ENTREVISTA 91 coherente con el target que se persigue” El original método B:Water pone en valor las emociones, las habilidades blandas y las acciones para una venta emocional efectiva a través de la construcción de una PVE (propuesta de valor emocional) imbatible. ¿Qué es la propuesta de valor emocional (PVE)? La PVE (propuesta de valor emocional) marca la diferencia entre un gran vendedor y el resto. El elemento sacramental que se hace único y además irresistible para que un cliente diga sí es la PVE. Y esta va mucho más allá de un gran producto o servicio; de una gran campaña de marketing o del mejor precio del mercado. Va de que el vendedor se convierta en valor para el cliente. ¿Cómo cree que se debe fomentar la experiencia de compra en el punto de venta? Conversando con el cliente, escuchándolo y respondiendo a sus estímulos emocionales. Cada cliente es único y necesita un trato individualizado. El contexto del punto de venta debe ser coherente con el target que se persigue. Debe ser capaz de disparar un gatillo interno nada más pone el pie en la tienda. Porque debe percibir que está en su sitio. Pero la auténtica magia empieza cuando a ese cliente se le da una oportunidad de engancharle a través a sus emociones. Y eso, solo se puede enriquecer con diálogo entre personas (cliente y vendedor). El objetivo es que el cliente salga por la puerta con un sentimiento de confianza plena y estable en ese punto de venta. CÓMO CONSEGUIR VENDER MÁS Y MEJOR Al preguntar a JC Jiménez, autor del libro Emotional Selling (ESIC Editorial), sobre cómo considera que los detallistas especializados pueden conseguir vender mejor, destaca que “poniendo a su cliente en el auténtico centro de su tarea. Las grandes cadenas compiten por los mejores espacios en los centros y arterias comerciales; por productos ganadores, por acciones de atracción y de engagement para sus potenciales clientes. Intentan acercarlos y conversar en teóricos planos de atención individual. Pero no están ni suficiente ni bien enfocadas a esa tarea”. A lo que añade: “Así los detallistas especializados están ante la oportunidad de sus vidas: ser especialistas, antes que de su categoría de producto o de posicionamiento, de tratar a cada uno de sus clientes de una manera única, especial. En resumen: emocionante y memorable”. ¿Desea añadir algún comentario más? Las emociones son algo más que una palabra que cada día utilizamos al menos 3 veces (estadística real). Las personas somos emociones con patas. Tenemos más proporción de emociones que de agua en nuestro cuerpo. Si eso es tan evidente, ¿por qué no trabajamos para gestionarlas de forma inteligente y conseguir hacer feliz a tu cliente? Ese es el objetivo. Vender mejor. Y tranquilos, la consecuencia de esta estrategia es vender más. n "Cada cliente es único y necesita un trato personalizado. El contexto del punto de venta debe ser coherente con el target que se persigue. Debe ser capaz de disparar un gatillo interno nada más pone el pie en la tienda"
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