entrevista Además, al tratarse de un producto regional, de nuestra Península Ibérica, tiene un impacto económico, social y medioambiental muy positivo en nuestros dos países. No en vano, en España y Portugal recogemos más de un 75% de la materia prima que utilizamos. Así que, como ya he avanzado, nuestro esfuerzo principal se cifra en transmitir el mensaje Corktech. En primero lugar, a los prescriptores técnicos, y enseguida a los prescriptores de cercanía como son los instaladores, con quienes trabajan nuestros distribuidores. De esta manera, hemos logrado convertir un mensaje técnico en un mensaje sencillo e inteligible para todo el mundo. ¿Qué tipo de clientes están buscando en España? ¿Qué condiciones ha de reunir un distribuidor para ser partner de Amorim Revestimientos? Un distribuidor de los productos de Amorim tiene que reunir algunas condiciones. Fundamentalmente, hablamos de capacidad económica, porque un distribuidor ha de tener una gama importante de nuestros productos en su stock para su distribución inmediata. Nosotros somos una industria y por eso nuestros partners deben tener la capacidad de servir al mercado en tiempo útil y con calidad de servicio. Capacidad técnica, ya que es importante que quienes trabajen nuestro producto tengan un buen conocimiento técnico de sus características y ventajas, en el pre y el post venta, por lo que esta facultad es muy importante. Capacidad comercial, pues las ventas se hacen cada día y, por ese motivo, nuestro distribuidor ha de tener un equipo con una presencia arraigada y constante cerca de su base de clientes, con respuestas rápidas y concretas a las diferentes solicitudes. Y, finalmente, capacidad de influencia, pues no es suficiente tener comerciales en la calle sino que es igualmente decisivo conocer los actores clave en el sector. De hecho, tener un histórico de responsabilidad y reconocimiento en el mercado es un factor clave. Amorim se caracteriza por su esfuerzo en desarrollar relaciones a largo plazo, y lo mismo buscamos en nuestros partners. ¿Cuáles son los productos de Amorim Revestimientos que tienen mejor acogida en el mercado español? La totalidad de la colección Wicanders está obteniendo resultados idénticos por toda España. Si hay zonas donde el Corkcomfort es el pavimento más demandado, en otras será el Vinylcomfort o bien el Dekwall. Asimismo, el Woodcomfort está teniendo bastante éxito sobretodo en proyectos comerciales / prescripción, mientras que el Artcomfort, que lanzamos en 2014, tiene una excelente acogida en los clientes / prescriptores que buscan las mejores características de nuestros suelos con Corktech. Si tenemos que identificar el producto que ha alcanzado más éxito, diría que el Artcomfort y el Vinylcomfort son nuestras estrellas del momento. El nuevo Código Técnico de Edificación – CTE pone mucho énfasis en el tema del aislamiento acústico. Y como ésta es una de las cualidades más importantes y reconocidas de nuestros pavimentos, sus prestaciones en materia de insonorización nos están abriendo muchas puertas en el mercado. Por otro lado, hemos de destacar que nuestros visuales están bastante logrados. Y, finalmente, no nos podemos olvidar de que nuestras herramientas de marketing están aportando mucho a nuestras propuestas de valor. ¿Los pavimentos de corcho Wicanders tienen posibilidades de abrirse camino en el mercado residencial? Nuestras colecciones se han definido con el objetivo de dar respuesta a los diferentes segmentos del mercado. Desde el cliente que busca la solución «precio» hasta el cliente más exquisito, que busca sobre todo la novedad y la «exclusividad», sin olvidar el cliente a quien le interesa beneficiarse de la mejor relación calidad – precio. Y en todos estos eslabones del mercado, nosotros tenemos soluciones. Nuestro portfolio de productos nos permite trabajar en un abanico bastante amplio de precios. La realidad es que a pesar de tener unas características tan exquisitas, nuestros suelos no son más caros que los de la competencia. Y creemos que nuestro value for money está muy ajustado al mercado español. ¿Cuál es la posición y la presencia de Amorim Revestimientos en los mercados europeos e internacionales? ¿Cuáles son los más prometedores? Antes de todo, quiero destacar el hecho de que nuestros productos están presentes en cerca de sesenta países de todo el mundo, fruto de nuestro continuo esfuerzo de internacionalización. Los mercados más fuertes, en nuestra empresa, son el alemán, el norteamericano y el de Europa del Este y Rusia. En los últimos años también hemos vivido un desarrollo muy positivo en Escandinavia, y estamos confirmando un crecimiento del interés por nuestras soluciones de pavimentos en mercados europeos muy importantes como el francés y el inglés. Por otra parte, el hecho de reconocer que el mercado francés es prioritario para nosotros no significa, en forma alguna, que no tengamos capacidad de desarrollar otros mercados quizás bastante más lejanos como pueden ser el japonés, el chino, el coreano y el latinoamericano. Tenemos una perspectiva de actuación global y en esa línea estamos reforzando nuestro equipo (comercial, técnico y de marketing). ¿Cuáles son las principales aplicaciones de los pavimentos Wicanders en esos países? En el mercado alemán, la característica de los pavimentos de Wicanders más valorada por el consumidor final es la robustez del pavimento. El factor fundamental de nuestro éxito en el mercado americano es el carácter sostenible de nuestras soluciones, a lo que hay que sumar que hemos sido capaces de lograr soluciones visuales adaptadas al gusto particular americano. Para los mercados del Este europeo, la cualidad que los clientes valoran más es, indudablemente, el confort térmico que proporcionan nuestros productos. En Escandinavia, tenemos claro que el factor más importante para los buenos resultados que estamos consiguiendo es la combinación entre la durabilidad y la sencillez de su limpieza y mantenimiento. En suma, cada mercado tiene algún elemento o característica que resulta especialmente interesante y útil para el consumidor, pero nuestros clientes de todos los países nos confirman que el factor que más está contribuyendo a su éxito es, precisamente, la 15 - PAVIMENTOS
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