bn re ewaks ing PAVIMENTOS y revestimientos Continúan llegando los indicios de una lenta pero consistente recuperación del mercado nacional de los pavimentos ligeros. Y coinciden en que el consumo en el año 2015 ha sido ligeramente superior al de 2014. Estas noticias positivas incluyen a categorías de producto muy maduros y que han sufrido un largo periodo de caídas y estancamiento. l Las razonablemente buenas perspectivas para el año 2016, teniendo en cuenta de donde venimos, apuntan a que esta recuperación se va a consolidar, las ventas crecerán, aunque sea modestamente, muchas empresas continuarán saneando sus balances y los proveedores nacionales incrementarán su apertura al exterior. l Y todo ello, en un mercado crecientemente competitivo y con serios problemas de precios. Pero sin el temor a sufrir retrocesos bruscos como los que en el pasado reciente abortaron algunas breves etapas de débil crecimiento que, a la postre, fueron poco más que un espejismo. l A la espera de que se confirme el esperado repunte de la obra nueva, la reforma domiciliaria sigue registrando una tendencia al crecimiento, aunque sea ligero. Pero es el mercado de proyectos, y en especial el segmento hotelero, el que presenta un mayor dinamismo. l En pocas semanas esperamos recibir más noticias positivas desde Valencia protagonizadas por Maderalia. La organización ha aumentado un 40% la superficie expositiva y espera incrementar un 20% el número de expositores en relación a la edición de 2014. l Hay que destacar que poco después de la clausura de Maderalia Selección 2015, un 90% de sus expositores ya había confirmado su participación en Maderalia 2016. Su presidente, Francisco Perelló, tiene claro que las empresas «tienen ganas de feria». l Sin embargo, un contrapunto imprescindible de estas prometedoras expectativas para 2016 es el análisis de los retos a los que tiene que hacer frente nuestro sector. En este número de la revista, diferentes expertos han puesto negro sobre blanco algunos de ellos. l La creciente atomización de los instaladores del sector de pavimentos, y la competencia e incluso intrusismo por parte de personas poco profesionalizadas, sigue hundiendo los precios y reduciendo la actividad y, en consecuencia, el número de los auténticos profesionales. l La mejora de los márgenes empresariales pasa por la inversión en los puntos de venta, la calidad y la especialización en productos de mayor valor añadido que permita a las firmas y profesionales del sector situarse un escalón por encima de la guerra de precios en el mercado de la reforma. l Para los instaladores profesionales, aumentar el valor añadido de su labor exige cuidar mucho y causar los menores inconvenientes al consumidor. Para ello es fundamental utilizar productos ecológicos y seguros, libres de olores, así como maquinaria que no genere polvo. l La falta de canales para ofrecer una buena formación al instalador es una asignatura pendiente de un gremio básicamente autodidactica pero que necesita poner en valor su trabajo y diferenciarse de la competencia no profesional. l Por su parte, los distribuidores del canal profesional tienen que adaptarse a un mercado cambiante donde los pavimentos se venden cada vez más por distintos canales como internet, las grandes superficies, etc. Con la dificultad añadida de que las cadenas de bricolaje están apostando por las medianas superficies dentro de las poblaciones para acercarse al consumidor. l Todos los operadores del sector deben contribuir a recuperar la importancia y el valor del concepto «suelo» en una vivienda, con frecuencia uno de los presupuestos más bajos de una reforma. Los precios han caído tanto que puede darse el absurdo de que el televisor del hogar cueste más que un elemento estructural de la vivienda que se utilizará intensivamente durante mucho tiempo. l Los tiempos son lo que son. No es la primera, ni probablemente será la última ocasión, en que un representante nos hace llegar su preocupación por la creciente informalidad de determinadas empresas que, saltándose a «su» representante, venden directamente a clientes que éste le ha proporcionado. l Si el tal representante «no se entera», se le esfuma la comisión. Evidentemente, esta situación no es la norma, pero el apunte del problema está hecho… l Además, se está generalizando entre empresas de diferente tamaño cobrar por los muestrarios, una práctica que las multinacionales representadas imponen a sus distribuidor españoles. l Parece extraño, y a todas luces muy poco práctico, pretender cobrar por un catálogo que quien lo solicita únicamente lo va utilizar para defender la marca y vender los productos de ese fabricante. En estos casos, al distribuidor nacional solo le queda resignarse y pagar por una herramienta imprescindible para su labor comercial. l Hablamos de una labor que, cuando culmina con éxito, con todas las dificultades que eso comporta en el mercado actual, beneficia no exclusivamente pero sí directamente a la multinacional. A pesar de esta obviedad, el fabricante factura al representante cada catálogo que le envía como si sólo él se fuera a beneficiar de estas ventas. l Son muchos los distribuidores españoles que claman al cielo por algo que parece, de entrada, tan chocante. Se les pide compromiso con la marca, que inviertan en sus exposiciones para ofrecer la mejor imagen posible del producto y determinados niveles de facturación… Y a cambio... ¿se les cobran los catálogos? Esta práctica desmiente las declaraciones de algunos productores que prometen un apoyo incondicional a sus partners… l Una estrategia de marketing razonable podría ser reducir el coste de los catálogos haciéndolos, quizás, menos lujosos y más prácticos. Y luego hacerlos llegar, con sentido común, y sin cargo, a quienes tienen la misión de tirar de sus ventas. l Asimismo, es curioso –se nos dice- que importar un contenedor de pavimento laminado de China salga mucho más caro proporcionalmente, para el importador, que comprar sólo cuarenta metros directamente en Amazon o en Alibaba. Y, además, sin tener necesidad de cargarse con el costo y el contenido de todo un container.
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