de Pallmann en España, Portugal y América Latina «Los profesionales saben QUE APORTAMOS ALGO NOVEDOSO AL MERCADO» El fabricante alemán PALLMANN, de la mano de Marcus Björck, irrumpió en el mercado español hace poco más de un año con una gran energía y las ideas muy claras. Una amplia gama de productos de elevada calidad y un enfoque de negocio centrado en la figura del profesional instalador de pavimentos de madera y sus necesidades, son su principal activo. A día de hoy, ya ha cerrado acuerdos con importantes distribuidores, y se ha integrado en asociaciones empresariales como la FEPM y AFAM para contribuir a dinamizar el mercado y a modernizar el sector En 2018 y los años posteriores vamos a ir poco a poco abriendo distribuidores en diferentes zonas. No tenemos prisa y es fundamental que nuestros distribuidores comprendan y compartan nuestra filosofía. Que estén dispuestos a apostar por Pallmann. Y también que lo vean como un proyecto a medio y largo plazo, para poder representar un grupo tan importante como el nuestro. No buscamos oportunismo. 3.- Entre su amplia gama de productos ¿cuáles son los que están teniendo una mejor aceptación? Son varios. Entre los barnices destacan Pall-X 98 GOLD, Pall-X PURE y Pall-X 96. Nuestros aceites y colores de dos componentes, de la gama Magic Oil, gustan mucho a los profesionales y somos líderes en Europa, además de ser los primeros en sacar los aceites de dos componentes en este continente. En cuanto a las máquinas (de la antigua firma Frank, que fue adquirida por Wolff, una empresa del grupo Uzin), destaca la máquina de lijar suelos de madera Spider, que es una máquina polivalente con la que se puede hacer todo el trabajo desde el desbastado hasta el pulido final, aceitado y cepillado del suelo brushing. Además, somos uno de los mayores fabricantes del mundo en pastas niveladoras, imprimaciones y adhesivos, y en esta gama cabe destacar el adhesivo Pallmann P5 a base de silano y el adhesivo Pallmann P9 que es un adhesivo de poliuretano de dos componentes. 4.- ¿Nuestro mercado está preparado para utilizar productos sostenibles y con un elevado valor añadido frente a los productos más económicos? Conozco España profesionalmente y personalmente, llevo 27 años y quiero a este país como si fuera el mio. El mercado español no tiene nada que envidiar a ningún otro país del mundo y no sólo en este sector. Tenemos que cambiar un poco el chip y dejar de pensar: ‘sí, sí, pero es que aquí en España…’. Y conozco a varias empresas españolas que hacen tremendas obras aquí y en cualquier parte del mundo, compitiendo con otras empresas internacionales y ganando muchas de estas obras. Dicho esto, pienso que aún tenemos que seguir formando a los profesionales porque todavía hay muchos que piensan que para ganar más dinero hay que ser más barato que su competidor. Y que para poder ser más barato hay que comprar productos más baratos. Nuestra filosofía es distinta y aunque existe un mercado para el producto barato nuestro enfoque va más allá. Queremos explicar que los clientes de nuestros clientes tienen que saber cómo dar diferentes alternativas al cliente final. Y entonces, en muchísimos casos, el cliente final va a aceptar un presupuesto superior si sabemos cómo explicar sus ventajas. De esta manera, el profesional va a ganar más dinero, va a cuidar su salud y va a tener clientes finales más contentos y que valorarán más los suelos de madera frente a otras alternativas de pavimentos. 22 - PAVIMENTOS
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