De su amplia gama de productos ¿con cuáles han empezado a operar en España? - Ciertamente, en Pallmann disponemos de una amplísima gama de productos para todo el proceso de instalación y tratamiento de los pavimentos de madera. Hemos empezado a introducir una gama con la que vamos a poder dar satisfacción al 95% de las necesidades del profesional. Incluye desde endurecedores de soleras, primers, pastas niveladoras, barreras de humedad, diferentes adhesivos, máquinas de pulir (somos dueños de la marca Wolff, la antigua Frank, por lo que también fabricamos maquinaria para el parquet), barnices, aceites, tintes y productos de mantenimiento. Es una gama completa que incluye nuestros «productos estrella» que triunfan en todos los países donde se está vendiendo y que enamora a los profesionales. ¿Y cuáles se van a introducir en el futuro? - El departamento de I+D de Pallmann es impresionante y todo lo que se desarrolla está pensado en beneficio del profesional. Tenemos un equipo muy creativo pero con los pies en la tierra y además de los productos que estrenaremos en España durante los próximos meses, paulatinamente se irán introduciendo nuevos productos y soluciones. Nuestros clientes profesionales participan directamente en el desarrollo de los nuevos productos y por ello les consideramos parte fundamental de este proceso. De estas líneas de productos ¿cuáles cree que van a tener una mayor incidencia en nuestro mercado? - Junto a nuestras pastas niveladoras y barreras de humedad, tenemos dos productos estrella en barnices a base de agua. Uno se llama Pall X-96 y el otro Pall X-98 Gold. Tanto uno como el otro están ganando adeptos y cuota de mercado en todos los mercados. Pero es el profesional quien tiene que averiguar y comprobar por sí mismo sus cualidades. El que los prueba se queda enamorado desde el primer momento, se lo aseguro. Además, contamos con un aceite de dos componentes y disponible en varios colores que llamamos Magic Oil 2K. Ante las nuevas tendencias del mercado, hemos conseguido desarrollar esta gama de productos que irrumpe con fuerza en un segmento que hasta hace poco estaba dominado por algunas empresas belgas, danesas, etc. Finalmente, la pulidora Spider es una máquina que no tiene competidor en el mercado. ¿Qué tipo de partners están buscando en España? - Nuestro principal partner es el profesional pero para llegar a él contamos con el apoyo de otros profesionales de prestigio con tradición y experiencia en el sector, en las asociaciones de profesionales de la madera y en la Federación Española de Pavimentos de Madera – FEPM. Ellos colaborarán con sus stocks para quienes necesitan material urgente y en pequeña cantidad, y también en materia de asesoramiento cuando se les requiera. Se trata de amigos que aman el sector y que les interesa su desarrollo en beneficio de todos. ¿Qué ventajas ofrece Pallmann a sus clientes españoles? - Además de la calidad y de la amplia gama de soluciones y precios de nuestros productos, nuestros clientes también van a sentirse muy cómodos trabajando con nuestro equipo ya que está formado por personas del gremio que comparten sus intereses y saben de lo que hablan. Con Pallmann van a ver y sentir que somos sus socios y que no les vemos solo como clientes sino, aún más, como amigos. Somos una empresa happy donde todo el ambiente es el de un equipo con gente que busca lo mismo: trabajar a gusto, ganar más, cuidar su salud y disfrutar de lo que hacemos. Tenemos una mezcla de personas con experiencia, de diferentes edades, culturas y geografías, con una visión global del negocio y un enfoque centrado en el día a día del profesional, donde el protagonista es él y le hablamos de tú a tú. Conozco muy bien la gama de productos que estamos introduciendo y los comentarios de muchos profesionales del sector que ya la probaron y la usan. Y estoy convencido de que entre todos vamos a hacer algo muy bonito y positivo para el sector. ¿En qué segmentos cree que serán más competitivos? - Ante todo en el sector de la calidad. Y cuando digo calidad no me refiero solo a nivel de producto sino también al respeto de nuestros clientes y socios, al trato humano, al esfuerzo diario, la comunicación y la confianza para mejorar lo mejorable y corregir lo que es corregible, siempre con un diálogo franco y abierto. Nuestros éxitos solo dependen de nuestros clientes profesionales, no de los propietarios, de la bolsa de Frankfurt o del tipo de cambio entre el euro y otras divisas. ¿Cómo valora la situación actual del mercado español en los segmentos en los que Pallmann trabaja o piensa trabajar en nuestro país? - Creo sinceramente que lo peor ya pasó y que algunas cosas del pasado nunca volverán. Algunas las vamos a extrañar pero muchas otras no. Los españoles, y los que no lo somos por pasaporte pero que amamos igualmente a este país, hemos aprendido de lo que nos ocurrió con la crisis y se ha demostrado que lo hemos sabido superar. El español es muy creativo y un excelente profesional. Le gusta lo que hace y quiere disfrutar de su trabajo pero sin olvidar cuidar a su familia. Y también le gusta dialogar y estar abierto a nuevas tendencias e incluso crearlas. Los españoles, y yo me incluyo, tienen una mentalidad cada vez más abierta y nos gusta vender nuestros productos en otros países, pero también viajar fuera y probar cosas, comidas, culturas de otros países… La crisis nos ha ayudado a ser incluso más abiertos que antes pero también más exigentes. Y para Pallmann esto es clave. Nos encantan los clientes exigentes que nos enseñan cosas y que critican de manera constructiva. Cuando viajo intentando abrir mercados en América Latina u otras latitudes a veces me dicen: nosotros buscamos productos con la mejor relación calidad – precio. Yo les pregunto si lo que buscan es una relación en la que valga la pena el precio pagado por el producto, porque si en eso nos entendemos todos vamos a salir ganando. Esa es nuestra filosofía y con esta base vamos a seguir funcionando juntos durante muchos años. ¿Los profesionales españoles están dispuestos a pagar un precio más elevado por productos innovadores y de elevada calidad? - Los profesionales en España son muy buenos y aunque les guste su trabajo también quieren mejorar su vida, como todo el mundo. Nosotros les podemos aportar nuestra experiencia y apoyo, y queremos que participen con nosotros en este proyecto. De todos los pavimentos que se instalan en España, sólo entre un 5 y un 8% son de madera, así que vamos a intentar mejorar todo lo posible ese trocito del pastel que tenemos y entre todos conseguir que se haga más grande. Por parte de ENTREVISTA 43 - PAVIMENTOS
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