actualidad DISEGNA apuesta por el mercado norteamericano El fabricante español DISEGNA, productor de la mayor gama de productos enWPC, decking, walling y la línea Bastone, ha consolidado su presencia en el mercado de América Latina y ahora se plantea iniciar su expansión en Norteamérica D Disegna empezó su aventura exportadora en 2010 y desde entonces cada dos años establece los objetivos prioritarios y las regiones clave sobre los que focalizar su atención y promover la expansión de la marca. En primer lugar, empezaron a exportar a los grandes países europeos, su mercado natural. En 2012 comenzaron a trabajar el mercado del Golfo Pérsico y desde 2014 han apretado a fondo el acelerador en América Latina. Fruto de esta labor ya venden regularmente en México, Chile, Colombia, Brasil y Uruguay. En el caso de México, trabajan con cuarenta puntos de venta y cuentan con almacenes en México DF, la capital, y en Guadalajara. Este año 2016 el objetivo estratégico también es de dimensión continental: los grandes mercados de Norteamérica. En este sentido, en Canadá ya han cerrado un acuerdo con un cliente que tiene diez puntos de venta. En cuanto a Estados Unidos, ya cuentan con un partner que dispone de sesenta puntos de venta especializados en productos de muy alta gama. El director de Disegna, Alfonso Pousibet, comenta que este cliente conoce a fondo el canal y el perfil del cliente, y hacía tiempo que estaba buscando un producto de decking con una calidad similar a la de las marcas con las que trabaja habitualmente, sin que hasta ahora lo hubiera encontrado. Es un buen ejemplo de lo que Pousibet considera la regla de oro de la política de exportación de un fabricante como Disegna. La clave es encontrar una empresa acostumbrada a trabajar con productos de alto valor añadido relacionados con la construcción: parquet, cerámicas, porcelanas, mobiliario, etc. Estas firmas ya tienen, como se ha visto, el know-how comercial y de marketing, y han definido perfectamente su canal así como a su cliente objetivo. Así pues, lo único que tienen que hacer es incorporar a su portfolio un producto de arquitectura exterior que esté al nivel del resto de sus marcas de prestigio y que complemente su gama. En este sentido, asegura que «el decking, en este tipo de canal, es un terreno aún por explorar». En consecuencia, la formación al cliente sobre la modalidad de producto que está incorporando a su portfolio es un aspecto muy importante. Disegna es un producto de exterior que requiere de una venta especializada, formada y técnica. El cliente busca su tranquilidad y por esa razón debe conocer perfectamente lo que está vendiendo, y estar convencido de que lo que tiene en sus manos es un producto de calidad que le va a evitar futuros problemas. Pero otro elemento fundamental en su estrategia, señala Alfonso Pousibet, es que todos sus partners internacionales ya importaban marcas españolas de muy alta calidad en temas de madera, ebanistería, porcelánico, grifería... Y saben perfectamente que en España pueden encontrar, en numerosos campos, proveedores enormemente cualificados y a la altura de las marcas de mayor prestigio internacional. Un hecho que, sin duda, facilita su labor: «Nosotros siempre intentamos promover al máximo la Marca España porque realmente su buena reputación nos ha ayudado en nuestra expansión internacional». Además, esta relación del distribuidor local con España «aporta ventajas logísticas al permitir agrupar envíos y reducir los costes del transporte». La feria Domotex es, para Disegna, un pilar básico de su actividad exportadora. Pousibet afirma que cada vez acude más gente y que este año han recibido visi tas de todos los continentes. Además de permitirles reunirse con la gran mayoría de sus clientes internacionales, les ha aportado contactos interesantes de potenciales clientes no solo de Europa, donde siguen trabajando para completar su distribución, sino de países muy prometedores como Rusia, la India o China. Bastone Testarrosso 56 - PAVIMENTOS
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